Fundamentos de Mercadotecnia: Conceptos Clave y Estrategias Esenciales

Fundamentos de la Mercadotecnia

La mercadotecnia se define como un proceso social y administrativo mediante el cual las personas y los grupos obtienen aquello que necesitan y quieren, creando productos y valor e intercambiándolos con terceros.

Conceptos Clave en Mercadotecnia

Necesidad

El concepto básico y fundamental de la mercadotecnia es el de las necesidades humanas. Una necesidad humana es aquella condición en que se percibe una carencia.

Deseo

Los deseos se describen en términos de los objetos que satisfacen las necesidades.

Demanda

Cuando el poder adquisitivo respalda los deseos, estos se convierten en demandas.

Metas del Sistema Mercadotécnico

Nuestro sistema mercadotécnico está compuesto por las cualidades mercadotécnicas colectivas de cientos de miles de organizaciones lucrativas y no lucrativas.

¿Qué debe buscar una sociedad en su sistema de mercadotecnia?

Maximizar el consumo
Maximizar las opciones
Maximizar la satisfacción de los consumidores
Maximizar la calidad de vida

Planificación Estratégica en Mercadotecnia

Definimos la planificación estratégica como el proceso que permite crear y conservar el encuadre estratégico de las metas y capacidades de la organización ante las oportunidades de mercadotecnia cambiantes.

Perspectiva

Una buena planificación permite que la empresa anticipe y responda con rapidez a los cambios del entorno y que se prepare mejor para situaciones inesperadas.

Definición de la Misión

La misión es como una mano invisible que guía a los miembros de la organización de modo que puedan trabajar de manera independiente y, también en colectividad, para alcanzar las metas globales de la organización.

Diseño de la Cartera de Negocios

La empresa debe (1) analizar su cartera corriente de negocios y decidir cuáles de ellos merecen más, menos o ninguna inversión y (2) formular estrategias de crecimiento para sumar productos o negocios nuevos a la cartera.

El Proceso de Mercadotecnia

El proceso de mercadotecnia abarca el conjunto de actividades y las fuerzas que influyen en la estrategia de mercadotecnia de la empresa.

El Entorno de la Mercadotecnia

Microambiente de la Empresa

Consiste en aquellas fuerzas próximas a la empresa que afectan su capacidad para servir a sus clientes: la empresa, los proveedores, las empresas que son canales para la comercialización, los mercados de clientes, la competencia y los públicos.

La Empresa

Cuando la gerencia de mercadotecnia prepara sus planes, toma en cuenta a los demás grupos de la empresa; grupos como la alta gerencia, los departamentos de finanzas, investigación y desarrollo, adquisiciones, producción y contabilidad. Todos estos grupos interrelacionados forman el ambiente interno.

Los Proveedores

Son las compañías o personas físicas que proporcionan los recursos que necesita la empresa para producir bienes y servicios.

Intermediarios Comerciales

Son aquellas empresas que ayudan a la compañía a promover, vender y distribuir sus bienes hasta que llegan al comprador final. Incluyen a agentes, empresas de distribución, agencias que ofrecen servicios de mercadotecnia e intermediarios financieros.

Empresas Encargadas de la Distribución Física

Ayudan a la compañía a almacenar y mover sus bienes del punto de origen a su destino.

Empresas que Ofrecen Servicios de Mercadotecnia

Son empresas que realizan investigaciones de mercado, agencias de publicidad, empresas dedicadas a los medios y empresas de asesoría en mercadotecnia que ayudan a la compañía a enfocar sus productos hacia los mercados idóneos y a promoverlos en ellos.

Los Clientes (Tipos de Mercados)

La empresa debe estudiar detenidamente sus mercados de clientes. Existen 5 tipos de mercados de clientes:

Mercado de consumidores: Están compuestos por las personas y los hogares que adquieren bienes y servicios para su consumo personal.
Mercado de empresas: Compran bienes y servicios para seguir procesándolos o para sus procesos de producción.
Mercado de revendedores: Compran bienes y servicios para revenderlos y obtener una utilidad.
Mercados gubernamentales: Están compuestos por las oficinas de gobierno que compran bienes y servicios para producir bienes públicos o para transferir los bienes y servicios a terceros que lo necesitan.
Mercados internacionales: Están integrados por compradores de otros países e incluyen a consumidores, productores, revendedores y gobiernos.

