El Liderazgo y la Gestión Gerencial en la Empresa Moderna

El Liderazgo Organizacional

El liderazgo organizacional es imprescindible en el desarrollo satisfactorio de las empresas de clase mundial, donde el recurso humano constituye la base fundamental de toda organización. Dentro de estos recursos, se encuentra uno que es escaso y muy valioso: los líderes.

Distintos autores afirman que la crisis actual en Latinoamérica está relacionada con un «vacío de liderazgo»; este vacío se extiende también a las empresas, donde en muchas ocasiones se ausenta aquel capital humano capaz de transformar las ideas en realidades.

El Gerente

Se define al gerente como un individuo capaz de orientar, dirigir, tomar decisiones y lograr objetivos. De él depende su éxito personal, el de la organización y el del grupo que está dirigiendo. De allí que resulte necesario que, además de una formación gerencial, el individuo que actúe como gerente tenga un patrón de criterios y una filosofía clara de la administración, de la concepción del hombre y una ideología del trabajo, que le permitan ganar apoyo efectivo y partidarios comprometidos con una misión cuyo significado y trascendencia merecen entrega.

El gerente es la persona, con plena capacidad jurídica, que dirige una empresa por cuenta y encargo del empresario. A esta persona se le encomienda la labor de cuidar, supervisar, controlar y planificar a las personas que bajo su mando se encuentran.

Misión de un Gerente

A pesar de que esta misión varía según las características del contexto donde actúe, existen seis responsabilidades básicas que constituyen la esencia de su acción, a saber:

Incrementar el estado de la tecnología de la organización.
Perpetuar la organización.
Darle dirección a la organización.
Incrementar la productividad.
Satisfacer a los empleados.
Contribuir con la comunidad.

Habilidades de un Gerente

Se necesitan tres tipos de habilidades para desarrollar efectivamente el trabajo gerencial. Estas habilidades son:

La habilidad técnica: Implica la capacidad para usar el conocimiento técnico, los métodos, las técnicas y los medios necesarios para la ejecución de tareas específicas. Envuelve un conocimiento especializado, capacidad analítica, facilidad para el uso de técnicas y herramientas. Puede ser obtenida mediante educación formal o a través de la experiencia personal o de otros.
La habilidad humana: Es la sensibilidad o capacidad del gerente para trabajar de manera efectiva como miembro de un grupo y lograr la cooperación dentro del equipo que dirige.
La habilidad conceptual: Consiste en la capacidad para percibir a la organización como un todo, reconocer sus elementos, las interrelaciones entre ellos, y cómo los cambios en alguna parte de la organización afectan o pueden afectar a los demás elementos.

Las Funciones del Gerente

Las cuatro funciones gerenciales principales son: planear, organizar, dirigir y controlar. Estas funciones son realizadas por administradores de todos los niveles de la organización y en todos sus departamentos. Una administración eficaz consiste en manejar con éxito estas actividades.

En consecuencia, la efectividad de una organización depende directamente de la eficacia y la eficiencia con que el gerente ejecute sus funciones, así como de su habilidad para manejar a las personas que conforman su grupo de trabajo, generalmente con aptitudes, actitudes y necesidades diferentes, y guiarlas por el camino que conduzca hacia la efectividad de la organización.

Un Gerente Efectivo es Aquel que:

Comparte con sus colaboradores los objetivos y prioridades de su departamento y de la organización.
Utiliza el consenso para llegar a acuerdos con sus colaboradores.
Estimula la participación de sus colaboradores en la planificación, toma de decisiones y solución de problemas.
Se preocupa por mejorar continuamente la comunicación.
Busca medios para que los colaboradores se comprometan, de manera voluntaria, con el logro de los objetivos de la organización.
Analiza y evalúa, conjuntamente con sus colaboradores, los logros alcanzados, las causas de las desviaciones y las posibles medidas correctivas.
Enlaza logros con recompensas de una manera justa y objetiva.
Facilita el trabajo de sus colaboradores y, más que ejercer control, les presta el apoyo necesario para que puedan realizar eficientemente sus tareas.
Delega, tanto las funciones como el poder para tomar decisiones, dando suficiente autonomía de acción a sus colaboradores.
Cuando se presentan conflictos, los afronta para resolverlos, no para buscar culpables.
Considera los errores, propios y ajenos, como una oportunidad para aprender y mejorar.

