Teoría humanista de la personalidad

METAS:

Las metas son los resultados buscados con posteridad al comportamiento motivado. Todos los comportamientos son orientados hacia las metas.Existen 2 tipos de metas. Las metas genéricas y específicas.

Metas genéricas

Es una categoría general que se la relaciona con satisfacer una necesidad como por ejemplo tomar una gaseosa.

Metas específicas

Categoría específica que se la relaciona con satisfacer una necesidad de manera específica, como por ejemplo tomar COCA-COLA.

SELECCIÓN DE OBJETIVOS:

Para cualquier necesidad, hay muchos y diferentes objetivos apropiados. Los objetivos seleccionados por los individuos dependen de sus experiencias personales, de su capacidad física, de sus normas y valores culturales prevalecientes.Un individuo puede tener una fuerte necesidad de hambre. Ejemplo:Si es un joven atleta, puede visualizar una carne rica en proteínas como el objeto de su meta;
Si también es un judío evitará que esa carne sea de cerdo. Si el individuo es de edad avanzada puede no tener la capacidad física para masticar o digerir la carne. Si nunca probó carne probablemente no pensará en la carne, sino que en lugar de ello seleccionará un alimento que haya satisfecho previamente su hambre (tal vez vegetales o pastas).Por último, el objeto de la meta tiene que ser accesible tanto física como socialmente.Ejemplo:* Un náufrago en una isla sin provisiones de alimentos o animales, no podría seleccionar en forma realista carne como el objeto de su meta, aunque pueda fantasear acerca de ello.* Una persona en la India no puede seleccionar carne de res como el objeto de su meta, ya que las vacas en la India son consideradas

sagradas. Entonces tendría que seleccionar una meta sustituta más apropiada para el medio ambiente social.Las necesidades y los objetivos, son interdependientes, una no existe sin la otra.Para el Marketing  y para una empresa en general que el consumidor elija su producto dentro de la gran variedad existente es un punto importante  una vez que surge la necesidad de adquisición  y compra. Para lograr ser elegido por el consumidor se debe atravesar por un proceso de segmentación y luego estudiar las necesidades de nuestro target. Como siguiente paso se debe conocer la personalidad del consumidor para comprender que influye en el a la hora de escoger un producto y no el otro.  Por ejemplo que influye en un persona a la hora de comprar que quiere adquirir unas galletitas y se decide por unas serranas en vez de comprar unas oreo. Identificar la personalidad del consumidor es fundamental para la empresa a la hora de crear las estrategias de aproximación hacia el segmento que constituye el público objetivo para sus productos. 

Concepto y propiedades de la personalidad

Han existido y existen diversas teorías que buscan entender y explicar la personalidad de los individuos, sin embargo proponemos que la  personalidad es un conjunto de elementos y de carácterísticas internas que determinan y condicionan la forma en la que una persona responde a los estímulos de su entorno. Las carácterísticas internas son aquellas cualidades, atributos, rasgos, factores y gestos carácterísticos que distinguen a un ser humano de otro. Dichas carácterísticas están profundamente  arraigadas a la personalidad de manera tal que influyen en la selecciones de producto

que hace un individuo por lo tanto la identificación de las mismas son altamente útil al momento del desarrollo de las estrategias de segmentación del mercado. También se puede decir que la personalidad esta en gran medida determinada por los genes. Pero el ambiente y las experiencia de la vida (padres, sociedad, amistad, cultura, etc.) se ocupan de moldear todas esas posibilidades en una dirección u otra es decir aunque podamos cambiar nuestra forma de ser lo hacemos en base de las carácterísticas de personalidad con la que hemos venido al mundo. 

Propiedades de la personalidad

Las diferencias individuales se basan en seleccionar y agrupar las carácterísticas más relevantes e cada individuo el hecho de encontrar muchas o pocas carácterísticas afecta directamente a nuestro producto, ya que si son pocas el producto tendera a ser más estandarizado y si son muchas se producirá el efecto contrario . La consistencia y permanencia: la personalidad es lo que mueve a las personas a realizar unos actos u otros, comprar unos productos y no otros, dicha personalidad suele ir acompañada de una estabilidad, a no ser que se vea afectada por un cambio cultural, psicológico, es por eso que es tan importante para las empresas ya que constituyen un factor relevante en el plan de Marketing. La contingencia o cambio: las personas van evolucionando en el paso del tiempo lo cual ocurre también con la personalidad la misma puede cambiar según acontecimientos que hayan ido marcando nuestra vida, como ser la muerte de un ser querido, el nacimiento de un hijo, la promoción en un trabajo.
La personalidad del consumidor: es importante analizar las teorías de la
personalidad ya que juegan un papel importante en el mundo del Marketing las más destacadas podemos decir que son la freudiana y la neo freudiana. 