Nichos de Mercado

Empresas pequeñas, por otra parte, pueden preparar estrategias que les proporcionen tasas de rendimiento superiores a las de las grandes empresas.

Macroambiente de la Empresa

Está compuesto por fuerzas sociales más amplias que afectan al microambiente entero: fuerzas demográficas, económicas, naturales, tecnológicas, políticas y culturales. Dan forma a las oportunidades de la empresa y le presentan amenazas.

El Entorno Demográfico

Resulta muy interesante para los mercadólogos porque se refiere a la gente y esta es la que compone los mercados.

El Ámbito Económico

Comprende factores que afectan el poder adquisitivo de los consumidores y sus patrones de gasto. Los especialistas en mercadotecnia deben conocer las siguientes tendencias económicas básicas:

Cambios en el ingreso
Escasez de materias primas
Aumento del costo de los energéticos
Cambios en los patrones de gasto del consumidor.

El Ambiente Natural

Incluye los recursos naturales que usan los mercadólogos como insumos o aquellos que se ven afectados por las actividades de la mercadotecnia. Entre ellos se encuentra:

Aumento de la contaminación
Intervención del gobierno en la administración de los recursos naturales.

El Entorno Tecnológico

Podrá ser la fuerza más importante de nuestro destino en la actualidad. Nuestra actitud frente a la tecnología depende de que nos impresionen más sus maravillas o sus errores. Las tecnologías nuevas producen mercados y oportunidades nuevos. El especialista en mercadotecnia debe estar atento a las siguientes tendencias de la tecnología:

Velocidad de los cambios tecnológicos
Elevados presupuestos para investigación y desarrollo
Importancia a cambios menores
Mayor reglamentación.

El Entorno Político

Las decisiones de mercadotecnia están sujetas a las circunstancias del ambiente político. El ámbito político está compuesto por leyes, oficinas de gobierno y grupos de presión que ejercen influencia y ponen límites a las diversas organizaciones o personas de una sociedad cualquiera. Entre ellas:

Leyes que regulan las actividades comerciales
Diferentes organismos para la aplicación de las leyes
Crecimiento de los grupos de interés público
La importancia de la ética y los actos responsables.

El Entorno Cultural

Está compuesto por las instituciones y otros grupos que afectan los valores, las percepciones, las preferencias y los comportamientos básicos de la sociedad. Las siguientes características culturales pueden afectar la toma de decisiones mercadotécnicas:

La constancia de valores culturales
Cambios de los valores culturales secundarios
Opinión que las personas tienen de sí mismas
Opinión que las personas tienen de los demás
Opinión que las personas tienen de las organizaciones
Opinión que tienen de la sociedad
Opinión que tienen de la naturaleza
Opinión que tienen del universo.

Comportamiento del Consumidor y Segmentación

Modelo de Comportamiento del Comprador

Hace muchos años, los mercadólogos entendían a los consumidores gracias a la experiencia diaria de venderles cosas. ¿Quién compra? ¿Cómo compra? ¿Cuándo compra? ¿Dónde compra? ¿Por qué compra? Los estímulos de mercadotecnia están compuestos por las cuatro P: Producto, Precio, Plaza y Promoción. Hay otros estímulos que incluyen fuerzas y realidades centrales del entorno del comprador; hechos económicos, tecnológicos, políticos y culturales. Todos estos estímulos entran en la caja negra del comprador. El mercadólogo pretende entender cómo es que los estímulos se transforman en respuestas dentro de la caja negra del consumidor, que consta de 2 partes. En primer lugar, las características del comprador influyen en la forma en que este percibe los estímulos y reacciona a ellos. En segundo, el proceso de decisión del comprador afecta su comportamiento.

Factores que Influyen en el Comportamiento

Factores Culturales

Son los que ejercen mayor influencia, la más profunda en el comportamiento del consumidor. Se dividen en:

Cultura: Es la causa fundamental de los anhelos y del comportamiento de una persona. El comportamiento humano es adquirido. La familia y otras instituciones importantes de la sociedad donde crece un niño le enseñan sus valores, sus percepciones, deseos y comportamiento.
Subcultura: Componen segmentos importantes del mercado y con frecuencia los mercadólogos diseñan productos y programas de mercadotecnia específicos para ellos.
Clase Social: Son divisiones que establece la sociedad, de manera relativamente permanente y ordenada, para los miembros, de acuerdo con los valores, intereses y comportamientos que comparten. Las clases sociales manifiestan preferencias claras por productos y marcas, en relación con ropa, muebles, actividades, etc.