Tipos de Gerentes por Nivel Organizacional

Se ha usado el término gerente para referirse a quien es responsable de cumplir las cuatro actividades básicas de la administración en el desarrollo de sus relaciones. Una manera de captar la complejidad de la administración es entender que los gerentes pueden trabajar en diferentes niveles de una organización y en diferentes rangos de actividades dentro de ellas. Después de analizar el nivel y el alcance de diversos tipos de gerentes, se verá también que diferentes tipos de administración refuerzan diferentes capacidades y roles.

Niveles de la Administración:

1. Gerentes de Primera Línea

Las personas responsables del trabajo de las demás, que ocupan el nivel más bajo de una organización, se llaman gerentes de primera línea o primer nivel. Los gerentes de primera línea dirigen a empleados que no son gerentes; no supervisan a otros gerentes. Algunos ejemplos de gerente de primera línea serían el jefe o el supervisor de producción de una planta fabril, el supervisor técnico de un departamento de investigación y el supervisor de una oficina grande. Con frecuencia, los gerentes de primera línea reciben el nombre de «supervisores». El director de una escuela también es un gerente de primer nivel, al igual que un mánager de un equipo de béisbol de ligas mayores.

2. Gerentes Medios

El término gerencia media incluye varios niveles de una organización. Los gerentes de niveles medios dirigen las actividades de gerentes de niveles inferiores y, en ocasiones, las de empleados de operaciones. La responsabilidad general de la gerencia media es dirigir las actividades que sirven para poner en práctica las políticas de su organización y equilibrar las demandas de sus superiores y las capacidades de sus equipos. Natalie Anderson es un mando medio; algunos gerentes dependen de ella, por ejemplo los editores de producción, y a su vez, ella depende de Vladimir.

3. La Alta Gerencia

La alta gerencia está compuesta por una cantidad de personas comparativamente pequeña y es la responsable de administrar toda la organización. Estas personas reciben el nombre de ejecutivos. Establecen las políticas de las operaciones y dirigen la interacción de la organización con su entorno. Algunos cargos típicos de la alta gerencia son «director general ejecutivo», «director» y «subdirector».

Perfiles de Gerentes por Área Funcional

Gerente Administrativo

Área Funcional: Administración

Dependencia Jerárquica: Gerente General

Funciones:

