Marketing descriptivo

La empresa
Play que hasta la fecha se ha dirigido al segmento juvenil, recientemente ha sacado una línea de juegos electrónicos dirigida al segmento de mayores. Para ellos ha realizado pequeñas modificaciones en los productos dirigidos al segmento juvenil. Esta decisión se basa en una estrategia de:Desarrollo de mercado.
Si en un cuadro de mando comercial aparece el indicador “% de cobertura de ventas mensuales sobre objetivos” con un valor del 50%, significa que:Las ventas mensuales se han desviado negativamente de los objetivos en un 50%.De acuerdo con el análisis que relaciona el poder de mercado y la productividad. Una empresa con costes unitarios superiores a los competidores:Puede ser mas rentable que sus competidores si siguen la estrategia de diferenciación.

Indica cuál de las siguientes afirmaciones consideras que es correcta en relación al plan de ventas:El crecimiento vertical se puede conseguir revisando al alza las tarifas.

Desarrollar la demanda primaria a través de la búsqueda de nuevos usuarios, nuevos usos y mayor utilidad de los productos, es una estrategia que normalmente desarrolla el:Líder.

El circulo de Lectores, que inicialmente ofrecía ”entretenimiento, formación e información a familias a través de la edición y venta a domicilio de libros”, paso a ofrecer a sus clientes, además la venta de discos y materiales multimedia. En cuanto a su mercado de referencia esto es: Una ampliación a nuevas tecnologías.

¿Cuál de las tres afirmaciones siguientes es más correcta?

La delimitación del mercado de referencia es particular de cada empresa y no tiene por qué coincidir con el de ninguna otra.

Indica por favor cuál de las siguientes propuestas es la mas correcta, en relación con la estructura de la red de ventas de las empresas:

Un Key Account Mánager es un gestor de grandes clientes

Supongamos una situación de mercado en donde la importancia que concede el cliente al producto es elevada y el impacto del precio unitario es alto. ¿Qué deberíamos esperar de una situación así?Sensibilidad media-alta al precio.

Si en el Cuadro de Mando Comercial, uno de los KPIs fuera el nº de ventas realizadas por los vendedores, ¿Cómo clasificarías dicho indicador

?Ratio de eficiencia

Indica por favor cuál de las siguientes afirmaciones es la correcta, sobre las ventajas competitivas de la empresa:Puede basarse tanto en elementos tangibles como intangibles.


La empresa CALL se encuentra en la situación de que sus precios se perciben mas caros que los de su principal competidor, ofreciendo ambas servicios similares, no obstante, de la comparación de los precios objetivos de ambas se deduce que los precios de la empresa CALL son para todos los servicios un 2% más baratos que los de su principal competidor. ¿Cómo clasificarás la problemática que presenta CALL?De posicionamiento

La empresa KH Lloreda, propietaria de la marca KH7, tras fabricar y comercializar dicho producto en el mercado profesional (restauración, tintorerías,..), decide desde 1994 comercializar también el quita-grasas KH7 en establecimientos dirigidos a consumidores domésticos. En cuanto a la cobertura del mercado de referencia, esta acción indica una estrategia de:Especialista en producto.

¿Que tipo de estrategia comercial consideras que sigue el grupo Santander en base a su segmentación?Diferenciada.

¿Qué actitud mostrarías ante una amenaza detectada e el DAFO que tendría mucha incidencia en el caso de que ocurriese aunque la probabilidad de que ocurra es baja?Vigilar.

Imagina que tienen que definir el programa de marketing de una marca que se encuentra en la fase de declive en el ciclo de vida del producto. ¿Cuál de las siguiente políticas consideras inoportuna?Distribución intensiva.

Indica por favor cual de las siguientes afirmaciones es la correcta, sobre la función de marketing estratégico:Seguir la evolución del mercado de referencia e identificar mercados o segmentos atractivos para la empresa.

Los esfuerzos de una empresa para convertir a los cliente irregulares en regulares (Activia, Font Vella,..) forman parte de: La superación del déficit de usos.

