Ejemplo de toma de decisiones
MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN
Se trata de un método según el que el negociador puede tomar tres posiciones: suave, duro y por principios. Este último es el ideal ya que es duro con el problema y suave con la persona ya que de esta manera se separa a la persona del problema.
Para conseguirlo hay que explorar los intereses, hacerlo valer y encontrar claves explicativas en el problema.
PUNTOS BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN HARVARD:
Separar a las personas del problema:
hay que tratar directamente con el problema de las personas y de esta manera intentar ponerse en el lugar de la otra persona, no deducir sus intenciones y exponer y analizar las percepciones de cada uno. Las emociones necesitan ser reconocidas y aceptadas.Centrarse en los intereses, no en las posiciones:
los intereses definen el problema y suelen ser múltiples. Además, detrás de esas posturas opuestas suele haber intereses compartidos.Pasar de las protestas a las propuestas:
no se debe generar un juicio prematuro, ni buscar una respuesta única, no comprometerse emocionalmente, ni quedar anclado en el pasado.Utilizar criterios objetivos para evaluar las opciones y tomar decisiones
: como decidir sobre la voluntad de los implicados es muy costoso hay que hacerlo objetivamente siendo independiente de la voluntad, legitimo, practico y aplicable para ambas partes.
PRINCIPIOS DE ACTUACIÓN DEL MEDIADOR:
-Imparcialidad:
debe asegurarse de no favorecer a ninguna de las partes.
-Neutralidad:
las decisiones deben quedar en manos de las partes.
-Confidencialidad:
se deben realizar las acciones necesarias para asegurar la confidencialidad en todo el proceso.
TERRITORIOS INDIVIDUALES DEL CONFLICTO:
-Narrativo:
el discurso de las partes a lo largo del proceso.
-Cognitivo:
distorsiones interpretativas sobre acciones o emociones del otro respecto al conflicto.
-Emocional:
esencial en la comprensión de la situación conflictiva y su manejo resolutivo.
-Comportamental:
intentos de solución realizados unilateralmente.
TERRITORIOS INTERMEDIOS DEL CONFLICTO:
-Sustantivo:
lo visible, objetos o temas explícitos del conflicto.
-Relacional:
relación entre las partes.
-Interaccional:
interacción entre las partes.
-Comunicacional:
manera en la que se comunican las partes.
-Sistémico:
todos los factores que inciden en el conflicto.
COMPRENSIÓN COMPLEJA DEL CONFLICTO
Normalmente todas las partes tienen razón desde su propia versión de conflicto por ello se necesita una disposición a revisar las propias percepciones y adoptar posiciones flexibles.
-Ampliación de puntos de vista:
implica una actitud abierta con escucha empática, ampliar el zoom en la visualización del problema y escucha mutua.
-Comprensión mutua:
Es necesario dar valor a lo que dice el otro, reconocer su perspectiva y aceptar sus necesidades. Es necesario lograr una legitimidad reconocida de cada una de las realidades.
-Alternativas compartidas:
Las alternativas deben encajarse unas con otras complementándose como si fuera un puzzle. Por ello la solución del conflicto requiere cooperación y empatía.
-Mirada a futuro:
La solución está en el futuro y necesita ser contemplado y evocado de manera continua.
-Compromiso:
Son acuerdos no escritos que pueden ser definidos o redactados como acuerdos de la mediación.
Es la base sobre la que pueden ser dados los acuerdos e implica el reconocimiento de los cambios.
La negociación implica
–
Una temporalidad asociada a la idea de proceso
Por lo tanto, tiene un futuro, un presente y un pasado.
-Desarrollo planificado:
Supone una fase de preparación, una fase de ejecución y una fase de finalización o control.
–
Consenso:
pues consiste en hacer converger en una solución o acuerdo para todos los intereses. Implica que cada una de las partes escuche y exprese sus puntos de vista y argumentos.
-Sinergia:
el resultado (acuerdo) debe permitir la solución del conflicto, para lo cual se necesita colaboración y comunicación efectiva.
EFECTOS QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACIÓN
Contextualización y Anclaje
– Antes de valorar opciones siempre se realiza un proceso de contextualización que determina la Valencia de las diferentes posibilidades de acuerdo a un punto de referencia.
– El punto de referencia delimita qué puede ser considerado como ganancia y qué puede ser considerado como pérdida.
– También el punto de referencia establecido en la contextualización determinará si la opción a valorar es justa o no.
– Se da el efecto anclaje cuando el punto de referencia queda fijado y no se modifica, limitando la posibilidad de reajustar la contextualización y avanzar en el cambio perceptivo necesario en algunos procesos de negociación.
– El anclaje en los posibles resultados prefijados y en el punto de referencia muestra la relevancia de la propuesta inicial en las negociaciones y por qué se aconseja una gestión dura. – Los negociadores duros realizan reclamaciones exageradas y bajas ofertas con la esperanza de anclar los puntos de vista de la otra parte a su conveniencia (de acuerdo a sus posiciones)
– Las necesarias concesiones para desbloquear situaciones de negociación deben estar planteadas en proporción al punto de referencia (si es muy grande será valorada como trampa) y si es muy pequeña será considerada como humillación o manipulación)
Aversión a la pérdida
Las pérdidas se valoran desde una proporción diferente a las ganancias, es decir constituye más una amenaza perder algo que dejar de ganar. Ello condiciona las negociaciones: se ha comprobado que las negociaciones establecidas en términos de pérdidas llegan en menor medida a generar acuerdos de aquellas planteadas como ganancias.
En negociación evaluamos de manera diferenciada las concesiones:
• Las propias son consideradas como pérdidas
• Las de los otros son consideradas como ganancias. Ello determina que procuremos no realizar concesiones, lo cual hace bloquear o dificultar muchas negociaciones.
Sobreconfianza
ØEs el proceso por el que una persona sobreestima la hipótesis que favorece.
ØComo tendencia las personas se muestran más confiadas en sus juicios de lo que los hechos posibilitan.
ØEn negociación la sobreconfianza lleva a minusvalorar aquellos aspectos de la situación de los que se es relativamente ignorante y con ello obviar elementos importantes.
ØLa complejidad del asunto y la cantidad de información son elementos determinantes en la manifestación de la sobreconfianza o en la reducción de este efecto.
Elementos que pueden determinar el fracaso de la negociación y la intervención de una tercera parte:
• Las emociones son intensas y limitan el entendimiento.
• Las distorsiones perceptivas no logran ser resueltas y sabotean el entendimiento.
• La comunicación es pobre y las partes no tienen recursos para mejorarla.
• Hay muchos asuntos en conflicto y no hay posible clarificación en cuanto al orden de importancia para atenderlos.
• Las partes no tienen un procedimiento efectivo para negociar.
DIFERENCIAS Mediación Y TERAPIA
Mediación
-Objetivo Lograr la generación de acuerdos aceptables para las partes.
-Se aceptan y reconducen para que no interfieran en el proceso de generación de acuerdos.
-En el problema y la generación de acuerdos resolutivos.
Terapia
-Producir cambios en la persona.
-Se exploran o tratan los conflictos psicológicos o intrapersonales.
-En la persona y su potenciación para reconducir su vida (comportamiento, pensamientos, emociones, relaciones)