Es el responsable máximo de las áreas de finanzas, administración y contabilidad de la empresa.
Su departamento se encarga de elaborar la información económica que precisa la Dirección General para establecer las estrategias de la empresa.
Define y elabora con la Dirección General cada una de las políticas financieras y contables de la empresa, así como los planes de inversiones y los aspectos de tributación.
En su departamento supervisa normalmente las funciones de contabilidad, control presupuestario, tesorería, análisis financiero, las auditorías y, en muchos casos, los sistemas de procesamiento de datos.
Recibe y consolida los presupuestos de los diferentes departamentos o secciones de la empresa y confecciona el correspondiente presupuesto global.
Investiga fuentes de financiación en caso necesario y desarrolla los planes para la consecución de fondos que permitan satisfacer las necesidades de la empresa a corto y a largo plazo.
Se responsabiliza, directamente o a través de su personal, de la veracidad de las cuentas de la empresa en sus partidas de activo, pasivo y resultados.
Cuando la empresa no tiene tamaño suficiente como para justificar un departamento propio, asume también las responsabilidades de los recursos humanos y, en este entorno, dirige la contratación de personal, la valoración y desarrollo de los empleados y la formación correspondiente.
Su área se encarga de elaborar y proporcionar la información necesaria de costos para poder incluir la información de su departamento en los costos horarios de los trabajos realizados y en el impacto de los gastos generales sobre dichos trabajos.
Eventualmente, realiza estudios sobre posibles rendimientos de la inversión cuando se pretende adquirir una nueva línea productiva.
En general, se encarga de los servicios generales de la empresa incluyendo: seguridad, limpieza, mantenimiento de sistemas de uso general, etc.
Se responsabiliza de las herramientas informáticas, es decir, hardware y software que la empresa utiliza y promueve su correcta aplicación. Para ello, proporciona apoyo técnico a los diferentes departamentos de la empresa para resolver problemas específicos de utilización.
Directa o indirectamente, vela por la integridad, valoración y recuento de los stocks de materias primas y, en su caso, de productos terminados.
En el mejor de los casos, se encarga de identificar los costos de tipo general por sección para facilitar los cálculos de costo de productos elaborados, así como de su análisis.
Como parte de su función de velar por los aspectos de servicios generales, en muchos casos se responsabiliza también de estudios o sistemas dirigidos a la minimización del impacto medioambiental.
Elabora, directa o indirectamente, la documentación contable requerida por los organismos oficiales y prepara los datos para la liquidación de los impuestos.
En muchas empresas se incorpora también la función de compras en el departamento administrativo por la relación que tiene esta tarea con la previsión de cobros y pagos.
En particular, su departamento velará también por el buen fin de los saldos deudores de la empresa y creará políticas convenientes para evitar riesgos en este sentido.

Formación Necesaria:

Formación universitaria de grado superior, completa o parcial, sobre temas de administración de empresas, ciencias contables y financieras o económicas.
Precisa conocimientos de informática, especialmente en las aplicaciones características de los sistemas contables, hojas de cálculo y preparación de documentos y presentaciones.
Dependiendo del tamaño de la empresa y de sus relaciones externas, es conveniente disponer de conocimientos de inglés.
Conocimientos sobre organización, gestión y conducción de equipos de personas.
Conocimientos sobre sistemas de calidad, incluyendo normas ISO 9000, sistemas de gestión de la calidad total, sistemas de protección al medio ambiente, etc.
En el caso de que, siendo la empresa de un tamaño no muy grande, se haya de responsabilizar de recursos humanos y/o formación del personal, sería preferible que dispusiera de los conocimientos correspondientes.

Rasgos Característicos:

Honesto, fiel, metódico y organizado en su propio trabajo.
Con una mentalidad analítica clara, capaz de basar las decisiones en los intereses económicos de la empresa, no solo a corto sino también a medio y largo plazo.
Con predisposición a trabajar formando equipo y motivando a su gente.
Disponibilidad de una clara visión de la simplificación de los procesos administrativos. Se deben implantar documentos o controles solo cuando se pueda utilizar la información y ese uso repercuta en un mayor beneficio.

Relaciones:

Con el Gerente General y, también, con los demás jefes o directores de departamento de la empresa para realizar el correspondiente seguimiento del presupuesto.
Al asumir las funciones de compras, es conveniente una buena relación con el Jefe de Producción para abordar temas relacionados con las características técnicas y precios de las materias a adquirir.
Igualmente, en lo que se refiere al seguimiento de las cuentas deudoras, precisará una buena relación con el Departamento Comercial para evitar la aceptación de encargos que supongan riesgos de cobro.

Objetivos:

Reducción de los costos de financiación de la empresa.
Reducción de las incidencias con clientes morosos.
Reducción de las inversiones internas en stocks.
Reducción de los costos habituales en la compra de materias primas.
Reducción del período medio de cobro de los clientes.
Acortamiento del período para la obtención de los informes contables mensuales.

