Como se evalua el desempeño de la fuerza de ventas
Elementos de la motivación
Las expectativas de las personas
- Las valías del desempeño
Los medios coadyuvantes
La valía de premios
2 Tipos de premios
Premios extrínsecos
son otorgados por otras personas a los vendedores: incentivos económicos por parte del gerente o del cliente; los cuales se relacionan con las necesidades de orden inferior
Premios intrínsecos
son alcanzados por los propios vendedores como por ejemplo el crecimiento personal; lo cual se relacionan con las necesidades de orden superior
¿CUALES SON LOS OBJETIVOS DE APRENDIZAJE EN UN VENDEDOR?
- Entender el proceso de motivación
- Analizar las características personales de la motivación del vendedor
- Conocer la forma en que la etapa de la carrera de un individuo influye en la motivación
- Analizar el efecto de los factores de entorno sobre la motivación
- Analizar el efecto de los factores internos de la compañía sobre la motivación
¿A qué se refiere la Exactitud de las expectativas de un vendedor?
Se refiere a la claridad con que un representante de ventas entienda la relación entre el esfuerzo dedicado a una tarea y lo que lograra en alguna dimensión o desempeño
¿Que refleja la Magnitud de las expectativas en un vendedor?
Refleja la percepción del representante en cuanto a sus habilidades para controlar o influir en su propio desempeño
El modelo de motivación predice el esfuerzo y desempeño de los vendedores?
El modelo de desempeño de los vendedores examinado previamente que la motivación es solo una de las determinantes del desempeño en el puesto. Por ello parece inadecuado recurrir solo a la motivación para preestablecerse diferencias en el desempeño entre trabajadores
¿Cuál es el impacto en las características personales de un vendedor en la motivación?
- La satisfacción de individuos por premios actuales
- Las variables demográficas
- Las variables psicológicas
- La experiencia laboral
¿Cuál es el conjunto de factores que modifican el desempeño de un vendedor?
- Características demográficas y físicas
- Antecedentes o experiencia
- Variables de estatus o estilo de vida
- Variables de aptitud
- Rasgos de personalidad
- Nivel de habilidad
¿Cuáles son los temas a tratar en la capacitación en ventas?
- Conocer del producto
- Orientación en el mercado
- Orientación en la compañía
- Administración del tiempo
- Problemas legales
- Tecnología
- Temas de capacitación especializada
Cite 3 factores que modifican el desempeño
- Características demográficas y físicas
- Antecedentes y experiencia
- Variables de estatus o estilo de vida
¿Por qué se cree que los trabajadores de edad avanzada están en desventaja?
Porque tienen menos cantidad de energía y son menos flexibles a la hora de aceptar o proponer ofertas.
¿Qué características buscan los gerentes de ventas al seleccionar un vendedor?
- Habilidad
- Conocimiento del producto
- Un buen manejo verbal
- Capacidad de persuadir
¿Quién es responsable de reclutar y seleccionar a los vendedores?
Si la fuerza de ventas es pequeña el director de ventas es el quien decide
En compañías más grandes se delega a gerentes de ventas de menor nivel.
Donde el puesto de ventas no es muy difícil o complejo el gerente de ventas tiene toda la responsabilidad de contratación.
En algunas empresas recursos humanos es parte del proceso de selección de vendedores.
Y en empresas donde la fuerza de ventas es un paso para la capacitación a mejores puestos son los altos directivos los que son los responsables de reclutar vendedores.
¿Cuál es el impacto en las características personales de un vendedor en la motivación?
- La satisfacción de individuos por premios actuales
- Las variables demográficas
- Las variables psicológicas
- La experiencia laboral
¿Cuál es el conjunto de factores que modifican el desempeño de un vendedor?
- Características demográficas y físicas
- Antecedentes o experiencia
- Variables de estatus o estilo de vida
- Variables de aptitud
- Rasgos de personalidad
- Nivel de habilidad
¿Cuáles son los temas a tratar en la capacitación en ventas?
