Conceptos Fundamentales de Marketing y Comercialización

Objetivos, Estrategias y Tácticas

Objetivos

  • Específicos y Claros: Deben ser precisos y fáciles de entender.
  • Medibles o Mesurables: Su logro debe poder cuantificarse.
  • Alcanzables: Deben ser realistas y posibles de conseguir.
  • Relevantes: Deben estar alineados con la misión y visión de la organización.
  • Definidos en el Tiempo: Deben tener un plazo establecido para su consecución.

Estrategias

  • Originalmente, son operaciones militares.
  • En negocios: Es un plan amplio de acción por el que la organización pretende alcanzar sus objetivos y cumplir con su misión.

Tácticas

  • Es un medio por el que se pone en práctica la estrategia.
  • Es un curso de acción más detallado y específico que la estrategia.
  • Abarca periodos más breves que la estrategia.

Comercialización y Canales de Distribución

Definiciones Clave

  • Comercialización: Es el proceso de presentar los productos para la venta de formas que influyen en las decisiones de compra de los compradores. También implica la selección de productos, precios especiales y promociones.
  • Ventas: Se producen cuando el consumidor selecciona el producto y completa la transacción de la compra.
  • Comercialización: Es el conjunto de acciones encaminadas a satisfacer a sus clientes (productos: bienes o servicios), por una ganancia. Estas acciones o actividades son realizadas por organizaciones, empresas e incluso grupos sociales.

Funciones de la Comercialización

  • Función Comprar: Significa buscar y evaluar bienes y servicios para poder adquirirlos, eligiendo el más beneficioso para nosotros.
  • Función Venta: Se basa en promover el producto para recuperar la inversión y obtener ganancia.
  • Función Transporte: Se refiere al traslado de bienes o servicios necesario para promover su venta o compra de los mismos.
  • La Financiación: Provee el efectivo y crédito necesario para operar como empresa o consumidor.
  • Toma de Riesgos: Entraña soportar las incertidumbres que forman parte de la comercialización.

Canales de Distribución

Canales para el Consumo

Es hacer llegar los productos perecederos por diversos canales de distribución hacia los consumidores de manera fácil y rápida.

  1. Canal Directo: (Productor-Consumidor).
  2. Canal Detallista: (Productor-Detallista-Consumidor).
  3. Canal Mayorista: (Productor-Mayorista-Detallista-Consumidor).
  4. Canal Agente/Detallista: (Productor-Agente-Detallista-Consumidor).
  5. Canal Agente/Intermediario: (Productor-Agente-Mayorista-Detallista-Consumidor).

Canales Industriales

Es cuando se dispone de diversos canales para llegar a las organizaciones que incorporan los productos a su proceso de manufactura u operaciones.

  1. Canal Directo: (Productor-Usuario Industrial).
  2. Distribuidor Industrial: (Productor-Distribuidor Industrial-Usuario Industrial).
  3. Canal Agente/Intermediario: (Productor-Agente-Usuario Industrial).
  4. Canal Agente/Intermediario-Distribuidor Industrial: (Productor-Agente-Distribuidor Industrial-Usuario Industrial).

Satisfacción del Consumidor

Es aquel valor que el cliente considera haber obtenido a través del desempeño del producto o servicio que adquirió. Los aspectos más relevantes del Valor Percibido son los siguientes:

  • [Nota: El documento original mencionaba aspectos del Valor Percibido pero no proporcionaba la lista de puntos.]

Ciclo Comercial

Definición del Ciclo Comercial

Es la interacción continua entre los Compradores, los Productos y el Punto De Ventas que se produce durante el Proceso De Ventas.

Etapas Clave del Ciclo Comercial

  1. Organizar el Equipo de Ventas.
  2. Planificar la Estrategia de Venta.
  3. Análisis de Costes y Beneficios.
  4. Estudios de Mercado.
  5. Relaciones con Clientes y Proveedores.

Modelos de Comercialización

Son un conjunto de variables relacionadas entre sí e interactuantes, que en bloque dinámico conducen a obtener un resultado predeterminado o a solucionar un problema.

Representación simple de las propiedades centrales de un objeto, una circunstancia o una relación del mundo real; puede ser oral, material o matemático.

Es un medio que permite a los mercadólogos analizar y estudiar problemas, así como también examinar diferentes alternativas.

Funciones y Proceso de la Mercadotecnia

Función Principal de la Mercadotecnia

Es identificar a los clientes (target), a fin de satisfacer sus necesidades y deseos con la finalidad de generar una utilidad para la empresa, en un entorno competitivo.

Etapas del Proceso de Marketing (Plan de Comercialización)

Estas etapas conforman el proceso fundamental para desarrollar e implementar un plan de comercialización efectivo:

  1. Análisis

    Es la etapa en la que se identifican las oportunidades de negocio y se prevé lo que pudiera suceder en el mercado, en vista de los competidores y otros factores relacionados.

  2. Planificación

    Se elabora el plan de la mercadotecnia, en el que se aplican los principios de la estrategia a fin de que la empresa alcance sus objetivos en el mercado.

  3. Implementación

    Se toman acciones concretas de acuerdo con lo que se definió en la fase de planificación. Para ello se requiere de la participación, no solo del director de mercadotecnia, sino, a veces, de toda la organización.

  4. Control y Monitoreo

    Puesto que no puede estar previsto todo, esta fase, al igual que las anteriores, es crucial. De lo que se trata es de hacer evaluaciones periódicas, a fin de ajustar el plan a las condiciones actuales.