Conceptos Clave de Negocios: Integración, Mercadotecnia y Denominaciones de Origen

Tipos de Integración Empresarial

La integración empresarial ocurre cuando una empresa crea o adquiere otra empresa.

Clasificación de la Integración

  1. Integración Horizontal:
    • Ocurre cuando una empresa crea o adquiere otra empresa que realiza exactamente la misma actividad o produce bienes similares.
  2. Integración Vertical:
    • Hacia atrás: Es cuando una empresa crea a su propio proveedor o fábrica (controla la etapa anterior de la cadena de suministro).
    • Hacia adelante: Es cuando una empresa crea a su propio cliente o puntos de venta propios (controla la etapa posterior de la cadena de suministro).

Conceptos Fundamentales de Mercadotecnia

Estudios de Mercado

  • Estudio de Mercado Exploratorio: Es un estudio donde solamente se utilizan fuentes de información secundarias (es decir, la investigación se realiza consultando libros, enciclopedias, noticias, estadísticas de páginas del gobierno, etc., investigaciones que alguien más realizó).
  • Estudio de Mercado Causal: Es un estudio que busca encontrar las causas de un fenómeno. Por ejemplo, permite descubrir por qué las ventas están aumentando (quizá por publicidad en redes sociales o recomendaciones) o por qué la gente solo compra una vez (quizá por la calidad del producto o la competencia). En otras palabras, es un estudio para descubrir el porqué de alguna situación.
  • Método Delphi: Consiste en realizar un focus group con expertos en un tema específico (científicos, economistas, maestros, etc.), en lugar de un grupo de personas no especializadas.

Denominaciones de Origen (DO) Mexicanas

Las Denominaciones de Origen protegen productos que tienen una calidad o reputación vinculada a su origen geográfico.

Bebidas Alcohólicas y Alimentos

  1. Mezcal: Bebida alcohólica que se obtiene por destilación y rectificación de los jugos extraídos de los agaves.
    • Consejo Regulador del Mezcal.
    • Estados: Oaxaca, Durango, Guerrero, San Luis Potosí, Zacatecas, Guanajuato, Tamaulipas, Michoacán, Puebla, Aguascalientes, Morelos, Estado de México.
  2. Tequila: Bebida alcohólica destilada elaborada a partir de la planta de agave azul.
    • Consejo Regulador del Tequila.
    • Estados: Jalisco, Michoacán, Nayarit, Tamaulipas, Guanajuato.
  3. Chile Habanero de Yucatán: Variedad de planta de chile.
    • Consejo pendiente.
    • Estados: Yucatán, Campeche, Quintana Roo.
  4. Vainilla de Papantla: Vainilla obtenida del fruto maduro de la orquídea Vanilla.
    • Consejo pendiente.
    • Estados: Veracruz, Puebla.
  5. Cacao Grijalva: Cacao verde o tostado/molido cultivado en la Región Grijalva del Estado de Tabasco.
    • Consejo Regulador del Cacao Grijalva.
    • Estado: Tabasco.
  6. Café de Chiapas: Café verde o tostado-molido, de la especie Coffea Arábica, cultivado y producido en el Estado de Chiapas.
    • Consejo Regulador del Café Chiapas.
    • Estado: Chiapas.
  7. Café de Veracruz: Café producido en Veracruz, donde la altitud de sus plantaciones y la tradición de fermentar el café recién despulpado garantizan una acidez inigualable.
    • Consejo Regulador del Café Veracruz.
    • Estado: Veracruz.
  8. Café Pluma: Café de las altas montañas de Oaxaca, sembrado a la sombra y cosechado a mano.
    • Consejo Regulador del Café Pluma.
    • Estado: Oaxaca.
  9. Bacanora: Licor destilado originario del estado de Sonora.
    • Consejo Regulador del Bacanora.
    • Estado: Sonora.
  10. Charanda: Bebida alcohólica de sabor dulce que se obtiene fermentando y destilando caña de azúcar.
    • Consejo Regulador del Charanda.
    • Estado: Michoacán.
  11. Sotol: Bebida alcohólica de carácter fuerte (38 a 45% de alcohol) obtenida de la planta del Sotol, cuyo sabor ahumado recuerda a leña y tierra.
    • Consejo Regulador del Sotol.
    • Estados: Chihuahua, Coahuila, Durango.
  12. Raicilla: Bebida alcohólica obtenida del destilado de la piña del agave.
    • Consejo Mexicano Promotor de la Raicilla.
    • Estados: Nayarit, Jalisco.
  13. Arroz de Morelos: Arroz gourmet del Estado de Morelos caracterizado por su siembra de tipo artesanal, debido a la tierra y condiciones climatológicas del estado.
    • Consejo pendiente.
    • Estado: Morelos.
  14. Mango Ataúlfo del Soconusco: Variedad del mango originaria del Soconusco, una región costera en el estado de Chiapas.
    • Consejo Regulador de la Calidad Mango Ataúlfo.
    • Estado: Chiapas.
  15. Chile de Yahualica: Chile de cultivo artesanal donde todos los procesos se hacen de manera artesanal, en una región semiárida, donde la tierra es rica en hierro y minerales.
    • Consejo Regulador del Chile Yahualica.
    • Estados: Jalisco, Zacatecas.