- Conocer del producto
- Orientación en el mercado
- Orientación en la compañía
- Administración del tiempo
- Problemas legales
- Tecnología
- Temas de capacitación especializada
Cite 3 factores que modifican el desempeño
- Características demográficas y físicas
- Antecedentes y experiencia
- Variables de estatus o estilo de vida
¿Por qué se cree que los trabajadores de edad avanzada están en desventaja?
Porque tienen menos cantidad de energía y son menos flexibles a la hora de aceptar o proponer ofertas.
¿Qué características buscan los gerentes de ventas al seleccionar un vendedor?
- Habilidad
- Conocimiento del producto
- Un buen manejo verbal
- Capacidad de persuadir
¿Quién es responsable de reclutar y seleccionar a los vendedores?
Si la fuerza de ventas es pequeña el director de ventas es el quien decide
En compañías más grandes se delega a gerentes de ventas de menor nivel.
Donde el puesto de ventas no es muy difícil o complejo el gerente de ventas tiene toda la responsabilidad de contratación.
En algunas empresas recursos humanos es parte del proceso de selección de vendedores.
Y en empresas donde la fuerza de ventas es un paso para la capacitación a mejores puestos son los altos directivos los que son los responsables de reclutar vendedores.
Escriba 5 características de porque los vendedores fracasan
- Inestabilidad laborar
- Fracaso en los negocios en los últimos 2 años
- Divorcios o problemas maritales recientes
- Deudas personales muy elevadas
Escriba las ventajas de reclutar a empleados de la compañía para la fuerza de ventas
- Los empleados de la compañía tienen registro de desempeño ya establecido es por eso que son mas conocidos que por los de afuera
- Los empleados internos de la empresa requieren menos capacitación por lo que ya están familiarizados con el producto, las políticas, y la organización de la empresa.
- El reclutamiento interno impulsa el buen estado de animo de la compañía conforme los empleados tomen conciencia de que existe un oportunidad para el crecimiento personal.
Escriba las fuentes donde las empresas reclutan al personal
- Personas dentro de la compañía
- Personas de otras compañías
- Instituciones educativas
- Agencias de empleo
- Internet
Chally encontró que la capacitación militar desarrolla importantes habilidades de ventas y proporciona algunas ventajas a los veteranos respecto de los demás vendedores. En consecuencia, las empresas deben considerar a los veteranos para empleos que requieran las siguientes habilidades de ventas:
Estilo cordial de comunicación (disposición para escuchar y responder de manera amistosa).
Centrarse en resolver los problemas del cliente (establecer relaciones).
Enfoque competitivo (motivación para ganar).
Responsabilidad de los resultados comerciales básicos (conducta dirigida a metas definidas).
Centrarse en resultados de corto plazo mediante ganancias crecientes (hacer las tareas pequeñas que llevan al éxito en las ventas).
La capacitación de ventas se emprende con el fin de:
- Incrementar la productividad
- Mejorar el estado de animo
- Reducir las rotación de personal
- Mejorar la relación con el cliente
- Propiciar un mejor manejo en el tiempo
Los métodos de capacitación de ventas más usuales son:
- Las capacitaciones personales
- Seminarios extras
- Instrucciones individuales
Education Development Center identifica cinco claves para una efectiva capacitación informal en el puesto:
Trabajo en grupo.-
reunir a un grupo de personas con diferentes habilidades para resolver problemas.Reuniones.-
establecer tiempos para reunir personas de diferentes niveles o puestos con el fin de que todos aporten con sus ideas- Interacción con el cliente.–
Incluye la retroalimentación del cliente como parte del proceso de aprendizaje - Mentoría.–
Aporte a un mecanismo informal para que los nuevos vendedores interactúen y aprendan de otros más experimentados. - Comunicación entre compañeros.–
Crear oportunidades para que los vendedores interactúen con fin de aprendizaje mutuo
¿Qué es costo directo? De un ejemplo
El costo directo se identifica con un producto o una función, en caso de que se elimine el producto el costo también desaparece por ejemplo: el inventario de los costos directo
¿Qué es costo indirecto? De un ejemplo
El costo indirecto es un costo compartido porque está relacionado con varias funciones, aunque se elimine un producto el costo no se va a eliminar; por ejemplo los gasto de viaje de un vendedor
Escriba 5 cuentas funcionales que son útiles en el análisis de costos de marketing
- Ventas directas
- Publicidad y promoción en ventas
- Diseño del empaque y etiquetas
- Servicio de productos técnicos
- Investigación en el mercado
Para que se utiliza el rendimiento de activos administrados
Los gerente de ventas una útil variación de análisis de costos mas tradicionales para evaluar y controlar diversos elementos de la función de ventas personales.