Grupos de Influencia

Grupo de Pertenencia: Son los grupos que tienen influencia directa y a los que pertenece la persona; algunos son grupos primarios, otros son grupos secundarios.
Grupo de Referencia: Son grupos que sirven como puntos de referencia o comparación, directa o indirecta, para dar forma a las actitudes o el comportamiento de una persona. Con frecuencia, las personas sufren la influencia de grupos de referencia a los que no pertenecen.
Grupo al que se Aspira: Es aquel al que el individuo querría pertenecer.
Líderes de Opinión: Son las personas que pertenecen a un grupo de referencia y que, en razón de capacidades, conocimientos, personalidad u otras características especiales, ejercen influencia en los demás. Todos los estratos de la sociedad tienen líderes de opinión y una persona puede ser líder de opinión en cuanto a ciertos productos y seguidor de opinión en otros casos.

Estilo de Vida y Psicografía

Estilo de Vida: Es el patrón de la vida de una persona, expresado en sus actividades, intereses y opiniones. No solo abarca la clase social o la personalidad de alguien, también perfila el patrón entero de su actuación y su interacción con el mundo.
Psicografía: Se utiliza para medir los estilos de vida, lo cual entraña la medición de las principales dimensiones. Las primeras 3 se conocen como dimensiones AIO (actividades, intereses, opiniones).

Roles del Consumidor

El mercadólogo debe saber quiénes están involucrados en la decisión de comprar y cuál es el papel que desempeña cada una de estas personas.

Iniciador: La primera persona que concibe o sugiere la idea de comprar un producto o servicio dado.
Influyente: La persona que ofrece opiniones o consejos que influyen en la decisión de comprar.
Resolutivo: La persona que, en última instancia, toma la decisión, o parte de ella, de comprar o no, qué comprar, cómo comprarlo y dónde comprarlo.
Comprador: La persona que efectúa la compra de hecho.
Usuario: La persona que consume o usa el producto o servicio.

Proceso de Decisión del Comprador

El comprador pasa por 5 etapas:

Reconocimiento de una Necesidad: El proceso de la compra se inicia cuando se reconoce una necesidad, cuando el comprador reconoce un problema o una necesidad. La necesidad puede ser activada por estímulos internos como también se puede disparar por estímulos externos.
Búsqueda de Información: La cantidad de investigaciones que realice dependerá de la fuerza de su impulso, de la cantidad de información que tenga desde el principio, de la facilidad para obtener más información, del valor que conceda a mayor cantidad de información y de la satisfacción que derive de la búsqueda.
Evaluación de Alternativas: El mercadólogo debe conocer la evaluación de alternativas, es decir, la manera en que el consumidor procesa la información para llegar a la elección de una marca.
Decisión de Compra: La decisión de compra del consumidor será adquirir la marca preferida, pero existen dos factores que pueden intervenir entre la intención de comprar y la decisión de comprar.
Comportamiento Después de la Compra: ¿Qué determina que un comprador quede satisfecho o insatisfecho con una compra? La respuesta radica en la relación que exista entre las expectativas del consumidor y el rendimiento que perciba del producto. Si el producto no satisface sus expectativas, el consumidor quedará decepcionado; si cumple con sus expectativas, quedará satisfecho; y si supera sus expectativas, el consumidor quedará encantado.

Definición y Tipos de Mercado

Un mercado es un lugar donde los compradores y los vendedores se reúnen para intercambiar bienes y servicios.

Para un mercadólogo, representa la serie de compradores, presentes y en potencia, de un producto o servicio. Está compuesto por la serie de compradores.

Mercado Industria

Está compuesta por la serie de vendedores.

Mercado en Potencia

Está compuesto por la serie de consumidores que manifiestan cierto grado de interés por un producto o servicio dados.

Mercado Existente

Está compuesto por la serie de consumidores que tienen los intereses, el ingreso y el acceso a un producto o servicio dados.

Mercado Existente Calificado

Es decir, la serie de consumidores que tienen el interés, el ingreso, el acceso y las calificaciones necesarios para el producto o servicio.

Mercado Atendido

Está compuesto por la parte del mercado existente calificado que se decida atacar.

