Concepto de PROYECTO Económico

Fuentes de ingresos:


Representan la forma en la que la empresa genera los ingresos de cada cliente.
La obtención de ingresos puede ser directa o indirecta, en un solo pago o recurrente.

Es la razón principal por la que se establece un negocio.
En este caso los ingresos es lo que recibes del cliente antes de restarle los gastos del negocio para obtener tus ganancias.

Según el modelo lienzo existen 2 tipos de fuentes de ingresos:

  • Ingresos por transacciones derivadas de pagos puntuales de clientes es el modelo usado por la mayoría de la gente. Este tipo de ingreso incluye venta de propiedades, venta de ropa a clientes finales, permisos para usar licencias y más
  • Ingresos recurrentes derivados de pagos periódicos realizados a cambio del suministro de una propuesta de valor o servicio de post venta de atención al cliente, es decir, ingresos constantes por ofrecer un servicio constante

Qué tipos de preguntas hacerse cuando se habla de ingresos


  • ¿Cómo pagan los clientes actualmente?
  • ¿Cómo les gustaría pagar?
  • ¿Cuánto reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de ingresos?
  • ¿Nuestras fuentes de ingresos son sostenibles?
  • ¿somos demediado dependientes de alguna fuente de ingreso?

Conociendo tu mercado, la relación con los clientes, canales y la propuesta de valor te ayudará a definir qué tipo de fuentes de ingresos vas a usar y cuál forma es la más adecuada para aplicar.

Maneras de generar fuentes de ingresos


  • Venta de activos o venta directa (venta por productos).
  • Cuota por derecho de uso ( cobro por uso)
  • Cuota de suscripción
  • Cobro por alquiler o préstamo
  • Concesión de licencias
  • Gastos de corretaje
  • Cobro por espacios publicitarios.

Se debe tomar como punto de partida para identificar las fuentes de ingresos los segmentos de clientes ya identificados, reflexionando sobre cuáles son los que están dispuestos  pagar más por los aspectos diferenciadores de tu producto, con el fin de ofrecer a cada uno de ellos según su calidad de pago.

NO OLVIDAR QUE LOS SEGMENTOS DE CLIENTES POTENCIALMENTE MENOS RENTABLES PUEDAN LLEGAR A SERLO EN UN FUTURO.

En el caso de un nuevo negocio el objetivo se debe centrar es identificar las fuentes de ingreso, mientras que para los negocios ya existentes el objetivo debe ser reflexionar si la actual forma de generar ingresos es la más sostenible.

Determinación de ingresos

La determinación de los ingresos está directamente asociada a la demanda  del bien o servicios a prestar.

Los ingresos serán por consiguiente estimaciones sobre la cuantía de bienes o servicios provenientes del plan o proyecto, que la comunidad´(público objetivo), estaría dispuesto a adquirir a ciertos precios, durante un período de tiempo que coincida con la vida útil de la inversión.


Para precisar el concepto de la demanda para un plan o proyecto, hay que distinguir entre volumen total de transacciones, y la demanda que existiría específicamente para el proyecto a formular.

El volumen total de transacciones representa la demanda global, que es el punto de partida de análisis para la determinación de las ventas finales de un proyecto.

Si la demanda total del mercado se encuentra insatisfecha, la producción del proyecto incrementará el volumen de transacciones del mercado, por el contrario puede suceder que la nueva producción o servicio no amplíe el mercado existente, en este caso desplazará parte de la competencia, por una mejora en la calidad del producto o la prestación del servicio, una mejora en el precio, etc.

Una vez determinada la demanda y realizada la proyección de ingresos previstas podrá con esta base, pronosticar el flujo de efectivo que ingresará en la empresa como consecuencia de sus operaciones.

Proyección de ingresos

Cada vez que un nuevo proyecto comienza a cristalizarse en las mentes de los emprendedores o fundadores llega el inevitable momento donde es necesario hacer una proyección de ingresos esperados en función de los principales supuestos subyacentes al modelo de negocio, es decir, segmentos de clientes, canales de distribución, propuesta única de valor, etc.

La proyección de ingresos refleja el comportamiento financiero del proyecto durante su horizonte de análisis. Toda la proyección está elaborada en unidades monetarias de la fecha de análisis, es decir desde del momento en que se hace el estudio. No obstante, los precios pueden ser diferentes a los de ahora si se considera que alguno de ellos estará en el futuro por encima o por debajo de los precios actuales.

