Ciclo de vida de un producto de introducción lenta
Mercadotecnia internacional:
Proceso social y administrativo por medio del cual los individuos y los grupos obtienen lo que se necesita o se desea mediante la creación y el intercambio de productos y valores con otros. Define, mide y cuantifica el tamaño del mercado e identifica las necesidades y deseos insatisfechos.
Pirámide de Maslow:
De arriba para abajoAutorrealización, Estima, Pertenecía y amor, Seguridad, Primarios o fisiológicas
Utilidad de la mercadotecnia internacional:
Su objetivo es conseguir agrupar todas las actividades comerciales bajo una sola área así como asignar actividades a los distintos departamentos.
Investigación comercial:
Son estudios para definir alternativas comerciales.Comunicación:
Consiste en estudiar las alternativas posibles que determinen las formas de contactar con los clientes- Organización comercial:
Define quien es quien en la organización y que papel corresponde a cada uno en la consecución de los objetivos. Distribución:
Trata de reconocer y predeterminar donde cuando y como colocar el producto adecuado a un menos costo su tarea principal es planificar y presenta la autonomía de toda logística.
Control comercial:
Es cualquier actividad humana que sirve para medir periódicamente el resultado obtenido para que a través de la interpretación pueda reorientar la acción, es decir corregir errores y seguir adelante.
Entorno de la mercadotecnia a nivel internacional:
Todos los países están conformando bloques interdependientes a nivel social, comercial y cultural existiendo 2 entornos importantes:
Mundial:
Se caracteriza por 4 variables tecnología, información, conocimiento e innovación además todos los países están dentro de una economía global debido a que ninguna nacíón puede autoproclamarse autosuficiente actualmente lo que pase en cualquier parte del mundo afecta al resto de los países por lo que se están formando bloques económicos y suscribiendo todo tipo de tratados- Entorno nacional:
México es un país con diferentes niveles de vinculación actualmente cuenta con bloques comerciales, culturales y sociales que nos permite tener un acceso a una variedad de preferencias.
Estrategias de venta:
Es la forma en que se venderá el producto, así como su sistema de distribución, el sistema de venta puede ser el de exportación directa o indirecta.
Su elección dependerá del tamaño de la empresa, tipo de producto, ubicación y tipo de mercado, etc.
Exportación indirecta:
Se considera insuficientemente preparadas para realizar de manera autónoma todos los trámites del proceso exportador.
Ventas por agente exportador:
Ventajas: Mismos trámites que venta local, Todos los trámites de exportación a cargo del agente. Desventajas: No hay contacto con el mercado, Dependencia total del agente.Ventas por empresa comercializadora:
Ventajas: No requiere organizar un departamento de exportación, Trámites a cargo de la comercialización. Desventajas: No se conoce el mercado, Normalmente se vende a precios inferiores a los del mercado.
Ventas por consorcio o agrupación:
Ventajas: La asociación realiza los trámites de exportación, La asociación promociona los productos, participación en ferias, publicidad, etc. Desventajas: no hay contacto directo con el usuario, Es muy difícil mantener individualidad de marca.
Exportación directa:
Es cuando los exportadores hacen ventas directas a clientes extranjeros sin utilizar ningún intermediario.
Ventas directas:
Ventajas: Reduce gastos de venta al no tener intermediarios, Existe contacto directo con el usuario. Desventajas: Los gastos de promoción son elevados, Normalmente son vengas esporádicas que resuelven sólo problemas de emergencia.Ventas por conducto de corredores:
Ventajas: Trabaja con base en una comisión u honorarios bastante reducidos, No hay compromiso de vinculación. Desventaja: No hay posibilidad de exclusividad, No hay garantía de permanencia.
Ventas por conducto de corredores:
Ventajas: Trabaja con base en una comisión u honorarios bastante reducidos, No hay compromiso de vinculación. Desventaja: No hay posibilidad de exclusividad, No hay garantía de permanencia.Ventas a importadores:
Ventajas: Reduce gastos de promoción, Pueden ofrecerse servicios postventa. Desventajas: No hay contacto del exportador con el usuario final, Pueden manejarse equivocadamente los productos por la falta de conocimiento o información sobre el producto.Ventas por agentes comisionistas o representantes:
Ventajas: Mantiene contacto permanente entre exportador y usuario, Pueden manejarse exclusividades por tipo de producto en donde no exista conflicto de intereses.Ventas por distribuidor:
Ventajas: Mantiene existencia de productos, Puede financiar campañas publicitarias. Desventajas: Organiza y desarrollo su propia política de ventas, Trata de obtener los precios más bajos y las mejores condiciones.