Gerente de Producción

Área Funcional: Producción

Dependencia Jerárquica: Gerente General

Funciones:

Responsabilidad sobre el funcionamiento del área productiva de la empresa y sobre el cumplimiento de los objetivos y políticas establecidas por el Gerente General y/o el equipo gerencial.
Optimizar y planificar los recursos productivos de la empresa para lograr un crecimiento progresivo de la productividad, respetando los condicionantes y especificaciones de calidad.
Organización y seguimiento de la ejecución de todos los trabajos dentro del ciclo de producción, garantizando que, individualmente, cumplen con las especificaciones establecidas en el sistema de calidad.
Promover el sistema de calidad en toda el área de la que es responsable, ayudando a completar aspectos que pueden contribuir a su mejora continuada.
Tratar con el Gerente General sobre los planes a corto, medio y largo plazo para hacer progresar el área productiva de la empresa con respecto a las tendencias del mercado y de la tecnología.
Fomentar el trabajo en equipo con sus colaboradores inmediatamente inferiores en el organigrama, traduciendo las políticas y estrategias de la empresa en acciones concretas que puedan ser claramente interpretadas por los mandos intermedios.
Seguimiento de la evolución tecnológica, analizando su aplicabilidad en la empresa y estudiando la posible rentabilidad de su utilización.
Preparación y presentación al equipo directivo, y muy concretamente al Gerente General, de la evolución de los índices de productividad, de las acciones realizadas en el período y del conjunto de recomendaciones deseables para la mejora del período siguiente.
Seguimiento del rendimiento y efectividad de los mandos intermedios a su cargo, proponiendo planes formativos para su crecimiento a nivel tecnológico.
Seguimiento de la planificación de los trabajos y del cumplimiento de los plazos de entrega, proporcionando información periódica, puntual y fiable al departamento comercial.
Interés por conocer el benchmarking de su especialidad y tipo de actividad, a partir del cual establecer objetivos de progreso y realizar el seguimiento correspondiente.
Revisar la viabilidad técnica y la rentabilidad económica de los trabajos de mayor envergadura.
Recibir, filtrar y distribuir los procedimientos y mejoras del sistema de calidad.
Liderar y supervisar los avances en las acciones correctoras y preventivas en las áreas de productividad, calidad y medio ambiente.
Revisar los resultados económicos individuales de cada trabajo cuando excedan de un nivel determinado de beneficio o de pérdida.
Establecer las limitaciones, características o especificaciones de producción necesarias para que el Departamento Comercial pueda informar adecuadamente a los clientes sobre los resultados esperados.
Asignar las funciones y responsabilidades a cada persona de su área, así como las relaciones entre ellas, especialmente a quienes tienen cargos jerárquicos.
En casos de relevancia, contactar con clientes, junto con el personal de ventas, para clarificar el proceso de producción y su impacto en el costo del producto.
Tiene a su cargo, supervisa y controla las actividades de almacenaje de materias primas y productos terminados, así como su entrega a los clientes.

Formación Necesaria:

Formación universitaria de grado superior, completa o parcial.
Experiencia previa en un puesto inferior o similar en una empresa de tamaño similar o inferior.
Conocimientos especializados sobre la gestión de la producción en artes gráficas.
Conocimientos de inglés.
Conocimientos sobre nuevas tecnologías de artes gráficas.
Conocimientos sobre la elaboración de nuevos proyectos con los correspondientes análisis de rendimiento de las inversiones.
Conocimientos sobre sistemas de calidad, de productividad y de medio ambiente.
Conocimientos de informática a nivel de usuario.
Conocimientos sobre organización, gestión y conducción de equipos de personas.
Conocimientos sobre dirección de personal y administración de empresas.

