Estrategias Competitivas y Modelos de Negocio para el Éxito Empresarial
Estrategia y ventaja competitiva
Una ventaja competitiva es cualquier característica de la empresa que la diferencia de otras para bien. Deben suponer realmente una diferencia, deben estar relacionadas con un factor de éxito y debe ser sostenible a largo plazo.
¿Cómo se crean las ventajas competitivas?
- Factores externos: anticipación o respuesta a cambios externos → Habilidad para detectar cambios, responder de forma rápida y flexible y aprovechar mejor las oportunidades.
- Factores internos: análisis de recursos y capacidades → eficiencia (productividad), calidad, innovación y capacidad de satisfacer al cliente.
La estrategia competitiva es la forma mediante la que la empresa se enfrenta a sus competidores para obtener un rendimiento superior al de ellos.
Estrategia de liderazgo en costes
Una empresa posee ventaja en costes cuando sus costes son inferiores a los de sus competidores para un producto o servicio igual. Algunas de las ventajas de la ventaja de costes son la experiencia, el fácil acceso a materias primas (MP), la buena localización y el alto poder de negociación con los proveedores.
La experiencia se explica gracias a:
- El efecto aprendizaje.
- La mejora del proceso productivo, ya que la experiencia permite introducir mejoras en los procedimientos.
- El rediseño de productos cambiando materias primas.
- Los efectos a escala, ya que los costes fijos (CF) se reparten entre más unidades cuando aumenta la producción.
Estrategia de diferenciación
Una empresa ofrece un producto que tiene ciertos atributos que lo hacen ser único para los clientes, por lo que están dispuestos a pagar más por él. Algunas ventajas pueden ser:
- Características del producto: forma, tamaño, fiabilidad, seguridad, servicio post-venta.
- Características del mercado: variedad de gustos.
- Características de la empresa: ética, prestigio.
- Otras variables: atención al cliente o responsabilidad social.
Reloj estratégico
Estrategias orientadas a precios bajos
- Sin filigranas: precios bajos y bajo valor añadido; reducen costes sacrificando calidad, se dirigen a clientes que miren el precio y buscan muchas ventas.
- Precios bajos: precio bajo manteniendo la calidad; es una opción cercana al liderazgo de costes.
Estrategias orientadas a la diferenciación
- Diferenciación amplia: alto valor añadido, precios similares o algo más altos; consigue diferenciar sin renunciar a la cuota de mercado.
- Diferenciación segmentada: alto valor añadido para precios altos; se enfoca en un alto poder adquisitivo y es incompatible con una alta cuota de mercado.
Estrategia Híbrida
Consiste en ofrecer precios bajos con productos de alto/medio valor añadido. Proporciona una buena relación calidad/precio, supera barreras de entrada, es estable y mantiene costes reducidos pero capta y atiende los gustos del consumidor.
Estrategias destinadas al fracaso
- Precios superiores al valor añadido: los competidores pueden mejorarlo y solo es posible en situaciones de monopolio.
- Reducción del valor percibido manteniendo precios: podría ser seguida por empresas con alta reputación pero dificultades de rentabilidad; lo más probable es que haya una pérdida de imagen empresarial.
Los modelos de negocio
El Lienzo de Canvas es una herramienta que ofrece una visión holística centrada en la creación de valor para el cliente como origen de los ingresos y creación de valor para otros grupos de interés. La dirección debe plantear hipótesis acerca de qué desean sus clientes y cuál es la mejor manera de organizar la empresa.
Partes del modelo:
- Propuesta de valor: Definir el tipo de solución que los productos de la empresa ofrecen al cliente. Se realiza a partir de elementos objetivos (características técnicas, precios atractivos) y elementos subjetivos (apreciación del cliente).
- Segmentos de clientes: Determinar el tipo de cliente que tiene interés en la propuesta.
- Canales de comunicación: Medios a través de los cuales la empresa transmite su propuesta de valor.
- Relación con el cliente: Definir la fórmula para captar, fidelizar y estimular las ventas.
- Recursos clave: Recursos necesarios para llevar a cabo la propuesta de valor.
- Actividades clave: Actividades más relevantes para llevar a cabo la propuesta de valor.
- Asociaciones clave: La empresa no tiene por qué contar con todos los recursos; se puede asociar con terceros.
- Fuente de ingresos: Se debe diseñar de qué modo efectuar los pagos y cómo fijar precios.
- Estructura de costes: El conjunto de recursos, actividades y asociaciones clave llevan asociados unos costes determinados.