Ventas directas por oficinas propias (sucursales):
Ventajas: No existen intermediarios, Pueden funcionar como distribuidor. Desventajas: Se requiere demanda suficiente para justificar el costo de la oficina, Necesidad de sistemas de administración y control
Selección de agentes o representantes:
Son seleccionados de acuerdo a su preparación profesional, experiencia en ventas conocimiento de idiomas, etc., sus responsabilidades deben estar reguladas en un contrato formal, en donde queden especificadas las comisiones y manejo de gastos. Cuando no existe contrato es necesario otorgar una carta de autorización para que el agente pueda desarrolla sus labores ante el cliente.
Promoción directa:
Es aquella que asegura la permanencia en el mercado por eso la importancia de mecanismos elementales para la creación de la imagen apropiada en un mercado extranjero de cultura e idioma diferente.
Promoción de ventas: Son todas las actividades que completan la labor personal directa de ventas, coordinando las para lograr su máxima eficacia.
1. Medios publicitarios: Desempeña tres funciones: informar, persuadir y recordar. Los diferentes medios son:
- Periódicos: Reacción rápida pero con corta duración
- Revistas: Se escoge de acuerdo al sector del mercado que se quiera.
- Guías comerciales: Secciones de anuncios en directorios telefónicos del mundo.
- Publicidad directa por correo: Cuenta con dos errores en donde se da un mensaje atractivo y se envía publicidad precisa a las personas idóneas.
Cines: Manera de llegar al consumidor final. Radio y televisión: Manera segura de llegar al gran público. Anuncios en la calle: Manera de grabar en la memoria del consumidor las marcas y nombres comerciales.
El problema en el extranjero es el idioma por lo que se queda a cargo de personas que estén familiarizados con el idioma, expresiones y técnicas.
2. Relaciones públicas:
Su objetivo es informar acerca del producto a las personas que puedan influir en otras que lo consuman. La forma de aprovechar esta promoción es cuando se introduce un nuevo producto.
3. Actividades de promoción:
Las diversidades técnicas promocionales constituyen los medios efectivos para obtener información sobre el mercado para crear y mantener la imagen del producto y de la empresa.
Regulación de envase y embalaje:
Tiene la finalidad de proteger los productos durante las etapas de transportación, almacenaje y distribución para que llegue en óptimas condiciones al consumidor final, es decir que calidad de material son usados en la fabricación del envase, niveles de resistencia, etc.
Productos frescos:
El envase no debe estar manchado con tierra, deformado, roto o con otro defecto que afecte la calidad del producto contenida en el envase de forma que deberán estar cerrados apropiadamente.
Alimentos procesados:
El envase deberá estará fabricado de acuerdo con lo que se establece en las “buenas prácticas de manufactura” con el fin de que el material no ceda componentes al producto en cantidad tal que pueda representar un peligro para la salud humana u ocasione una modificación en la composición del alimento.
Marcado de país de origen:
Los países importadores emiten reglas de marcado de país de origen, estas reglas se traducen en la utilización de marcas físicas que deben ostentar las mercancías en el momento de su importación mismas que deberán estar claramente visibles, legibles e indicar el país de origen.
Regulación sanitaria:
Se aplican a productos agropecuarios, procesados o no que están establecidas a fin de proteger la vida y la salud humana, animal y vegetal frente a riesgos como plagas y enfermedades en animales y plantas además de presencia de aditivos contaminantes, tóxicos y causantes de enfermedades
Quien aplica las regulaciones:
Cada país importador cuenta con entidades responsables de establecer y hacer cumplir las regulaciones. En el caso de México la Secretaria de salud, secretaria de medio ambiente y recursos naturales (SEMANART) y secretaria de agricultura, ganadería, desarrollo rural, pesca y alimentación (SAGARPA) hacen regulaciones sanitarias.
Normas técnicas:
Garantiza a los consumidores que los productos que adquieren cuentan con la calidad, la seguridad y métodos de fabricación adecuados para proporcionarles la utilidad buscada.