¿Para que sirve el análisis de costos de marketing?
Sirve para investigar la rentabilidad ya sea por zonas, sectores o canales de distribución.
Los tres métodos principales de compensar a los vendedores son
Solo sueldo.-
cuando la administración desea motivar a los vendedores a alcanzar sus objetivos a corto plazo
Solo comisiones.-
es un pago adicional que reciben los vendedores en base a sus resultados
Planes combinados.-
una combinación de sueldos, comisiones, bonos o ambos.
¿Para qué están diseñados los planes de compensación e incentivos?
Están diseñados para motivar a los profesionales de ventas para alcanzar metas y esforzarse por la excelencia.
¿Qué son los concursos de ventas?
Los cursos de ventas son programas de incentivos a corto plazo diseñados para motivar al personal a fin de que alcancen metas específicas de ventas
¿A qué se refieren la conducta, el desempeño y la eficacia?
Conducta.-
se refiere a las tareas que los vendedores dedican sus esfuerzos cuando trabajan.
Desempeño.–
Refleja la conducta competente o deficiente frente a las metas de la empresa.
Eficacia.–
Se refiere a un índice de resultados organizacionales y se basa en factores que no están bajo el control del vendedor.
¿Qué significan las siglas ECBC? ¿Cuál es su ventaja clave?
Significa escala de clasificación basada en la conducta, su principal ventaja es que exige al personal que lo compete considerar en detalle los componentes del desempeño del puesto del vendedor
Qué es potencial de mercado
El potencial del mercado es una estimación de las posibles ventas de un bien básico, un grupo de éstos o un servicio para toda la industria en un mercado, durante un plazo determinado y en condiciones ideales. A su vez, un mercado es un grupo de clientes dentro de una zona geográfica específica.
Qué es potencial de ventas
El potencial de las ventas se refiere a la parte del potencial de mercado que una empresa tiene esperanzas razonables de alcanzar. Representa las ventas máximas posibles para todos los vendedores del bien o el servicio, en condiciones ideales; mientras que el potencial de las ventas refleja las ventas máximas
Qué son cuotas financieras
Las cuotas financieras ayudan a los vendedores a fijarse en las repercusiones de sus ventas en los costos y las utilidades. En igualdad de condiciones, es fácil entender que hagan hincapié en los productos de su línea que son relativamente fáciles de vender o se concentren en los clientes con quienestienen interacciones más agradables
Características para entender el desempeño del vendedor
- Es sumamente importante que el gerente de ventas entienda cual es el papel o el modelo del desempeño del vendedor.
- El modelo ofrece al gerente de ventas un instrumento que le permite visualizar los efectos que producen sus actividades y apreciar los roles interrelacionados de las opciones que están bajo su mando.
Causas por las que no se puede predecir el desempeño de los empleados
- La relación entre el esfuerzo que el vendedor invierta en determinada tarea y el desempeño resultante se verá afectada por la capacidad de ese vendedor para realizar su tarea con éxito.
- La inteligencia del vendedor y su percepción de su capacidad influyen notablemente en su motivación para realizar un esfuerzo en diversos aspectos del trabajo
Diferencia entre aptitud y habilidades
- La aptitud consiste en capacidades personales relativamente perdurables.
- Las habilidades son grados de eficiencia que cambian rápidamente con el aprendizaje y las experiencias.