Según el articulo de Shapiro “Ahora toda la empresa interviene en la estrategia de marketing”. Indica por favor cual de las siguientes propuestas es la correcta:La orientación al mercado y a la orientación al cliente significan lo mismo.

Aunque los canales habituales de distribución de las chancas hawaianas son las tiendas de deporte e Internet, recientemente ha empezado a distribuir también a través de máquinas vending ubicadas en aeropuertos, hoteles,… ¿A qué estrategia de crecimiento consideras que corresponde esta actuación? Desarrollo de mercado.


Una empresa que ha previsto en su plan comercial 2013 un incremento de ventas basado fundamentalmente en los clientes que tenía en años anteriores al 2013, está priorizando un crecimiento de tipo:Vertical.

Con la expresión “mercado relevante” nos referimos a:La cobertura del mercado de referencia.

El control del cuadro de mando comercial es preciso hacerlo en todas las empresas con una periodicidad:

Ninguna de las respuestas anteriores.Al analizar el mercado como cliente, el mercado disponible refleja aquellos clientes que:Tienen interés por comprar, renta suficiente y acceso. La empresa Hydra indica en su página web que “ayudan a conseguir el cuerpo que cambiara tu estilo de vida”. Esta afirmación define:

La función o  problema a resolver

La evolución del mercado de referencia por cambios tecnológicos, vista desde la clasificación de estrategias de crecimiento de Igor Ansoff correspondería a:Desarrollo de productos. Una empresa que está valorando la posibilidad de lanzar una nueva actividad al mercado, en los análisis preliminares observa que la diferenciabilidad es muy elevada y que la sensibilidad al precio es elevada. Por lo tanto debería esperar un margen:Medio-bajo.Una empresa que fabrica gafas y que esta haciendo la definición del mercado de referencia, según el modelo de Abell el QUÉ debería definirlo como:Resolver los problemas de visión. La empresa Keras opera en el segmento de peluquería profesional en España. Según señala su Presidente, “encontramos un buen nicho de mercado y supimos defendernos”. La estrategia desarrollada corresponde a un:Especialista.

En un plan de marketing estratégico, la estrategia refleja:

El cómo se consiguen los objetivos.

2018


Cuál mal: Definir misión /2. Cuál es correcta: Retribución fija solo /3.Gamificación: Juegos para atraer a los clientes/4.
Marketing digital: marketing adaptado a las herramientas digitales /5.Eficiencia: conducta y sistemática/6.Kpi: indicadores de diferentes áreas y gestiones/7.Cuadro de mando se controla: ninguna de las anteriores/8.Situación del entorno, objetivos estrategia…/9.Dafo: Predecir antes de los objetivos/10.Artículo de Neil Racham: Creatividad y escuchar al cliente/11.Leads: Contacto cualificado/12.Abc: Valor que tengan los clientes en la empresa, si son relevantes…/13.Web de la empresa: Medio propio/14.Coches Mercedes: cambio en el posicionamiento/15.Gulas del Norte: Desarrollo de la demanda primaria/16.Sensibilidad escasa y diferenciabilidad elevada: Margen elevado/17.Consultiva: complejidad del proceso alto, complejidad del producto alto/18.CRM: software para gestionar relaciones con los clientes/19.Key mánager: responsable de ventas, se encarga de cuentas clave o grandes cuentas en la empresa/20. Funnel: ninguna de las anteriores/21.Ejemplo gafas Hawkers Empiezan a vender en tienda, pero hacen gafas progresivas: Desarrollo de producto /22.Starbucks tarjeta de prepago (¿?): Penetración en el mercado /23.Seo y Sem cual está mal: Anuncio de Google/24. Indicador de que una campaña ha sido efectiva: clic though rate/25.Mirar por Internet y comprar en la tienda: RoPO


