El Asesor de Crédito: Impulso Clave para Microempresas y la Economía Informal

Institución

Generalmente es una entidad privada creada por diversos estamentos de la comunidad, como son: la empresa privada, la iglesia y personas naturales, entre otros. Catalogada como una Organización No Gubernamental (ONG, OPD, OPDF), con programas de atención a la micro, pequeña y mediana empresa, procurando a través de ellos generar un apoyo tangible al sector informal de la economía.

Filosofía Institucional

Premisas relacionadas con el empresario y el entorno que lo rodea. Se mencionan:

1. El empresario tiene a disposición diversas fuentes de crédito, con alto costo financiero, al cual accede debido a la rápida capacidad de respuesta que ofrece a sus necesidades inmediatas de crédito.
2. La institución apoyará el fortalecimiento de la micro, pequeña y mediana empresa, mediante servicios adecuados a sus necesidades específicas.
3. La institución se convierte en un punto de apoyo en el desarrollo económico del empresario, con énfasis en los más pobres.
4. Los clientes tienen la capacidad de responder a las obligaciones crediticias contraídas con la institución.
5. La institución debe confiar en la capacidad de los empresarios, clientes de los programas que desarrolla la institución.
6. Se debe desterrar la visión de institución de caridad social, con corta permanencia en el tiempo.

Políticas

1. Establecer programas de atención a la población que desarrolla una actividad productiva dentro del sector informal de la economía, sin distingos de raza, nacionalidad, credo o inclinación política.
2. Generar los ingresos necesarios para cubrir sus costos y gastos operativos y financieros.

Estructura de la Institución

1. Asamblea General
2. Junta Directiva
3. Director Ejecutivo
4. Dos áreas funcionales básicas:

   • Área Operativa

     Compuesta por los programas de atención a empresarios de la economía informal (Programas de Grupos Solidarios, Crédito Individual y otros que posibiliten la Generación de Ingresos).

   • Área Administrativa

     Conformada por las restantes áreas funcionales: contabilidad, sistemas, Recursos Humanos (RRHH), tesorería y servicios generales.

Roles Clave en el Crédito Empresarial

1. Promotor de Crédito
2. Asesor
3. Asesor de Crédito
4. Asesor Financiero
5. Oficial de Crédito
6. Ejecutivo de Cuentas
7. Analista Financiero

Promotor de Crédito

Encargado de brindar la información necesaria al cliente con la única finalidad de vender el crédito, segmentar el mercado al que va a dirigirse, prospectar y convencer al mayor número de clientes.

Asesor de Crédito

Es un vendedor profesional y de mucha intuición, con conocimientos expertos en evaluación familiar, económica y financiera. Siendo su objetivo inicial convencer al cliente para que elija como fuente de financiamiento a la entidad donde se encuentra laborando.

Asesor Financiero

Suministra soluciones financieras personalizadas.

Oficial de Crédito

Es el empleado bancario que se encarga de obtener y verificar todos los datos de la persona que va a solicitar un crédito. Su trabajo consiste en entregarle al banco la información necesaria para que la entidad pueda otorgar o no el crédito.

Ejecutivo de Cuentas

Realiza tareas como el asesoramiento y la negociación.

Analista Financiero

Es la persona encargada de estudiar la situación financiera en una empresa y, por lo tanto, es quien estudia aspectos como la rentabilidad, la liquidez y el riesgo de la empresa.

El Asesor: Definición y Rol Fundamental

Es la persona con la cual el empresario establece contacto directo, facilitando por medio de esta interacción el cumplimiento de los objetivos institucionales: el mejoramiento de los ingresos y de la calidad de vida de los empresarios pertenecientes al sector de la economía informal. Desde el principio, debe procurar ganarse la confianza del empresario. Este vínculo de confianza e interés debe ser limitado a los aspectos relacionados exclusivamente con la empresa, evitando que se generen impresiones tanto para el empresario como para el asesor y se pueda confundir e involucrarse en problemas y dificultades de la institución.

Perfil del Asesor

Características Generales

Debe ser profesional y se puede buscar estructura en el área empresarial: administración de empresas, economía, contaduría, ingeniería industrial.

Características Personales

Se resumen en tres componentes básicos: Conocimiento, Habilidades y Actitud.

Conocimientos Requeridos

Se refiere a la información procesada en la mente, la cual ha sido adquirida a través de la experiencia, la formación académica y los valores personales.

Para el desempeño eficiente, el asesor requiere de los siguientes conocimientos:

• Matemáticas Financieras Básicas: Tasas de interés (anticipada, vencida, nominal, efectiva), valor presente, valor futuro, determinación de amortización, elaboración de flujo de caja proyectado.
• Contabilidad: Ecuación contable, conocimiento e interpretación de balances y de estados de pérdidas y ganancias.
• Unidades de Medida y Conversión: Gramo, libra, kilo, arroba, quintal, tonelada; unidad, docena, gruesa; centímetro, decímetro, pie.