Rasgos Característicos:

Metódico y organizado en su propio trabajo.
Con sensibilidad y buen gusto en la valoración de los productos gráficos, considerando los criterios del cliente.
Sólido en sus convicciones y decisiones, pero abierto a analizar otros puntos de vista.
Capaz de aprovechar las experiencias diarias para establecer criterios futuros en la forma de trabajar.
Con predisposición a trabajar formando equipo y motivando a la gente.
Analítico y reflexivo ante decisiones importantes.
Rápido en las decisiones cotidianas.
Con suficiente tacto para tratar con personal tradicional experimentado.
Sin deficiencias en la observación del color.
Consecuente en el cumplimiento de acuerdos establecidos en el entorno del equipo directivo.

Relaciones:

Con el Gerente General.
Con los jefes y encargados subalternos.
Con el resto de directivos a su mismo nivel.
Con proveedores.
Con clientes esporádicamente.

Objetivos que Cumplir:

Progreso en la productividad de acuerdo con los objetivos derivados del estudio de benchmarking.
Reducción progresiva, a niveles preestablecidos, de los costos por no calidad.
Reducción de las incidencias que pueden afectar al medio ambiente.
Reducción progresiva en las desviaciones de fecha de entrega de trabajos a clientes.
Reducción progresiva de las desviaciones en las especificaciones de calidad.

Gerencia de Finanzas

Reporta a: Dirección General

Le Reportan:

Departamento de Contabilidad
Departamento de Compras e Inversiones
Departamento de Crédito y Cobranzas

Propósito General:

Esta gerencia tiene como función presentar correcta y oportunamente las declaraciones de impuestos conforme a la ley, distribuir los recursos para las nóminas de los empleados, asegurar el control, correcto funcionamiento y llenado de facturas, realizar conciliaciones bancarias, estar al tanto de las mejores propuestas de inversión, y manejar un libro de bancos para el control de las cuentas bancarias. En general, debe encargarse de optimizar al máximo los recursos de la empresa para su buen funcionamiento, ya que el área de finanzas tiene implícito el objetivo del máximo aprovechamiento y administración de los recursos financieros.

Resultados Específicos:

Manejar, validar e incorporar los insumos del proceso de nómina, estipulando las percepciones y retenciones del personal a su cargo.
Monitorear e identificar facturaciones anormales de servicios y productos, así como revisar, corregir, aceptar o rechazar las facturas para la correcta validez de los insumos.
Realizará las proyecciones futuras de la empresa, lo cual ayudará a aumentar y ampliar las inversiones a corto y largo plazo.
Analizará la realidad económica y productiva de la compañía, lo que ayudará a diseñar excelentes estrategias para abrir nuevas sucursales.
Optimizará los recursos financieros de la empresa para superar las expectativas de los accionistas.
Realizará correctamente y a tiempo todas las declaraciones de impuestos y conciliaciones bancarias.
Maximizar y optimizar los recursos financieros de la empresa para aumentar su utilidad, coordinando financieramente las diferentes gerencias que forman parte de la empresa.
Llevar la contabilidad diariamente para la elaboración de estados financieros.
Proporcionará información veraz y oportuna a la dirección acerca del estado económico de la empresa.
Buscar el punto de equilibrio y fijar las políticas de precios.

Toma de Decisiones:

Mantener un control y una correcta elaboración de las pólizas de diario, pólizas de cheques de ingresos y egresos de la empresa, así como de los registros financieros, documentos contables, reportes, estadísticas e informes de las cuentas asignadas.
Validar el cumplimiento de los requisitos fiscales, desglosar la información para su corrección, y entregar los resultados para su autorización y presentación en las dependencias federales.
Monitorear y conciliar las cuentas a su cargo, revisar y mantener actualizados los requisitos contables y la integración del saldo para evitar afectaciones a la empresa.

Relaciones:

A) Internas:

Departamento de Ventas y Recursos Humanos.
Jefaturas y puestos subordinados de esta gerencia.

B) Externas:

Secretaría de Finanzas.
Secretaría de Hacienda y Crédito Público.
Oficinas de Gobierno.
Embajadas.
Proveedores y Clientes.