Dependencias o entidades que establecen las normas técnicas:
Suelen ser establecidas por organismos privados o en algunos países por entidades gubernamentales. En México son las secretarias de Estado las encargadas de hacerlo con la consideración de las cámaras y asociaciones del sector privado.
Tipos de normas técnicas:
Hay varias pero se distinguen las que tienen durabilidad, dimensiones, resistencia, inflamabilidad, seguridad en el uso, toxicidad, ergonomía, acabados y estanqueidad.
Cumplimiento obligatorio de las normas:
Se sujeta a varias regulaciones técnicas y de calidad que son obligatorias o en otro caso voluntarias. Ejemplos como EUA, Canadá, Japón y la Uníón Europea utilizan las normas en juguetes, farmacéuticos, detergentes, etc.
Aplicación de pruebas técnicas:
Pueden ser efectuadas por los laboratorios autorizados o bien por las asociaciones o los institutos que lo establecieron. En México ha sido creado el Sistema Nacional de Pruebas (SINALP) en donde se encuentras empresas especializadas autorizadas para verificar el cumplimento de las Normas Oficiales Mexicanas, pero en el extranjero se sugiere al exportador apoyarse con sus compradores en el país de destino.
Normas de calidad:
Son adoptadas por un número cada vez mayor de países, destinadas a asegurar que las mercancías cumplan con requisitos mínimos de durabilidad y funcionamiento
Mercadotecnia social:
Toda empresa debe analizar las necesidades y deseos del consumidor y proporcionar un valor superior al cliente de forma que mejore su bienestar en la sociedad.
Banda negativa:
(Pagaría por evitarla, el producto me desagrada) analiza el motivo y presenta un nuevo diseño o hace una nueva campaña para evitar una demanda negativa.Ausencia de demanda:
(Falta de interés por el producto, desconocimiento del producto) para solucionar se debe relacionar ventajas con necesidades y estimular la demanda primaria.Demanda latelite:
(Carencia e insatisfacción, no existe un producto que me satisfaga) mide el tamaño del mercado y analiza el desarrollo del producto.Disminución de demanda:
(Ciclo de vida se va acabando y terminando) se analizan las causas y se buscan nuevos mercados, presentar carácterísticas que no se conocen, hacer rentable su venta.Demanda irregular:
(Demanda variable por temporadas, demanda pausada) verifica los precios flexibles, ausentar la promoción y publicidad.
Demanda plena:
(demanda que la empresa desea, demanda que la empresa puede satisfacer) conserva la cantidad o stock y medir a satisfacción.Demanda saturada:
(Exceso de demanda) la demanda es superior a lo que la empresa está de cubrir y manejar.
Deseo:
Forma que adopta una necesidad moderada por la influencia de la cultura y de la personalidad industrial,
Producto:
Es todo aquello que se puede ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer una necesidad.
Valor:
Es la diferencia entre dos objetos que el consumidor le otorga al hecho de tomar, poseer o usar el producto y lo que considera son los costos de obtenerlo.
Satisfacción:
Grado en que el desempeñó percibido por el consumidor por parte del producto, concuerda con sus expectativas previas.
Intercambio:
Acto de obtener de alguien un objeto mediante el ofrecimiento de algo a cambio.
Transacción:
Es un intercambio entre dos partes, en el que intervienen al menos dos cosas de valor, bajo en condiciones, en un momento y lugar acordados.
Mercado:
Conjunto de todos los compradores reales y potenciales para un producto o servicio.
Producción en la mercadotecnia:
Los consumidores compran los productos disponibles a un precio accesible, la demanda exceda la oferta y se persigue mayor productividad y volumen de producción.
Producto:
Los consumidores compran los objetos de mayor calidad y tamaño. Mejoramiento continuo de productos- Venta:
Es la oferta equiparada a la demanda: Presión competitiva.
Producto:
Es todo aquello que tenga un valor para el consumidor y que puede satisfacer una necesidad
Producto básico:
Es la idea genérica de un producto- Producto real:
Cuando el producto básico se le añade una marca, envase, etiqueta o carácterísticas tangible - Producto ampliado:
Cuando el producto real se le añade una serie de servicios como garantía, forma de entrega, instalación, etc.