Artesanías y Otros

  1. Talavera: Tipo de cerámica (platos, vasos, vasijas, etc.) mayólica (loza con esmalte metálico) hecha a mano con base blanca y detalles pintados a mano en azul.
    • Consejo Regulador de Talavera.
    • Estados: Puebla, Tlaxcala.
  2. Ámbar de Chiapas: Piedra semipreciosa de origen vegetal obtenida a partir de un proceso artesanal.
    • Consejo Regulador del Ámbar de Chiapas.
    • Estado: Chiapas.
  3. Olinalá: Artesanía de madera que se manufactura con materia prima del municipio de Olinalá, Guerrero.
    • Consejo Regulador de Lacas de Olinalá.
    • Estado: Guerrero.

Tipos de Marketing

  • Interno / Endomarketing: Es para motivar a los empleados.
  • Directo: Correos, mensajes y llamadas. Contactar a los clientes de manera directa.
  • Social: Se promueven los valores y el bienestar de la sociedad.
  • Verde / Ecológico: En este tipo de campañas se fomenta el cuidado del medio ambiente.
  • Viral: Es hacer viral una publicación en redes sociales.
  • De emboscada (Ambush Marketing): Una empresa aprovecha la oportunidad y pone su publicidad junto a la de otra empresa.
  • De permiso: Es cuando se pide a las personas que se suscriban para poder mandarles la publicidad.
  • Político: Promueve la imagen de una persona física.
  • Relacional: Busca convertir a los clientes en promotores y defensores de la marca.
  • De reemplazo: Es hacer un cambio de imagen (logo, diseño, empaque, eslogan).
  • De fusión (Piggyback): Dos o más empresas se ponen de acuerdo para hacer juntas su publicidad.
  • Semiótico: Busca entender el significado que le damos a las palabras, colores e imágenes para usarlos a favor de la empresa.
  • Marketing Inverso: Se le pide a la gente que no compre.

Estrategias de Marca

  • Marca de familia: La empresa utiliza la misma marca para todos sus productos, aunque sean de diferentes ramos.
  • Submarcas: La empresa utiliza la misma marca para sus productos, pero agregando un detalle diferente al final (generalmente).
  • Marcas respaldadas: La empresa incluye el nombre del corporativo en sus marcas.
  • Multimarcas o «House of Brands»: Cada producto de la empresa tiene su propia marca. Funciona mucho con los millennials. Ejemplo: Unilever, Nestlé.
  • Marca conjunta o asociada: Dos empresas se ponen de acuerdo para que relacionen sus productos.
  • Marca ingrediente: El producto tiene su propia marca, pero se incluye la marca del ingrediente que se usó para hacerlo.
  • Celebrity Brand: Se utiliza a una celebridad que represente a la marca. Funciona bien con los millennials.
  • Extensión de marca: Es cuando la empresa crea un producto derivado de otro ya existente, y lo llama igual. Ejemplo: KitKat.
  • Marca blanca: Es la marca genérica del distribuidor (de la tienda).
  • Marca país: Cuando el gobierno hace una campaña de marca país, no se trata de promover una empresa específica y su marca, sino del producto en sí mismo y a la nación como parte importante de la imagen del producto. Se deben promover los valores del país (producto y valores nacionales).
  • Las empresas como estrategia de marca usan el logo Hecho en México en sus empaques para que los clientes vean que es producto mexicano. Esto funciona mucho en el extranjero para la nostalgia mexicana (expatriados).

Dimensiones Culturales de Hofstede

Estas dimensiones ayudan a entender las diferencias culturales entre países:

1. Distancia al Poder:

Se refiere a la aceptación de jerarquías y burocracia en la toma de decisiones.

  • 100: mucha jerarquía e injusticia percibida.
  • 0: Poca jerarquía e injusticia percibida.
2. Indulgencia vs Contención:
  • Indulgencia (I): Visión positiva, disfrutar la vida.
  • Contención (C): Visión negativa, trabajar más.
  • 100: muy indulgente.
  • 0: muy contingente.
3. Individualismo vs Colectivismo:
  • Individualismo (I): El yo antes que el grupo.
  • Colectivismo (C): El grupo es primero.
  • 100: muy individualista.
  • 0: muy colectivista.
4. Masculinidad vs Feminidad:
  • Masculinidad (M): Éxito, eficacia, dinero, trabajo.
  • Feminidad (F): Solidaridad, respeto, amor, familia.
  • 100: muy masculino.
  • 0: muy femenino.
5. Evasión / Aversión de la Incertidumbre:

Miedo a no saber qué pasará en el futuro (y no estar preparado), nivel de emprendimientos, número de códigos, leyes, reglas.