Etapas de la Mercadotecnia

Mercadotecnia Masiva

El vendedor fabrica un producto, lo distribuye y lo promueve en masa para todos los compradores. Deberá conducir a los costos y precios más bajos posibles y a crear el mayor mercado potencial.

Mercadotecnia de Producto Diferenciado

El vendedor fabrica dos o más productos con diferentes características, estilos, calidad, tamaño. Los consumidores tienen gustos diferentes que cambian con el tiempo. Los consumidores quieren variedad y cambio.

Mercadotecnia hacia Mercados Meta

El vendedor identifica segmentos del mercado, elige uno o varios y prepara mezclas de productos y de mercadotecnia adecuados para cada uno de ellos.

Segmentación del Mercado

Dividir al mercado en grupos definidos de compradores, con diferentes necesidades, características o comportamiento, que podrían requerir productos o de mercadotecnia diferente.

Cómo Segmentar un Mercado

Como los compradores tienen necesidades y deseos singulares, cada comprador es un mercado individual en potencia. Lo ideal sería que el vendedor pudiera diseñar un programa individual de comercialización para cada comprador.

Bases para Segmentar los Mercados

Se analizan las variables:

Geográficas: Requiere dividir el mercado en diferentes unidades geográficas, como países, regiones, ciudades, estados, condados o barrios. La empresa puede optar por operar en una o varias zonas geográficas o por operar en todas las zonas, aunque prestando atención a las diferencias de necesidades y preferencias en las zonas geográficas.
Demográficas: Consiste en dividir en grupos, a partir de variables como la edad, el sexo, el tamaño de la familia, el ciclo de vida de la familia, la ocupación, el grado de estudios, la religión, la raza y la nacionalidad. Los factores demográficos son la base más popular para segmentar los grupos de clientes.
Psicográficas: Divide a los compradores en diferentes grupos con base en las características de su clase social, estilo de vida y personalidad. Las personas dentro del mismo grupo demográfico pueden tener composiciones psicográficas muy diferentes.
Conductuales: Divide a los compradores en grupos, con la base de sus conocimientos sobre un producto, su actitud ante el mismo, el uso que le dan o la forma en que responden a un producto. Muchos mercadólogos piensan que las variables conductuales son el mejor punto de partida para segmentar el mercado.

Requerimientos para una Segmentación Eficaz

Deben tener las siguientes características:

Mensurabilidad: El tamaño, el poder adquisitivo y los perfiles de los segmentos se pueden medir. Ciertas variables de la segmentación son difíciles de medir. El problema principal podría ser que el segmento es difícil de detectar y medir.
Accesibilidad: Los segmentos de mercado se pueden alcanzar y atender de manera eficaz.
Sustanciabilidad: Los segmentos del mercado son lo bastante grandes o rentables como para atenderlos. Un segmento debe ser el grupo homogéneo lo más grande posible que valga la pena perseguir con un programa de mercadotecnia preparado al efecto.
Accionamiento: Se pueden diseñar programas efectivos para atraer y atender los segmentos.

Posicionamiento de Mercado

Es la manera en que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relación con los productos de la competencia.

Elección de Estrategias de Posicionamiento

Algunas empresas no tienen problemas para elegir su estrategia de posicionamiento. La tarea de posicionamiento consta de tres pasos:

Identificar una Serie de Ventajas Competitivas Posibles para Sustentar la Posición: La clave para conseguir retener a los clientes está en entender sus necesidades y procesos de compra mejor de lo que los entiende la competencia y en ofrecerles más valor. En la medida que una empresa se pueda posicionar como una que proporciona más valor en los mercados meta, sea ofreciendo precios inferiores a los de la competencia o proporcionando una mayor cantidad de beneficios que justifique la diferencia del precio más alto, conseguirá una ventaja competitiva.
Elegir las Ventajas Competitivas Adecuadas: Supongamos que una empresa tiene la fortuna de encontrar varias ventajas competitivas posibles. A continuación, tendrá que elegir cuáles usará para su estrategia de posicionamiento. Debe decidir cuántas y cuáles diferencias promover.
Comunicar y Ofrecer la Posición Elegida: Cuando la empresa ha elegido su posición, debe tomar las medidas decididas para comunicar y ofrecer la posición deseada a los consumidores meta. Todas las actividades de la mezcla de mercadotecnia de la empresa deben respaldar la estrategia de posicionamiento. Para colocar a la empresa en su posición se requieren medidas concretas y no solo palabras.

