Estrategias Clave de Marketing: Posicionamiento, Producto, Promoción, Plaza y Precio

Posicionamiento de Marca

El posicionamiento es crucial para diferenciar tu marca en el mercado. Aquí hay algunas estrategias:

Diferenciación por beneficios: Resalta los atributos únicos de tu producto o servicio.
Segmentación de precio: Define si tu producto se posicionará en un segmento económico o premium.
Asociación emocional: Conecta tu marca con valores, experiencias o aspiraciones del consumidor.
Categoría de producto: Posiciona tu producto dentro de una categoría específica, como confort o scotch.

Las estrategias de marca son fundamentales para el crecimiento y la expansión:

Extensión de Línea: Utilizar una marca existente para introducir variantes dentro de la misma categoría de producto, como nuevos sabores, tamaños o estilos (ejemplo: Coca-Cola Light y Zero).
Extensión de Marca: Expandir una marca hacia nuevas categorías de producto (ejemplo: Apple pasando de computadoras a teléfonos).
Multimarca: Introducir múltiples marcas dentro de una misma categoría para captar diferentes segmentos (ejemplo: P&G con Ariel y Ace).
Nueva Marca: Crear una marca totalmente nueva para atender un segmento no cubierto por la empresa (ejemplo: Toyota creando Lexus para el mercado de lujo).
Co-Branding: Asociar dos marcas para lanzar un producto conjunto, como McDonald’s y Oreo en sus McFlurry.

Productos de consumo:
- Conveniencia: Comprados con frecuencia (ejemplo: pan).
- Compra: Se considera la calidad y el precio (ejemplo: electrodomésticos).
- Especialidad: Características únicas, su adquisición requiere un esfuerzo especial (ejemplo: autos de lujo).
- No buscados: No se piensa en adquirirlos hasta que se necesitan (ejemplo: seguros de vida).
Productos Industriales: Utilizados en las actividades de un negocio.

Beneficio Básico: La necesidad esencial que satisface el producto.
Producto Real: Características físicas o tangibles, como diseño, marca y calidad.
Producto Mejorado: Beneficios adicionales que complementan al producto, como garantías, servicio al cliente o instalación.

Atributos del producto:
- Calidad: Capacidad de cumplir con las funciones esperadas.
- Estilo y diseño: Influye en el atractivo visual y la utilidad.
- Características: Atributos que agregan valor y diferenciación.
Envase y etiquetado:
- El envase debe captar la atención y proteger el producto.
- El etiquetado proporciona información relevante y cumple con las normativas.
Mezcla de productos:
- Amplitud: Cantidad de líneas de productos ofrecidas.
- Profundidad: Variaciones dentro de una línea específica.
- Consistencia: Grado de similitud entre las líneas de productos.
Ciclo de vida del producto: Las estrategias cambian según la etapa (introducción, crecimiento, madurez, declinación).
Servicios de apoyo: Elementos como instalación, garantía y atención postventa que mejoran la experiencia del cliente.

Publicidad: Ideal para alcanzar un público amplio y construir la imagen de marca.
- Informativa: Crea conciencia y explica los beneficios del producto.
- Persuasiva: Incentiva la preferencia y la compra.
- Recordatoria: Mantiene la marca en la mente del consumidor.
Promoción de Ventas: Incluye descuentos, cupones, sorteos o bonificaciones. Sus efectos pueden ser duraderos si se gestionan correctamente.
Relaciones Públicas (RRPP): Eventos, patrocinios o manejo de crisis. Aporta alta credibilidad y potencia la percepción del producto.
Venta Personal: La herramienta más eficaz para influir en la decisión de compra, pero también la más costosa.
Marketing Directo: Telemarketing, correos electrónicos o marketing digital. Es inmediato, individualizado e interactivo, ideal para segmentos específicos.

Identificación del público objetivo: Definir a quién se dirige la comunicación.
Definición de los objetivos de comunicación: Basados en el modelo AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción).
Diseño del mensaje: Definir el contenido, la estructura y el formato del mensaje.
Elección de canales: Pueden ser personales o no personales.
Selección de la fuente: Elegir figuras que aporten confianza al mensaje.
Retroalimentación: Evaluar la respuesta del público para ajustar la estrategia.

Canal Directo (Nivel 0): El fabricante vende directamente al consumidor final, sin intermediarios.
Canal Indirecto (Nivel 1 o más):
- Nivel 1: Incluye un intermediario, generalmente un minorista.
- Nivel 2: Involucra dos intermediarios, como mayoristas y minoristas.
- Nivel 3 o más: Agrega múltiples intermediarios, como agentes, mayoristas y minoristas. Común en mercados internacionales o productos especializados.

Sistema de Marketing Vertical (SMV): Los miembros del canal (fabricantes, mayoristas y minoristas) actúan de manera integrada para optimizar la distribución.
Sistema de Marketing Horizontal (SMH): Dos o más empresas del mismo nivel del canal trabajan juntas para explotar oportunidades de mercado.

Estrategia Push: Promover los productos a través del canal de distribución, incentivando a los intermediarios a ofrecer y vender el producto.
Estrategia Pull: Se centra en generar demanda directa por parte del consumidor final, utilizando campañas de comunicación masiva y marketing directo.

Precios basados en el consumidor: De referencia, terminados en «9» y precio garantizado.
Descuentos y promociones: Descuentos por volumen, ofertas y cupones, precios en dos partes.
Fijación dinámica de precios: Por tiempo, por lugar y por identificación del comprador.
Precios de consumo dirigido: Por diseño y precios por sensibilidad.

Fijación basada en costos: Costo más margen y en base a la utilidad deseada.
Fijación basada en la competencia: Sobre la competencia, igualar a la competencia y bajo la competencia.
Fijación basada en el valor entregado: Basar el precio en la percepción de valor del cliente, evaluada a través de estudios de intención de compra, disposición a pagar y mercados de prueba.
Estrategias para productos nuevos:
- Precio de penetración: Iniciar con precios bajos para ganar cuota de mercado rápidamente.
- Precio de descreme: Iniciar con precios altos para capturar el máximo valor de los primeros compradores y luego reducir gradualmente.
Señales de precios:
- Carteles de oferta: Incrementan la percepción de valor incluso sin cambiar el precio.
- Precios terminados en «9»: Asociados a promociones o descuentos, estimulan la compra.
Precios dinámicos: Cambian según la demanda, el perfil del consumidor o las condiciones del mercado (ejemplo: precios de aerolíneas).