Habilidades del Asesor

Poder de Comunicación

Facilidad de expresión verbal. Se refiere a la capacidad de emitir conceptos lógicos y claros.

Capacidad de Atención y Concentración

Se refiere a la rapidez perceptual para registrar y encontrar archivos mentales y captar pequeños detalles. Esta habilidad es importante para reconocer e identificar a cada uno de los empresarios activos, inactivos y potenciales en aspectos como su nombre, actividad, número de créditos, hoja de vida crediticia, proyectos de inversión y asuntos relacionados con el manejo del crédito. Adicionalmente, en sus relaciones con posibles y actuales usuarios, esta habilidad le permite al asesor captar pequeños detalles para poder inferir si los usuarios darán un buen uso al crédito o si pretenden ingresar al programa por razones no apropiadas. En muchos casos, apelando a esta cualidad, se puede evitar otorgar créditos a empresarios potencialmente morosos.

Buenas Relaciones Interpersonales y Facilidad de Interacción

El candidato a ocupar este cargo debe gustar de ocupaciones que exijan contacto con la gente y las situaciones de relación social. Es decir, el asesor no debe ser demasiado reservado, alejado, crítico o frío.

Resistencia Física

El asesor debe desplazarse a pie en sus recorridos diarios entre las empresas de los clientes, por lo tanto, el cargo requiere una persona que posea un buen nivel físico superior al requerido en un trabajo normal de oficina, para llevar a cabo apropiadamente sus actividades, las cuales, casi en su totalidad, son fuera de esta.

Capacidad para Planear y Organizar Actividades

Debido a las diversas tareas que debe ejecutar el asesor con los empresarios y al interior de la institución, el cargo requiere de un individuo que racionalice las actividades en el futuro para anticiparse a posibles cuellos de botella, logrando eficiencia en sus labores.

Capacidad Analítica, Interpretativa y Evaluativa

El cargo requiere de un individuo que pueda resolver diferentes tipos de problemas de forma ágil y oportuna. Los argumentos deben denotar un razonamiento claro y simple, con base en la situación confrontada.

Iniciativa, Autocontrol y Dinamismo

Como las tareas asignadas al cargo se desarrollan en su gran mayoría fuera de la institución, se requiere de un individuo con iniciativa, dinamismo y autocontrol para realizar las funciones asignadas a su cargo, con mínima supervisión.

Actitudes Esenciales

Disposición de Colaboración

La entidad en innumerables oportunidades requerirá de la prestancia y diligencia de sus funcionarios para realizar actividades que no se ajustan directamente a la función del asesor, pero que son necesarias en un momento determinado para el buen desempeño de otras funciones.

Disposición Social

Para ayudar e interrelacionarse con los sectores marginados de la población.

El asesor debe propender por entender y aceptar la realidad del empresario, procurando conocer y entender la situación de cada uno de ellos desde el punto de vista social y comercial, ofreciendo alternativas de solución.

El asesor no debe sentir rechazo de entrar al mundo del empresario, a su diario vivir. Si es necesario sentarse en una silla desvencijada o en la cama del empresario, deberá hacerlo sin dar muestras de desagrado o fastidio.

Discreción

En muchos casos, el empresario llega a un alto grado de confianza con el asesor al comentar asuntos delicados relacionados con otros empresarios que viven o trabajan en la comunidad.

Es deber del asesor mantener esta información en reserva y hacer el uso debido sin llegar a perjudicar a aquel que proporcionó la misma.

Buena Presentación e Impacto Personal

Una buena presentación nos indica si la persona se estima y cuida de sí misma.

El impacto se refiere a la percepción del individuo como alguien seguro y ajustado a su realidad.

Estabilidad

La vida académica y laboral del asesor debe demostrar estabilidad. Esto es importante, pues nos dará una idea si el asesor, al ser contratado, permanecerá con la institución o si al menor obstáculo se retirará; es decir, esta variable nos dará un indicio de la posibilidad de que el individuo formule objetivos personales y los cumpla.

Tipos de Asesores y sus Funciones

Asesor General

Se encarga del desarrollo de todos los componentes que ofrece el programa de crédito.

Asesor-Capacitador

El Asesor-Capacitador es responsable de adelantar todo el proceso relacionado con la capacitación y la asesoría o asistencia técnica del empresario en el lugar de trabajo.

Funciones del Asesor-Capacitador:

• Promocionar el componente de capacitación a los empresarios activos del programa y a los externos que demanden este servicio.
• Realizar la planeación general y específica de la capacitación.
• Desarrollar los cursos de capacitación.
• Detectar las necesidades de capacitación de los empresarios.
• Resolver las dudas por medio de las visitas de asesoría.
• Facilitar la aplicación de los temas desarrollados en las empresas de los clientes del programa.
• Emplear metodologías adecuadas a las necesidades inmediatas de capacitación de los empresarios.