Por naturaleza:
Producto tangible:
Un bien físico, puramente materia- Producto intangible:
Servicio, dedicación de medios al servicio de personal, animales u objetos, ideas, concepto, opinión.
Carácterísticas de un producto:
Diferenciación del producto para lograr que los consumidores vean sus productos de forma diferente.
Leyes básicas de marketing:
Ser el primero que el mejor, crea una categoría donde seas el primero y ser el primero en la mente del consumidor.
Ciclo de vida del producto:
Introducción:
El producto entra en el mercado con crecimiento lento tanto en venta, costos, promoción y distribución. Se registran 3 gastos los clientes: Comida, ropa y gastos generales para diversión.Crecimiento:
El producto se consolida en el mercado con crecimiento rápido en ventas y beneficios para que aparezca la competencia y diferencia.Madurez:
Ventas y beneficios se estabilizan por lo que se reducen precios para conservar a la gente del mercado frente a la competencia.Declive:
Ventas y beneficios disminuyen rápidamente en donde el producto se vuelve obsoleto y debe ser sustituido o retirado.
Marca:
Es el nombre, término, símbolo o diseño que trata de identificar los productos de una empresa y diferenciarlo de la competencia.Envase:
Es un instrumento de identificación y un elemento útil de un producto.Etiqueta:
Suministra información al consumidor acerca de la fabricación del producto y de las pautas de su uso.Precio:
Para fijarlo se debe tener en cuenta los costos de producción, tipo de mercado al que se dirige el producto, objetivos de la empresa, etapa del ciclo de vida en el que se encuentra el producto y el precio en que se oferta es competitivo.
Plaza (distribución):
Nos permite trasladar un producto desde su origen hasta el consumidor final.
Intermediarios del canal de distribución:
Informar a los siguientes intermediarios de la evolución del producto, Dar servicio de atención al cliente, Responsabilizarse del almacenamiento, transporte y entrega.
Canales de distribución:
Canal 1:
No hay intermediarios, compre directa con el fabricante.Canal 2:
Existe minorista entre el fabricante y consumidor.Canal3:
Existen 2 intermediarios entre fabricante y consumidor “mayorista y minorista”Canal 4:
Son todos los demás canales introduciendo más intermediarios conocidos como agentas de venta, representantes de ventas y viajantes.
Distribución intensiva:
Máximo número de puntos de venta
Distribución selectiva:
El fabricante restringe el número máximo de puntos de venta
Promoción:
Conjunto de actividades dirigidas a dar a conocer el producto.
Lanzamiento del producto:
A través de los medios de comunicación utilizando los instrumentos como publicidad, venta personalizada y promoción de ventas
Entorno empresarial de la mercadotecnia:
La economía de México tiene la tendencia de ser cerrada pero las posibilidades de elección del consumidor presentan todo lo contrario ya que tenemos la oportunidad de elegir un producto por precio y por calidad pues existen opciones que nos llevan a favorecer al consumidor con un mayor número de satisfactores de todo tipo de situaciones presentando necesidades y presupuestos al alcance del consumidor.
Actitud del mercadologo:
Depende del tamaño de la empresa, teniendo que asumir compromisos que llevan a investigar y explorar nuevas tendencias
Tamaño de la empresa:
Microempresa (1-10), Pequeña empresa (11-50), Mediana empresa (51-100), Grande empresa (101-…).
Ventajas empresariales:
- Mejora la competitividad de la imagen de la empresa
- Mejor estabilidad financiera de la empresa por flujos en otras divisas
- Mejor aprovechamiento de la capacidad instalada de producción
- Reducción de costos por mayores volúMenes de venta
- Acceso a nuevos mercados
- Menores riesgos por variaciones de la demanda interna
Actividad de promoción:
Son de corto plazo para resolver problemas de comunicación particulares, es decir es una oferta realizada para una audiencia definida dentro de un límite de tiempo específico por lo que se diseñan promociones para el comportamiento de los clientes y para que no fracase: Deben asignarse objetivos claros para la campaña, Es necesario reflexionar y seleccionar la manera mas efectiva de lograr esos objetivos, Debe realizarse una prueba piloto previa para asegurarse que el método propuesto tenga posibilidad de obtener resultados, El programa promocional deberá proceder en el marco de la experiencia de una prueba previa , Los resultados deben evaluarse al final de la campaña.