Comportamiento del Consumidor: Teorías y Estrategias Comerciales

Comportamiento del Consumidor

Es el conjunto de actitudes externas e internas de la persona o del grupo de personas dirigidas a satisfacer las necesidades mediante bienes o servicios.

Actores del Proceso del Consumidor

Iniciador-Influenciador-Decisor-Comprador-Usuario-Cliente

Influencias Disciplinadas en el Estudio del Consumidor

Psicología: estudio del individuo / Sociología: estudio del grupo / Psicología Social: forma en que un individuo se interrelaciona dentro de un grupo / Antropología: influencia de la sociedad sobre el individuo

2 Grandes Corrientes Doctrinadas

Positivismo: toma de decisiones después de ponderar alternativas / Experiencialismo: análisis de la conducta, los individuos no se comportan racionalmente

Teorías del Comportamiento del Consumidor

Económica: maximizar el beneficio / Psicoanálisis: lo que compra la gente es por eros o traumas / Aprendizaje: se aprende y se modifica la conducta por repetición / Socio-psicológica: la gente actúa por referencia de grupos de referencia

Decisiones Comerciales según las Teorías del Comportamiento del Consumidor

Teoría Económica: resistente, duradera, productiva / barato, mejor que la competencia / lugares de acceso fácil / tipo 3X2, canjes / Teoría del Aprendizaje: fácil generador de sensaciones agradables / no evita la compra por repetición o impulso / sitios agradables que invitan a comprar por impulso / fácil de recordar / Teoría del Psicoanálisis: satisfacer necesidades inconscientes / alto y/o adecuado a las necesidades que satisfacen / ambientado a necesidades y estado evolutivo del comprador / sugerir, evocar, despertar el inconsciente

Modelo Integrado

Determinantes Individuales: personalidad y autoconcepto, motivación y participación, percepción, aprendizaje y memoria, actitudes / Determinantes Grupales: cultura, subculturas, clase social, grupos de pertenencia, familia, otros anclajes

Comportamiento del Consumidor Estrategia Comercial

Análisis de la estructura del mercado (segmentación), selección de mercados meta, determinación de la estrategia de cobertura, definición del concepto de posicionamiento, ajuste de la mezcla comercial

Fases en el Proceso de Decisión de Compra

Reconocimiento del Problema: el individuo reconoce su necesidad y acepta realizar un esfuerzo hacia la satisfacción de la misma / Búsqueda de la Información: fuentes personales, fuentes comerciales, fuentes públicas, fuentes provocadas por su propia experiencia / Evaluación de Alternativas: selección de atributos, ponderación de los atributos / Acto de Compra: el individuo se dirige a realizar la compra / Utilización y Análisis Postcompra: análisis de la cantidad de su compra, evaluación de la compra y comportamiento postcompra

Percepción del Cliente

Aspectos que Influyen en la Percepción del Cliente: necesidades y deseos, expectativas, estilo de cada persona, cultura / Procesos de la Percepción del Cliente: exposición selectiva, distorsión selectiva, retención selectiva

Actitudes

Función de las Actitudes: función de ajuste o de adaptación, función de defensa del yo, función expresiva de valores, función de conocimiento / Estructura: componente cognitivo, componente afectivo, componente de comportamiento / Actitud Componentes: afecto, comportamiento, cognición