La Mezcla de Mercadotecnia (Las 4 P’s y 4 C’s)

Cómo Elaborar una Mezcla de Mercadotecnia

Como la empresa ha elegido la estrategia de mercadotecnia global para competir, podrá empezar a planear los detalles de la mezcla de mercadotecnia. Dicha mezcla es uno de los conceptos medulares de la mercadotecnia moderna.

Las 4 P’s del Marketing

Producto: Sería la combinación de “bienes y servicios” que la empresa ofrece al mercado meta.
Precio: Es la cantidad de dinero que los clientes pagarán para obtener el producto.
Plaza (Distribución): Se refiere a las actividades de la compañía que ponen el producto a disposición de los consumidores meta.
Promoción: Serían aquellas actividades que comunican los méritos del producto y que convencen a los clientes de comprarlos.

Las 4 C’s del Marketing

Cliente y sus Necesidades
Costo para el Cliente
Conveniencia
Comunicación

Planes Mercadotécnicos

Implican decidir cuáles serán las estrategias de mercadotecnia que le servirán a la empresa para alcanzar los objetivos estratégicos globales.

Concepto de los 8 Elementos del Plan de Marketing

Resumen Ejecutivo: Sirve para que la alta gerencia encuentre de inmediato los puntos centrales del plan.
La Situación de Mercadotecnia Actual: La primera parte importante del plan describe el mercado meta y la posición que ocupa la empresa dentro del mismo.
Las Amenazas y las Oportunidades: Esta parte del plan requiere que el administrador considere las principales amenazas y oportunidades que podría enfrentar el producto en el futuro.
Los Objetivos y los Problemas: Se deben definir como metas que querría alcanzar la empresa dentro del plazo del plan.
Las Estrategias de Mercadotecnia: Es la lógica de mercado que usará la empresa para alcanzar sus objetivos de mercadotecnia.
Los Programas de Acción: Indica cuándo se iniciarán, revisarán y terminarán las actividades.
Los Presupuestos: Que los apoyará y que, en esencia, es un estado de pérdidas y ganancias proyectadas.
Los Controles: La última parte del plan explica los controles que se usarán para medir su avance.

Elementos Clave de la Mezcla de Mercadotecnia

Producto

Es todo aquello que se ofrece a la atención de un mercado para su adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo; incluye objetos materiales, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas.

Niveles del Producto

Producto Básico: Aquel que respondería la pregunta ¿Qué está comprando el comprador en realidad? Se compone de servicios que resuelvan algún problema o de los beneficios centrales que pretenden obtener los consumidores cuando adquieren un producto.
Producto Real: Se debe crear un producto real en torno al producto central. Los productos reales pueden llegar a tener hasta 5 características: un grado de calidad, sus características, su diseño, el nombre de la marca y el empaque.
Producto Aumentado: Quienes proyectan productos deberán crear un producto aumentado a partir del producto básico y el producto real, ofreciendo otros servicios y beneficios al consumidor.

Clasificación del Producto

Se pueden clasificar en 3 grupos:

Bienes No Duraderos: Son bienes de consumo que, por regla general, se consumen en uno o unos cuantos usos, como la cerveza, el jabón y la sal.
Bienes Duraderos: Son los bienes de consumo que se usan durante bastante tiempo y que, por lo regular, llegan a ser propiedad de varias personas como los refrigeradores, los automóviles y los muebles.
Servicios: Son las actividades, los beneficios o los satisfactores que se ponen en venta, como los cortes de cabello o las reparaciones del hogar. Los servicios son, en esencia, intangibles y no conducen a la posesión de nada.

Ciclo de Vida del Producto

Tras lanzar el producto nuevo, la gerencia quiere que el producto disfrute de una vida larga y feliz. Aunque no espera que el producto se venda por siempre, la gerencia quiere obtener una cantidad de utilidades razonables para cubrir el esfuerzo y los riesgos que invirtió en su lanzamiento.

