Estrategias de Distribución y Logística en la Cadena de Suministro
Fundamentos de la Distribución y Logística Comercial
Al contrario que los minoristas, los mayoristas no deben tomar decisiones respecto a su mercado meta, al surtido de productos y servicios, a los precios, la promoción y la ubicación, debido a que cumplen el rol de intermediarios.
Respuesta: VERDADERO
Costos en el Servicio de Suministro y Entrega
¿Cuáles costos deben contemplarse al diseñar el servicio de suministro y entrega del producto al cliente?
Al diseñar este servicio, se deben considerar los siguientes costos:
- Almacenamiento y embalaje.
- Transporte (fletes y combustible).
- Tecnología aplicada a la logística.
- Seguros de carga.
- Gestión de devoluciones (logística inversa).
- Gastos de personal y administración.
Gestión de Inventarios y Punto de Reorden
¿Qué inconveniente puede traer aparejado una cantidad excesiva de inventarios? ¿Qué indica el punto de reorden? ¿A cuáles inconvenientes nos enfrentamos si no consideramos el cálculo de este?
Un exceso de inventario inmoviliza capital de trabajo y eleva los costos operativos. El punto de reorden indica el nivel exacto de existencias que activa la compra de un nuevo pedido para evitar desabastos. Omitir su cálculo provoca roturas de stock, pérdidas de ventas y compras de emergencia costosas.
Nota importante: Al completar los costos de la distribución física, debe tenerse en cuenta no solo los costos directos de cada una de las actividades que engloba (procesamiento de pedidos, transporte, almacenaje, etc.), sino también la interrelación entre cada una de ellas y los costos de oportunidad en que puede incurrirse.
Clasificación de los Canales de Distribución
Los canales pueden ser clasificados según:
- Número de ligas o unidades intervinientes: True
- Nivel de importancia: True
- Tipo de vendedor: False
- Nivel del canal sobre el sistema: False
Nivel de Servicio y Dinámicas de la Cadena de Suministro
¿Qué es el Nivel de Servicio?
El nivel de servicio en los canales de distribución es una métrica logística y de marketing que mide la capacidad de una empresa y sus intermediarios (mayoristas, minoristas) para satisfacer la demanda de los clientes de manera eficiente.
El Efecto Látigo (Bullwhip Effect)
¿Qué es el “efecto látigo”? ¿En qué situaciones es más probable que se produzca? ¿Se produce igual para todas las categorías de productos?
El efecto látigo es la distorsión y amplificación de la demanda a lo largo de la cadena de suministro. Pequeñas variaciones en el consumidor final generan alteraciones progresivamente mayores para los fabricantes, resultando en sobreproducción, exceso de stock o roturas de inventario. No se produce igual en todas las categorías; es más común en productos con demanda volátil o falta de comunicación entre eslabones.
Ubicación Estratégica de Depósitos
¿En qué situaciones consideraría conveniente ubicar un depósito cerca del punto de abastecimiento y cuándo cerca de la zona comercial?
Elegir entre ubicar un depósito cerca del punto de abastecimiento (fábrica/proveedor) o de la zona comercial (cliente final) depende de equilibrar los costos de transporte y el nivel de servicio. Se debe seleccionar cada ubicación estratégica en función del tipo de producto, la demanda y la estructura de la cadena de suministro.
El objetivo de la distribución física es poner en contacto a los vendedores con los consumidores.
Respuesta: VERDADERO.
Estrategias y Modelos de Distribución
Canal de Distribución Directo
¿Cuál es la principal ventaja de utilizar un canal de distribución directo?
La principal ventaja es obtener un mayor control sobre la venta y fortalecer la relación directa con el cliente final.
Justo a Tiempo (JIT)
¿Qué implica el concepto de “Justo a Tiempo” (JIT) en la gestión de inventarios?
Implica la minimización de inventarios y la entrega de productos según la demanda precisa, reduciendo drásticamente los costos de almacenamiento.
Intermediarios Mayoristas
En una estrategia de distribución, ¿qué papel juegan los intermediarios mayoristas?
Su función principal es comprar grandes volúmenes de productos para distribuirlos a minoristas o comercios detallistas.