Analista de Crédito

El Analista de Crédito es el responsable de:

• Desarrollar las actividades correspondientes a la fase precrédito desde la investigación previa y promoción hasta el desembolso del crédito del empresario.
• Desarrollar las actividades correspondientes a la fase postcrédito correspondientes al seguimiento: Control de Inversión, visita a los negocios, puntualidad en los pagos.
• Realizar el análisis de los créditos, desde el punto de vista financiero y no financiero y la viabilidad de todos los créditos que presente al comité de crédito, tanto de primarios como secundarios.
• Mantener una cartera vigente sana con niveles de morosidad bajos.

Asesor Institucional

El Asesor Institucional es el responsable de:

• Representar a la Institución en actividades desarrolladas con la comunidad tales como: Presentación de la Institución y sus programas y la administración de las asambleas de usuarios.
• Apoyar nuevas instituciones en el montaje y puesta en marcha de programas de crédito.
• Apoyar a las instituciones que operan programas en el desarrollo de los diferentes componentes: crédito, capacitación, asesoría, ahorro.
• Diseñar y facilitar seminarios de capacitación dirigidos a empleados de las instituciones.

Asesores Especializados

Algunas instituciones han innovado en la prestación de servicios al empresario al presentar una versión relacionada con la especialización por rama de actividad. La especialización de los analistas de crédito y asesores se sugiere en las siguientes ramas de actividad:

• Confección
• Alimentos
• Calzado y cuero
• Madera
• Artesanías
• Metalmecánica
• Almacén y misceláneas
• Tiendas y legumbres
• Servicios

De esta manera, se divide el cargo de asesor general en tres grandes componentes:

Analista de Crédito Especializado

Realiza todas las funciones relacionadas con la fase precrédito y hace entrega del empresario activo al asesor en el control de inversión.

Asesor Especializado

Desempeña todas las funciones relacionadas con la fase postcrédito en lo relacionado con la asesoría. Con la asesoría especializada se procura en los empresarios:

• El crecimiento y consolidación de la unidad productiva.
• La apertura y consolidación de nuevos mercados.
• La agremiación por rama de actividad.
• Generación de procesos uniformes en la compra de materias primas, producción y productos terminados.

Capacitador Especializado

Desempeña todas las funciones relacionadas con el Área de Capacitación; no incluye las funciones relacionadas con la asesoría.

Asesor de Línea de Activos Fijos

El Asesor de la Línea Paralela de Activos Fijos se presenta como una nueva alternativa de asesor especializado por programa. Por tradición, en el Programa de Grupos Solidarios, el asesor maneja de manera conjunta tanto grupos como activos fijos.

Funciones del Asesor de Activos Fijos:

• Recibe de los asesores de Grupos Solidarios e Individuales, las solicitudes correspondientes a adquisición de activos fijos, presentadas por los empresarios.
• Solicita al empresario solicitante de crédito para activo fijo (emitido por el asesor a cargo) la hoja de vida crediticia del empresario y/o el grupo solidario, y la justificación de la necesidad del activo fijo.
• Realiza el proceso precrédito, verifica el cumplimiento de los requisitos exigidos por la línea.
• Realiza el seguimiento y la asesoría de los clientes con activos fijos.
• Establece comunicación permanente con los asesores de los programas de créditos en relación con el comportamiento crediticio del empresario en las dos líneas de crédito.

Asesor de Cartera

Algunos programas han llamado a la función de determinar las causas de la morosidad como investigación y desarrollo del programa de crédito y, en realidad, aunque parezca un nombre rimbombante, esta es la manera de explicar las muchas inquietudes e incertidumbres que genera la morosidad y la deserción (se refiere a los empresarios que se retiran del programa por causa de haber tenido inconvenientes en el pago).

Esta labor parece la de cobrador, pero no es tal; aunque se tiene contacto directo con el empresario moroso, se le recuerda la deuda y se busca encontrar una solución acorde a las necesidades de ambas partes.

Este asesor posee unos méritos que lo hacen parte clave del buen desempeño del programa. Sus funciones primordiales son:

• Desarrolla las visitas a empresarios demorados en cuotas cuando la deuda supera los 30 días de retraso.
• Crea estadísticas con respecto a las causas de la morosidad, como son: el número de crédito, el tipo de empresa, el sector de la ciudad, el monto desembolsado.
• Determina con el empresario la solución y recuerda el cumplimiento al compromiso adquirido posteriormente.
• Visita a los empresarios que aparentemente y sin motivos han desistido de la renovación del crédito.
• Realiza una parte fundamental de la evaluación del desempeño del asesor de campo. Esta función desarrolla y mejora los servicios para poder obtener así metas estructuradas, niveles bajos de deserción y crecimientos paulatinos según los requerimientos de cada institución.