Etapas del Ciclo de Vida

De Desarrollo: Se inicia cuando la empresa encuentra y desarrolla la idea para un producto nuevo. No hay ventas y los costos que invierte la empresa se empiezan a acumular.
De Introducción: Es un periodo durante el cual las ventas registran un crecimiento lento, mientras se introduce en el mercado el producto. No hay utilidades, debido a los elevados gastos de la introducción del producto.
De Crecimiento: Es un periodo durante el cual se registra una aceptación rápida en el mercado y un aumento de utilidades.
De Madurez: Es un periodo durante el cual el crecimiento de las ventas tiene gran aliento, porque el producto ha sido aceptado por una gran parte de compradores potenciales. Las utilidades se equilibran o disminuyen.
De Declinación: Es un periodo durante el cual disminuyen las ventas y bajan las utilidades.

Servicios

Son las actividades, los beneficios o los satisfactores que se ponen en venta, como los cortes de cabello o las reparaciones del hogar. Los servicios son, en esencia, intangibles y no conducen a la posesión de nada.

El servicio al cliente es otro elemento de la estrategia del producto. La oferta de la empresa suele incluir algunos servicios mismos que pueden constituir parte de la oferta total, en mayor o menor medida. Una empresa debe diseñar su producto y sus servicios de apoyo con el objetivo de satisfacer las necesidades de los clientes hacia los que se dirige.

Precios

Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En términos más amplios, el precio es la suma de los valores que los consumidores intercambian por el beneficio de poseer o usar el producto o servicio.

Factores que Afectan las Decisiones de Precios

Objetivos de Mercadotecnia: La empresa, antes de poner un precio, debe decidir cuál será la estrategia del producto. Si la empresa ha elegido debidamente el mercado hacia el cual se dirige y su posición en dicho mercado, entonces su estrategia para la mezcla de mercadotecnia, incluyendo el precio, será bastante directa.
Supervivencia: Las empresas se fijan el objetivo prioritario de sobrevivir cuando se ven afectadas por exceso de capacidad, gran competencia o deseos cambiantes de los consumidores.
Elevar Utilidades Actuales: Muchas empresas establecen sus precios con el propósito de elevar las utilidades que están obteniendo.
Aumentar la Participación en el Mercado: Otras empresas quieren obtener la parte dominante del mercado. Piensan que la empresa que tenga la mayor parte del mercado también tendrá los costos más bajos y las mejores ganancias a largo plazo.
Liderazgo en la Calidad del Producto: Una empresa puede decidir que quiere tener el producto de mayor calidad del mercado. Esto suele requerir el cobro de un precio elevado para cubrir dicha calidad y los grandes costos de investigación y desarrollo.
Otros Objetivos: Una empresa también podría usar el precio para alcanzar objetivos más específicos. Puede fijar precios bajos para impedir que la competencia entre al mercado o establecer precios al nivel de la competencia para estabilizar el mercado.

Costos

Son el fundamento del precio que la empresa puede cobrar por su producto. La empresa querrá cobrar un precio que cubra todos sus costos de producción, distribución y venta del producto, incluyendo una tasa justa de rendimiento por esfuerzo y riesgo. Puede ser un importante elemento en la estrategia de fijación de precios. Son de dos tipos:

Costos Fijos
Costos Variables

Canales de Distribución

Funciones de los Canales de Distribución

Información: Recabar y distribuir información de mercado sobre los actores y fuerzas del entorno mercadotécnico necesaria para planear y ayudar al intercambio.
Promoción: Desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas sobre una oferta.
Contacto: Encontrar a los posibles compradores y comunicarse con ellos.
Adaptación: Conformar y ajustar la oferta a las necesidades de los compradores, incluyendo aquellas actividades como la producción, la gradación, el ensamblado y el empacado.
Negociación: Llegar a arreglos en cuanto al precio y otros términos de la oferta, de tal manera que permita la transferencia del dominio o la posesión.
Distribución Física: Transportar y almacenar bienes.
Financiamiento: Obtener y usar los fondos para cubrir los costos de operación del canal.
Aceptación de Riesgos: Asumir los riesgos que entraña realizar las operaciones del canal.

Las primeras 5 funciones sirven para realizar transacciones; las últimas 3 sirven para cumplir las transacciones terminadas.

Nivel del Canal

Los canales de distribución se pueden describir en razón de la cantidad de niveles que incluyen; cada uno de los estratos de intermediarios que efectúen algún trabajo para reunir el producto y acercar su propiedad al comprador final es un nivel de canal.

Canal de Comercialización Directa

No tiene niveles intermediarios. Está compuesto por un fabricante que vende, de manera directa, a los consumidores. Es el canal 1.