Teoría Neo freudiana

Basa la explicación de la personalidad no en motivos biológicos, sino externos, como resultado de las situaciones a las que va haciendo frente el individuo. Una de las primeras teorías Neo freudianas que rompía con el clásico esquema de Freud, fue la postulada por Karen Horney, psicoanalista germano-estadounidense, que propuso tres grupos de personalidad en los que se pueden clasificar las personas: 1) Individuos complacientes son quienes tienden a acercarse a los demás, quieren ser amados, deseados y apreciados. 2) Individuos agresivos son quienes se mueven en dirección contraria a los demás, buscan sobresalir y ganarse la admiración. 3) Individuos independientes son quienes  se alejan de los otros, desean autonomía, confianza en sí mismos, autosuficiencia, individualismo, y estar libres de obligaciones.  Posteriormente se abandonaron las teorías freudianas y se basaron en la Teoría de los Rasgos de la Personalidad, la cual postulaba que las personas se diferencian por ciertas carácterísticas o rasgos (dependencia, ansiedad, agresividad, sociabilidad), dichos rasgos se encuentran en mayor o menor grado. Esta teoría se basa en técnicas cuantitativas y empíricas, se enfoca en los “rasgos”. Un rasgo se define como cualquier elemento distintivo y relativamente perdurable que constituye una diferencia entre un individuo u otro.. 

Utilización de la personalidad en la segmentación

Como ya hemos mencionado es importante tener en cuenta la personalidad del consumidor ya que nos
permitirá plantear una mejor estrategia comercial, de ventas, y promocional; y así satisfacer de la mejor manera posible las necesidades y deseos de los consumidores potenciales.   

Percepción

Proceso por el medio del cual un individuo selecciona,organiza e interpreta los estímulos dentro de un panorama significativo y coherente en el mundo. Cualquier unidad de insumo hacia los sentidos. Los receptores sensoriales son los órganos huamnos. Oídos,ojos, nariz ,piel . Reciben insumos sensoriales. Las funciones sensoriales son ver, oler, probar y sentir. Todas esas funciones son llamadas a participar individual o en combinación en la evualucion o uso de la mayoría de los productos del consumidor.

Sensasion

Respuesta inmediata y directa de los órganos sensoriales hacia los estímulos simples(anuncio,paquete,nombre de marca,etc).La sensibilidad hacia los estímulos varían con la calidad de recepción sensorial de un individuo y la cantidad o intensidad de los estímulos hacia los cuales son expuestos.

Papeles de los miembros de la familia

Los papeles tienden a variar por categoría de productos y existen diferencias entre familias con respecto a los papeles que asumen sus miembros, es difícil desarrollar una estrategia de mercadotecnia que refleje los papeles de cada miembro fliar. 1El influenciador:el que proporciona la información a otros miembros. 2El informador: controla el flujo de información  acerca de productos o el ss. 3El decisor: miembro que tienen la facultad de determinar unilateral o conjuntamente. 4Los compradores: se encargan de la compra real . . 5Los preparadores: preparan para consumir. 6 Usuarios: son los que usan un producto

. 7 Los mantenedores:dan el ss o reparan el producto. 8 Eliminadores: iniciar o llevan a cabo la descontinuación de un producto o ss en particular.

Umbral Absoluto

Es el nivel mas bajo al cual un individuo puede experimentar una sensación. El punto en el cual una persona puede detectar la diferencia entre “algo” y “nada”.Bajo condiciones de estimulación constante el umbral absoluto aumenta, es decir, los sentidos tienden a aletargarse progresivamente. Ejemplo: una persona que está expuesta a una gran cantidad de comerciales de televisión, es dudoso que cualquier anuncio cause una buena impresión.

Umbral absoluto máximo

Cuando la sensación experimentada por el individuo es tan fuerte que no es percibida de forma completa.

Umbral absoluto mínimo:

Es el punto en que el individuo percibe una diferencia entre algo y nada. Se utiliza en marketing a la hora de lanzar mensajespublicitarios que permitan al individuo ser consciente del mensaje. También se utiliza para esconder información obligatoria, que no interesa que sea percibida por el consumidor. Ejemplo: “Bebe con moderación, es su responsabilidad”.

Aspectos referidos al umbral absoluto que se deben recordar en marketing

1)Publicidad: tamaño mínimo de anuncio para ocultar o exteriorizar mensajes. Cambiar formato de anuncios (evita adaptación sensorial), usar medios con baja saturación publicitaria y/o inusuales.2)Promoción: localización de productos para suscitar observación.3)  Desarrollo de producto: empaque con colores y forma de mayor impacto.

Umbral diferencial

Es la diferencia mínima percibida entre dos estímulos, se conoce también como diferencia apenas notable (d.A.P.).

El científico alemán Weber descubríó que la diferencia apenas notable entre dos estímulos no era una cantidad absoluta, sino una cantidad en relación con la intensidad del primer estimulo. La “Ley de Weber” afirma que entre más fuerte sea el estímulo inicial, mayor será la intensidad adicional necesaria para que el segundo estimulo sea percibido como diferente. Ejemplo: Si el precio de un automóvil nuevo fuese incrementado en 50 $US. Tal vez no sería notado (es decir, el precio caería por debajo del d.A.P.): se puede requerir una diferencia de 200 $US o más antes de que se note un diferencial en el precio.

Dinámica de la percepción

Los individuo son selectivos ,organizan los estímulos que se reconocen en forma subconsciente de acuerdo con principios psicológicos  e interpretan subjetivamente de acuerdo a sus propias necesidades, expectativas y experiencias.1Seleccion de los estímulos. 2Organizacion de los estímulos -. 3Interpretacion de los estímulos