1. Captar 100 leads: es alguien que ha hecho click, que ha avanzado, que se ha descargado cosas de nuestra página web pero aun no es cliente. 100 Contactos cualificados. 2. Periodicidad: cada KPI tiene una periodicidad favorable para su empresa. 3. EFICIENCIA: Si una empresa incluye en su cuadro de mando indicadores de eficiencia, ¿qué significa? Indicadores de eficiencia. Hay de conducta y sistemáticos, no solo se miden resultados finales, también como lo estás haciendo, si los clientes están satisfechos contigo. No solo el QUÉ sino el CÓMO. 4. ( relacionada con la 3) Según el estudio de la efectividad de las redes comerciales de las ventas en España, las mejores redes comerciales, que sistema de retribución tienen? Las redes comerciales no solo miden el objetivo final, no solo se fijan en eso, sino como tratas a los clientes, como de satisfechos están los clientes contigo. La calidad y la satisfacción del cliente. 5. La gammificación: nos gusta divertirnos, las empresas intentan establecer relación con los clientes en base al juego. NO ES NADA DE GAMAS 6. La gula del norte: ¿que busca? Busca que no solo consumamos el producto en navidades sino que lo consumamos también en diferentes épocas del año y no solo comerla básicamente sino que haya diferentes formas de consumo. DESARROLLAR LA DEMANDA PRIMARIA (son los líderes los que siguen esta estrategia). Igual que FontVella cuando dice que hay que consumir dos litros de agua para estar guapa. Activia lo mismo, te dice que tienes que consumir activia 2 semanas seguidas para que tenga efecto, lo que está haciendo es hacer que el consumidor compre activia más veces, desarrollar la demanda primaria. 7. Venta transaccional y consultiva. La transaccional, productos muy sencillos cuya venta no es complicada. La consultiva es todo lo contrario, el proceso d compra y venta es muy complicado y también los productos son complejos (CAF). 8. Objetivos al consumidor. Son indicadores que están muy orientados a objetivos de mantenimiento, objetivos de satisfacción… ALCANZAR UNA NOTORIEDAD ESPONTANEA 9. HAWKERS. Empieza a vender online, y luego tiendas físicas. La apertura de tiendas es una nueva forma de ampliar canales de distribución. DESARROLLAR UN MERCADO. 10. Etapas del plan estratégico de marketing. Analizar la situación, definir objetivos, formular estrategias y planes de acción y presupuesto y control. DAFO=SWOT. 11. SEO: la página web esté desarrollada y pensada para el cliente. 12. Una página web no responsive, es que no está adaptada al móvil. 13. Si quiero controlar: la misión. NO TIENE NADA QUE VER CON EL CONTROL. 14. KPIS: Key Performance Indicators. Cada empresa decide con que periodicidad lo hace. 15. STARBUCKS. Penetración de mercado 16. El DAFO va delante de los objetivos. 17. Entre las funciones de la dirección comercial, ¿ qué tienen que hacer? Para organizar los objetivos de venta hay diferentes criterios ( la respuesta d) 18. Si la cartera de productos de una empresa se ve reducida, se puede empezar desde diferentes criterios. 19. ¿Qué es un CRM? Es un software 20. SEO Y  SEM; ¿Cuál es la incorrecta? Son técnicas de publicidad NO. SEM está relacionado con publicidad pero SEO es conseguir que la página sea apropiada para el usuario, no me gasto dinero en publicidad.
21. KAM: Key Account Mánager. El responsable que gestiona las grandes cuentas. 22. Las redes comerciales actuales y la función de ventas nos puede ayudar a diferenciarnos, que está basado mucho en la escucha al cliente y mi papel como equipo comercial es, aportarle solución a los consumidores. 23. Ctr: click Through right. Que me hagan click clickclick. 24. Sistema de retribución. Es posible retribución propia. 25. Una empresa analiza la viabilidad de lanzar un nuevo producto. El margen que espero operar. Son poco sensibles al precio. ELEVADO (médico que ofrece servicios de alta calidad). El cliente no compara precios en momentos determinados. 26. MERCEDES: trabaja posicionamiento. 27. Marketing digital: 28. ROPO: research online, purchase offline. Buscan por Internet pero comprar en tienda física. Nos puede preguntar lo contrario