Retos:

Posicionar a la empresa en un buen nivel financiero, tanto nacional como internacionalmente.
Tener al día todos los archivos que contengan los datos informativos y cifras de control necesarios para su proceso contable.
Fructificar todos los recursos de la empresa para generar mayores utilidades.
Distribución adecuada de los presupuestos de financiamiento para cada gerencia, de acuerdo con sus necesidades, permitiendo optimizar su funcionamiento para la consecución de los objetivos.
Plantear propuestas de ingresos y egresos anualmente y revisarlas cada tres meses.

Conocimientos:

Licenciatura en Contaduría Pública o carrera afín.
Maestría en costos, cálculo mercantil o afín.
Dominio avanzado de Microsoft Office.
Manejo de hojas de cálculo electrónicas, bases de datos y programas afines.
Dominio del idioma inglés.

Las Principales Funciones del Gerente Financiero son:

La asignación eficiente de fondos dentro de la organización.
La obtención de fondos en términos más favorables posibles.

Estas funciones se ejercen con el objetivo de maximizar el capital de los accionistas. La determinación del monto total de fondos que emplee la organización forma parte de la primera función. El gerente financiero utiliza herramientas de análisis, planeación y control en la asignación y obtención de fondos. Debe planificar con el fin de obtener y asignar los fondos de manera eficiente, proyectar flujos de caja y determinar el efecto más probable de esos flujos sobre la situación financiera de la empresa. Sobre la base de estas proyecciones, planifica para tener una liquidez adecuada.

Deben establecer ciertas normas con el fin de controlar el desempeño de sus funciones, las cuales se utilizan para comparar el desempeño real con el desempeño planificado.

Asignación de Fondos:

Debe hacerse de acuerdo con el objetivo subyacente de la empresa: maximizar la inversión de los accionistas.

La preocupación se centra en el estudio de alternativas para administrar eficientemente los activos corrientes con el fin de maximizar la rentabilidad de los fondos asociados a ellos.

El nivel óptimo de un activo corriente depende de la rentabilidad y flexibilidad asociadas con ese nivel, en relación con el costo de mantenerlo.

La asignación de fondos entre diferentes activos fijos se considera como inversiones de capital. El presupuesto de capital incluye la asignación de capital a propuestas de inversión cuyos beneficios se percibirán en el futuro.

Cuando incluya componentes de activos fijos, se tratará como parte de las decisiones asociadas con el presupuesto de capital.

El crecimiento de una empresa puede ser interno, externo o mixto, además de ser nacional o internacional. En síntesis, la asignación de fondos dentro de la empresa determina el monto total de sus activos, la composición de estos y el riesgo de negocio asociado. Todos estos factores tienen una influencia importante sobre el valor de la empresa.

Obtención de Fondos:

Es la segunda función de la gerencia financiera, que implica la obtención de fondos de diversas fuentes, cada una con características específicas como costos, vencimientos, disponibilidad, gravámenes sobre los activos y otras condiciones impuestas por los proveedores de capital.

El gerente financiero debe determinar la mejor mezcla de fondos, considerando sus implicaciones sobre el capital de los accionistas. Se considera la estructura de capital más apropiada para la empresa y se explora el concepto de «apalancamiento financiero» para entender mejor los riesgos financieros y sus interrelaciones con los riesgos operativos. Además, se analizan las utilidades retenidas como fuente de fondos, ya que esta fuente se conforma con dividendos no percibidos por los accionistas; las políticas de su manejo se entrelazan con las políticas financieras y viceversa.

La administración financiera se responsabiliza por la adquisición de fondos y su asignación dentro de la empresa.