Al iniciar un proyecto la preocupación inicial es saber cómo medir el desempeño de nuestro negocio. Existen diferentes formas para hacerlo. Una de ellas es calculando los ingresos, que es el dinero que se obtiene de las ventas de los productos y/o servicios; otra son los beneficios, que es la diferencia entre esos ingresos y los gastos; y finalmente está la rentabilidad, que es el porcentaje de la inversión que suponen los beneficios.

Comúnmente las personas le dan más importancia a los ingresos y beneficios, pero a lo que debemos prestar especial atención es a la rentabilidad en los resultados de cualquier proyecto de negocio.

Para entender cada herramienta que se utiliza para evaluar un proyecto y/o negocio detallaremos cada una de ellas:

Los Ingresos: Es la cantidad de dinero que recibe una empresa por la venta de sus productos o servicios.

La Utilidad: es conocida también como las ganancias del negocio. Se obtiene restando los egresos con los ingresos de la empresa.

La Rentabilidad: es el beneficio que se obtiene después de medirlo con la inversión.

Una vez determinada la demanda y realizada la proyección de ingresos previstas podrá con esta base, pronosticar el flujo de efectivo que ingresará en la empresa como consecuencia de sus operaciones.

Proyección de ventas (Ingresos)


Lo primero que debe proyectarse son las ventas del producto o servicio, tanto en unidades como en bolívares. Para ello hay que determinar la cantidad del producto que se estima vender en los periodos futuros y los precios a los cuales se colocarán dichos productos. Además de ello se debe estimar:

• Los gastos de ventas: promoción, publicidad y distribución.

• Los gastos administrativos: sueldos, comisiones, alquileres, transporte, almacenamiento, seguros y otros.

Las proyecciones de ventas se harán para periodos de 5 a 10 años, según el retorno del capital, a corto o a largo plazo. Es necesario tener en cuenta la tasa de inflación tanto en la proyección de ventas como de los estados financieros.

¿Cómo hacer las proyecciones?

Para preparar el plan de negocios, en general es mejor comenzar con la proyección de ventas:

• ¿Cuántos serán vendidos y cuándo?

• ¿Cuál será el precio?

• ¿Cuándo será pagado por los clientes?

Una vez que el pronóstico de ventas ha concluido, tendrá que pasar por un proceso parecido para planificar sus niveles de producción, los costos directos de producción y niveles generales.

Es importante que las proyecciones realizadas se basen cuidadosamente en una información e investigación.

Es normal preparar la proyección para el primer año sobre una base mensual y hacerla por años más adelante, ya sea trimestral o anualmente, dependiendo de la naturaleza de la propuesta.

¿Qué tan conservador y optimista debo ser?

La respuesta a esta pregunta es “ser realista”, es importante encontrar un equilibrio:

• No mal venderse uno mismo. Los inversores suelen descartar las predicciones de todos modos y si son demasiado conservadores la propuesta puede ser poco atractiva

• No ser demasiado optimista, ya que, si es así, la aplicación va a carecer de credibilidad y esto dará lugar a que sea rechazado.

Tenga en cuenta que cualquier inversor o prestamista se basa en su evaluación de su riesgo y en el retorno de las proyecciones que se presentan a él.

¿Cómo se trata la inflación?

Hay dos opciones:

• No haga caso de la inflación y muestra todas las cifras a precios corrientes. Esto puede distorsionar los cálculos de los rendimientos futuros.

• Asume una tasa de inflación y aplica esto a tus proyecciones. El inconveniente aquí es que es difícil predecir con exactitud lo que va a pasar con la tasa de inflación en, por ejemplo, tres años de tiempo.

Cualquiera de estas opciones es aceptable, pero en tiempos de baja inflación, la primera alternativa es probablemente preferible.