  • 100: mucha evasión, muchas reglas, pocos emprendimientos.
  • 0: poca evasión, pocas reglas, muchos emprendimientos.
6. Orientación a Largo Plazo:

Tiempo para ver beneficios, rotación de negocios.

  • 100: orientación a largo plazo.
  • 0: orientación a corto plazo.
7. Monocrónicas vs Polícronicas:
  • Monocrónicas (M): Una cosa a la vez, puntualidad, plazos respetados.
  • Polícronicas (P): Varias cosas a la vez, flexibilidad en las citas, plazos variables.
  • 100: muy monocrónico.
  • 0: muy policrónico.
8. Tiempo Lineal vs Circular:
  • Lineal (L): Tiempo es dinero, todo se hace rápido.
  • Circular (C): Se toman el tiempo para hacer las cosas lentamente.

Tipos de Publicidad

Publicidad ATL (Above the Line)

Es cuando una empresa pone su publicidad en medios masivos de comunicación, por ejemplo:

  • Radio.
  • Televisión.
  • Periódico.
  • Revista.
  • Espectaculares o anuncios en la calle.

Publicidad BTL (Below the Line)

Es cuando una empresa pone su publicidad en medios no masivos de comunicación, por ejemplo:

  • Mensajes de texto.
  • Llamadas.
  • Correos.
  • Folletos.
  • Redes sociales.
  • Publicidad en páginas web.

Publicidad TTL (Through the Line)

Es cuando una empresa pone su publicidad tanto en medios masivos como no masivos de comunicación. Implica combinar y usar ambos tipos en lugar de solo uno.

Proceso de Expansión Internacional

Etapas para Definir un Método de Entrada

  1. Detectar limitaciones propias.
  2. Identificar mercados potenciales.
  3. Analizar a la competencia.
  4. Hacer un plan estratégico.
  5. Hacer alianzas estratégicas.

Pasos para Crear una Empresa Internacional

  1. Definir el objeto de la empresa (su giro).
  2. Inscribirse al RFC (Registro Federal de Contribuyentes).
  3. Tramitar la FIEL (Firma Electrónica).
  4. Inscribirse al Padrón correspondiente (De exportadores sectorial, o de importadores o importadores de sectores específicos).
  5. Conseguir certificados para exportar.

Aspectos Importantes para Iniciar un Proyecto de Exportación/Importación

  • Establecer el mercado meta.
  • Diseñar la logística.
  • Averiguar los requisitos de exportación en origen y de importación en destino.

Conceptos de Negociación

Tipos de Negociación Final

  • Distributiva / Ganar-perder / Suma cero / Confrontación: Es cuando una negociación es injusta, es decir, que los beneficios o resultados son bastante desiguales.
  • Colaborativa / Ganar-ganar / Integrativa / De integración: Es cuando una negociación es justa, es decir, que los beneficios o resultados son equitativos para ambas partes.

Estilos de Negociación (Individuales)

  • Acomodativo / Adaptativo / Subordinación: Palabra clave: CEDER: Es cuando una persona cede ante lo que le están pidiendo, es decir, acepta las exigencias de la otra parte.
  • Competitivo: Palabra clave: EXIGIR: Es cuando una persona exige que algo se haga.
  • Por compromiso: Palabra clave: OFRECER: Es cuando una persona se ofrece a hacer algo de manera voluntaria (nadie se lo pidió, simplemente se ofreció porque quiso).
  • Evitativo / Inacción: Palabra clave: EVITAR: Es cuando una persona evita hablar de un tema o posterga la reunión, es decir, la atrasa.

Ambientes en una Negociación

  • Cordial: Este ambiente se genera cuando en una negociación todas las partes están en búsqueda del bien común; todos son muy amables y buscan beneficios que favorezcan a todos.
  • Formal: Este ambiente requiere formalidad, por lo cual se utiliza a un moderador para que dé la palabra a las personas que quieran hablar. Se habla de «usted» y se levanta la mano o una placa para pedir la palabra u opinar.
  • Hostil: Este ambiente surge cuando una de las partes está molesta, seguramente porque descubrió que alguien mintió, engañó o estafó.
  • Antagónico: Este ambiente se da cuando las partes involucradas buscan cosas contrarias u opuestas, por lo cual hay tensión porque solo uno puede ganar.

Etapas del Proceso de Diseño

  1. Depurar ideas.
  2. Definir el concepto del nuevo producto o servicio.
  3. Establecer las características del mercado.
  4. Elaborar un modelo o prototipo del producto.
  5. Pruebas o testing con consumidores (para ver si les gusta el prototipo).