Carta a proveedor

Para aquellos bienes y servicios que compra la empresa es necesario elegir a proveedores. La selección de proveedores tiene en cuenta varios factores, como la conveniencia estratégica, la competencia del proveedor, las condiciones de entrega y la calidad. Puesto que una empresa puede tener cierta competencia en todas las áreas, y competencia excepcional sólo en unas pocas, puede ser muy difícil hacer una buena selección de proveedores. A continuación examinaremos la selección de proveedores como un proceso de tres etapas: (1) evaluación del proveedor, (2)
desarrollo del proveedor y (3) negociaciones.

Evaluación del proveedor

La primera etapa, evaluación del proveedor, implica encontrar proveedores potenciales y determinar la probabilidad de que lleguen a ser buenos proveedores. Esta fase requiere definir criterios de evaluación. Tanto los criterios como las ponderaciones asignadas dependen de la estrategia que se quiere conseguir en la cadena de suministros (véase la Tabla 8.1 mostrada anteriormente en el capítulo).La selección de proveedores competentes es fundamental. Si no se selecciona a buenos proveedores, todos los otros esfuerzos que se hagan en la cadena de suministros serán inútiles. Como las empresas tienden a trabajar con sólo unos pocos proveedores a largo plazo, los aspectos de fortaleza financiera, de calidad, de gestión, de habilidad técnica y de potencial para una estrecha relación a largo plazo desempeñan un papel cada vez más importante. Estos atributos deben tenerse en cuenta en el proceso de evaluación.

Desarrollo del proveedor

La segunda etapa es el desarrollo del proveedor. Suponiendo que una empresa quiere trabajar con un proveedor determinado, ¿cómo integrar a este proveedor en su sistema? El comprador se asegura de que el proveedor comprende los requisitos de calidad, los cambios de ingeniería, los plazos y la entrega, el sistema de pago del comprador, y las políticas de aprovisionamiento. El desarrollo del proveedor puede incluir desde formación, a ayudas en ingeniería y producción, y a procedimientos para transferencia de información. También es necesario definir políticas  de  aprovisionamiento. Éstas pueden abordar cuestiones tales como el porcentaje del negocio que se lleva a cabo con cualquier proveedor o con empresas pertenecientes a minorías.

Negociaciones

Independientemente de la estrategia adoptada sobre la cadena de suministros, es necesario que se realicen negociaciones sobre los elementos críticos de la relación contractual. Estas negociaciones habitualmente se centran en calidad, entregas, pagos y costes. Vamos a centramos en tres clásicas estrategias de negociación: el modelo de precio basado en el coste, el modelo de precio en función del mercado, y la puja competitiva.

Modelo del precio basado en el coste

El modelo del precio en función del coste requiere que el proveedor revele su contabilidad de costes al comprador. El precio del contrato está entonces basado en el tiempo y los materiales empleados por el proveedor, o en un coste fijo con una cláusula de actualización para tener en cuenta los cambios en el coste de la mano de obra y de los materiales del proveedor

.Modelo del precio en función del mercado

En el modelo del precio en función del mercado, el precio se basa en un precio publicado en algún boletín oficial, en una subasta o en un índice de precios. Muchos bienes primarios (productos agrícolas, papel, metal, etcétera) fijan sus precios de esta manera.

Puja competitiva

Cuando los proveedores no están dispuestos a discutir los costes y donde no existen mercados casi perfectos, la puja competitiva es a menudo adecuada. Trabajos poco frecuentes (como construcción, adquisición de herramientas y moldes) se compran habitualmente basándose en la licitación competitiva. Las pujas se pueden enviar por correo, fax o en una subasta por Internet. La licitación competitiva es una política habitual en la mayoría de las compras de muchas empresas. Esta política exige que el agente de compras tenga varios proveedores potenciales del producto (o su equivalente) y presupuestos de cada uno. La principal desventaja de este método, como hemos indicado antes, es que se dificulta el desarrollo de las relaciones a largo plazo entre el comprador y el proveedor. Las licitaciones competitivas pueden determinar inicialmente el coste de forma eficaz. Sin embargo, pueden dificultar la comunicación y el rendimiento, vitales para los cambios de ingeniería, la calidad y la entrega.