Las proyecciones de ingresosse discriminarán los correspondientes a la venta de productos de los ingresos no operativos (ej. Venta de máquinas, alquileres, otros)

Los pronósticos o proyecciones que se realizan para el estudio de los proyectos de inversión o planes de empresa, deben cubrir toda la vida útil que puede ser determinada en base a diferentes criterios:

  • Duración económica promedio de los bienes de uso (activos fijos).
  • Los plazos de financiamiento correspondientes a la financiación de las inversiones fijas (mayor plazo).
  • Período a cubrir por otorgamiento de concesión para explotar determinado negocio a tener en cuenta en la proyección de ingresos.
  • Aumentos por participación en el mercado, aumento en el consumo de determinado producto, aumentos por nueva línea de productos.
  • componente inflacionario, la inflación es el proceso persistente y acumulativo de aumento en los promedios generales de precios, una empresa como todos los demás agentes que
  • pretenden mantener su participación en el mercado, generan inflación a través de los productos que vuelca al mercado, a su vez sufre una inflación inducida por el incremento de los costos de sus insumos.

De la combinación de los factores anteriores es que se determinará el crecimiento estimado en las proyecciones de ingresos para un proyecto determinado

Una vez determinados los ingresos y los egresos se debe de verificar la existencia de condiciones de equilibrio no solo en cantidades monetarias, sino de su ocurrencia temporal

Proyecciones a largo plazo

Algunas veces nos decimos “No puedo pronosticar tan a futuro”. Excepto tal vez para el caso de un pequeño aumento a un sobregiro existente, donde un año de proyección puede ser suficiente, es usual incluir proyecciones para tres años en los planes de negocios. Sin embargo, cuando el proyecto que se está llevando a cabo es importante, podría ser necesario preparar las proyecciones de cinco años.

Las reacciones de la administración a veces se caracterizan por la siguiente cita “No tengo ni idea de dónde vamos a estar en cinco meses, menos hablar de cinco años”. Imagina el efecto de este comentario en un prestamista potencial o en las diferentes opciones de financiamiento tradicional, donde quieren estar seguros de que no van a tirar su dinero y que van a obtener un retorno de la inversión.

Es importante entender por qué un inversor podría pedir proyecciones de entre tres y cinco años:

• Tiene que entender en términos financieros los planes a largo plazo y las intenciones de la empresa, tendrá que formarse una opinión sobre si el objetivo de crecimiento está dentro de la capacidad de la gestión.

• Él desea juzgar los efectos de superar o no alcanzar las ventas y las proyecciones en dinero.

• Desea evaluar el tiempo entre hacer la inversión y los ingresos que se derivan a través de las ventas, y estar convencido de que cada eslabón está en su lugar dentro del desarrollo de producción, distribución y de pago.

• Él querrá asegurarse de que el dinero que se está pidiendo es suficiente

No sólo se trata de conocer bien tu negocio. También debes saber qué tan rentable será en el futuro y qué ajustes deben hacerse en el camino.

“Las proyecciones que tenemos nos permiten tener un control sobre todos los rubros de la organización. Con esto podemos conocer el desempeño de cada área, distinguir lo que necesitamos mejorar y qué tanto debemos invertir”, afirma.

Otro de los motivos por los que decidíó hacer proyecciones financieras fue que los bancos, las instituciones financieras y algunos proveedores que financian equipo y otorgan recursos para capital de trabajo piden históricos y proyecciones de los años otorgados como plazo para pagar el crédito.

Pasos a seguir

Antes de hacer una proyección considera que es necesario tener nociones básicas de finanzas.

1. Conoce tu empresa. Lo primero es analizar tu mercado y tu capacidad de producción. Dominar las cifras de tu organización te ayudará a tener un panorama de la situación actual para hacer una proyección realista. En el caso de GYEC, antes de realizar una proyección financiera realizan un análisis FODA (de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas) de la empresa en general, para observar la situación en la que se encuentra tanto internamente como en el mercado.

2. Determina el tiempo de proyección Las proyecciones financieras pueden ser mensuales o anuales o, como se hace usualmente, a cinco años, dependiendo de cómo funcione la empresa. Lo recomendable es hacerlas cada 30 días, para evaluar las metas periódicamente. El modelo GYEC permite a los gerentes realizar una planeación táctica donde organizan las estrategias que llevarán a cabo mes con mes para cumplir con los propósitos. Para hacerlo,


contemplan el presupuesto que les otorgaron en la proyección y revisan que las medidas estén alineadas con la filosofía del negocio. Y no sólo eso. Constantemente le dan seguimiento a cada área para medir el logro de objetivos a través de un sistema interno al que llaman “semaforización”. Cuando uno de los indicadores está en verde, es porque las metas planteadas se completan en tiempo y forma. Cuando está en amarillo, existe algún problema al que se le debe poner atención. Y cuando está en rojo, indica que no se cumplieron las expectativas. Este mismo sistema califica el desempeño y los resultados de los colaboradores de la firma.