Gerente de Mercadotecnia (Marketing)

Un gerente de marketing desempeña un rol crucial en una empresa, ya que administra y coordina todos los departamentos subordinados de marketing. Fija objetivos, estrategias y programa actividades para lograr las metas trazadas por la empresa. Con el apoyo de las demás áreas (publicidad, promoción, investigación de mercados, producción, finanzas, etc.), selecciona el tipo de canal de distribución, define objetivos publicitarios, crea la base publicitaria, elabora mensajes publicitarios, evalúa la efectividad de la publicidad y estimula la demanda. Todo comienza por obtener información e investigar exhaustivamente el mercado, la competencia y el cliente utilizando un sistema de información.

Para que el responsable de marketing tenga éxito en sus estrategias, deben relacionarse múltiples variables como: los precios, la distribución, la localización, el análisis de la competencia, los incentivos al consumo y la comunicación comercial, entre otras. El ejecutivo de marketing debe desarrollar tácticas exitosas para garantizar las posibilidades de éxito en los mercados competitivos. Por ejemplo, puede crear una estrategia de bajo costo, aplicando una reducción de costos en todas las áreas de la empresa, pero sin afectar la esencia del negocio ni las perspectivas del cliente; es decir, ser creativo e ingenioso al momento de implementar una estrategia, brindando comodidad y confianza al cliente. Un modelo de esta estrategia se ve reflejado en Almacenes Vivero, que ofrece al cliente la posibilidad de guardar su vehículo en un estacionamiento seguro y cubierto, además de la oportunidad de pasar una tarde agradable al disponer de una zona de juegos para adultos y niños.

Actualmente, las empresas se obsesionan con mantener y ampliar su mercado, por lo que compiten cada vez más por ser las mejores, brindando al cliente la oportunidad de disfrutar un producto y/o servicio interesante. Por ello, el gerente de marketing se exige cada vez más en desarrollar campañas innovadoras que motiven el consumo. Para lograrlo, deben centrarse en que el cliente viva una experiencia original, única y diferente, de manera que esté dispuesto a pagar más por esa satisfacción, lo que genera una diferenciación respecto a la competencia.

Funciones:

Máxima responsabilidad en todas las actividades de ventas de la empresa, incluyendo la dirección de marketing.
Su función principal incluye también las actividades de promoción y distribución.
Define y propone a la Gerencia General los objetivos y políticas comerciales de la empresa, y controla su implementación y resultados.
Planifica las ventas, las organiza y determina los canales de distribución, asignando objetivos de venta por productos y zonas geográficas.
Identifica los productos en los que la empresa puede tener mayor éxito, considerando las características del mercado, y determina los segmentos de clientes y las zonas más adecuadas para su promoción.
Revisa los resultados económicos por grupos de productos como apoyo a las decisiones mencionadas.
Dirige y supervisa el buen funcionamiento de la red comercial a su cargo, directamente o a través de jefes especializados de venta o jefes de zona, según la estructura organizacional.
Diseña, aplica y supervisa las políticas de precios y las condiciones de venta.
Fomenta el espíritu de equipo y genera interés por las ventas, impulsando, animando y controlando la actuación del personal de ventas a su cargo.
Periódicamente, atiende y/o visita personalmente, solo o en compañía del colaborador correspondiente, a determinados clientes e interviene en las decisiones definitivas de operaciones importantes.
Revisa los presupuestos preparados por sus departamentos o por la Oficina Técnica, especialmente los de mayor importancia.
Analiza las causas de las quejas de clientes cuando estas adquieren una importancia significativa.
Cumple con su rol en los temas del sistema de calidad de la empresa.
Impulsa y promueve la relación entre clientes y empresa para evitar posibles errores y colaborar en una mayor productividad, así como en una satisfacción más elevada del cliente.
Ante desviaciones notables del nivel de ventas obtenido y de los precios medios aplicados respecto a las cifras del plan previamente preparado, preparará información sobre posibles motivos y acciones a corto plazo para corregir o potenciar las desviaciones, según el caso.
Define o hará definir y aprobará un plan de progreso en la formación del personal de su departamento.
Recibir, filtrar y distribuir los procedimientos y mejoras del sistema de calidad en lo referente a su departamento.