3. Analiza tu caso Si se trata de un nuevo proyecto de inversión, debes estimar el precio del producto y el costo de operación, además de establecer las políticas de costos, gastos y de los otros indicadores. Para una empresa que ya está en marcha, debes partir de los últimos estados financieros con el apoyo de herramientas como Excel o software especializado.

4. Elabora un estado de resultados Resueltos los puntos anteriores, desglosa cada indicador del estado de resultados. Este documento debe reflejar los ingresos, egresos y costos de la empresa. “Observa históricamente cómo has estado para que determines cómo quieres estar”, señala Calderón.

5. Calcula el histórico de ventas Evalúa esta parte de la proyección con el promedio histórico de los costos y con relación a las ventas de la empresa. Toma en cuenta si en el último periodo hay algún factor –como la compra de maquinaria– que hiciera reducir este indicador.

6. Haz una proyección de ventas Realízalá con base en el presupuesto que tienes. Para ello, contesta las siguientes preguntas: ¿en qué cantidades se vende el producto?, ¿cuántos clientes tienes? Y ¿cuál será el precio?

7. Realiza un balance general Una vez que tengas las cifras estimadas del estado de resultados, desarrolla cada indicador del balance general. Esta parte representa los pasivos y activos de la empresa. Considera que las cantidades proyectadas tienen que coincidir con todos los rubros del balance. Por ejemplo, al expresar que en un año aumentarán las ventas, también deberás plantear que crecerán las cuentas por cobrar, el número de clientes y que posiblemente necesites financiamiento para incrementar esas ventas.

8. Prevé el flujo de efectivo Con los dos estados financieros anteriores, elabora una proyección del estado de cambios de la situación financiera con base en el efectivo (flujo de efectivo). Esta parte describe cómo va a ser la liquidez. Si la cifra final es positiva, tu empresa es rentable; de lo contrario tendrás que replantear tus escenarios.M“El flujo de efectivo es importante porque con él puedes saber si te va a faltar o sobrar dinero y con ello determinar cuáles serán tus estrategias de inversión”, aclara Calderón, de ArCcanto.

9. Fija las premisas de proyección Determina cuánto puedes incrementar las cifras y a cuántos años. Revisa que en cada periodo se hagan los ajustes necesarios de acuerdo con decisiones importantes que se vayan tomando en la empresa, como la compra de activos, nuevas contrataciones, adquisición de un crédito o incremento de producción.

Una de las fases más importantes antes de comenzar cualquier proyecto, con independencia de cuáles sean sus carácterísticas, es realizar un estudio de viabilidad, con el propósito de analizar si su puesta en marcha es factible o no. Sin embargo, la eficacia del estudio dependerá de si se han tenido en cuenta todos los factores que intervienen en el proceso y que pueden suponer un grave riesgo para el éxito del mismo. La puesta en marcha de cualquier proyecto debe ir precedida de un análisis exhaustivo de:

• El entorno en el que se asienta la empresa, a fin de conocer su situación.

• El mercado al que se dirige, para conocer sus carácterísticas concretas.

• Las carácterísticas técnicas que hacen falta para llevarlo a cabo.

• Los recursos administrativos que hay que tener presente para su puesta en marcha.

• Los requisitos legales que hay que cumplir para que el proyecto se ejecute.

• Los gastos económicos que conlleva poner en funcionamiento el proyecto.

El estudio económico del proyecto es, por tanto, uno de los pasos claves para identificar la


viabilidad de un proyecto, pero no es el único. Un estudio que sólo se base en el aspecto económico, será incompleto y por tanto, su viabilidad no será fiable.

El fin último de este estudio es analizar las necesidades de tipo económico y financiero que precisa la puesta en marcha del proyecto, con el propósito de ayudará a valorar si es rentable, o no, emprender el nuevo proyecto. Se trata, pues, de conocer:

• La inversión económica necesaria y cómo se va a financiar.

• Estimar los costos y gastos que va a suponer la puesta en marcha del proyecto

• Valorar los posibles ingresos para realizar un cálculo aproximado de los beneficios que puede dar el proyecto.