Modelo de Cantidad Económica de Pedido (EOQ)
Indique la utilidad del modelo EOQ y los inconvenientes en su aplicación práctica.
El modelo de Cantidad Económica de Pedido (EOQ) calcula el tamaño de lote ideal para minimizar los costos totales de gestión de inventario, equilibrando los costos de emisión de pedidos y los de almacenamiento. Sus inconvenientes radican en que asume una demanda constante y tiempos de entrega fijos, lo cual rara vez ocurre en la realidad.
Criterios de Ubicación de Depósitos (Detalle)
¿En qué situación consideraría conveniente ubicar un depósito cerca del punto de abastecimiento y cuándo cerca de la zona comercial?
- Cerca del punto de abastecimiento: Ideal para productos a granel, mercancías de larga duración o para consolidar grandes volúmenes de producción.
- Cerca de la zona comercial: Conveniente para artículos perecederos, productos de alta demanda inmediata y para asegurar entregas rápidas (última milla).
Estrategia PULL
Una estrategia de tipo PULL: Ninguna es correcta (según el contexto del documento original).
Poder en el Canal
¿Cuál tipo de poder pierde efectividad cuando el intermediario adquiere el conocimiento?
El Poder Experto.
Casos Prácticos y Toma de Decisiones
CASO 1: Empresa Textil
¿Cuál situación clasificaría su canal de distribución como audiovisual?
Publicitar sus productos a través de la televisión.
¿Qué acciones tomaría para clasificar su canal de distribución como canal corto?
Mantener la producción y vender directamente al consumidor final (o con un solo intermediario).
Impacto de la Mala Gestión de Inventarios
Explique cómo una mala gestión de inventario afecta el desempeño y la rentabilidad.
Provoca desabastecimiento, sobrestock y cuellos de botella. Esto retrasa los despachos y destruye la confianza del consumidor. Financieramente, inmoviliza el capital de trabajo, incrementa costos de almacenamiento y disminuye el margen de ganancia neta.
Indicadores Clave de Desempeño (KPIs) Logísticos
Para una empresa de productos frescos, se proponen los siguientes indicadores:
A. Nivel de cumplimiento en la entrega de pedidos
El indicador más preciso es el OTIF (On-Time In-Full). Mide si el pedido llegó a tiempo, en cantidades correctas y sin daños.
Fórmula OTIF (%):
B. Costos de entrega
Se utiliza el Costo de Transporte sobre Ventas para evaluar qué porcentaje de ingresos se destina a la distribución. Para la última milla, se usa el Costo por Kilómetro.
Fórmula Costo de transporte (%):
Fórmula Costo por kilómetro:
C. Satisfacción del cliente
Se utiliza el NPS (Net Promoter Score) para medir la lealtad. Se complementa con la Tasa de Reclamaciones por Daño.
Fórmula Tasa de Reclamación (%):
Administración Avanzada de la Cadena de Suministro
Modelo ABC y Estrategia Multicanal
El modelo ABC ayuda a priorizar la reposición de los productos de alta rotación en los canales más rentables.
Minimización del Efecto Látigo
Se logra implementando sistemas de información en tiempo real y ajustando la Cantidad Económica de Pedido (EOQ).
Relación entre EOQ y Modelo ABC
La EOQ ayuda a definir la frecuencia de compra para cada categoría del modelo ABC (A, B o C), optimizando los costos operativos.
Método ABC para Inventarios
Segmenta los productos basándose en el Principio de Pareto (el 20% del stock suele concentrar el 80% del valor). Permite priorizar recursos en los artículos más críticos por precio o rotación.
Ineficiencia en el Nivel de Servicio
Un nivel de servicio es ineficiente cuando el costo financiero para mantenerlo supera el valor que aporta al cliente. Se determina cruzando el cumplimiento contra el Costo Total Logístico.
Estrategias de Mercado y Canales
- Segmentación de mercado: Influye en la elección de la estrategia (intensiva, selectiva o exclusiva).
- Canal corto: Un canal con pocos intermediarios entre fabricante y consumidor.
Criterios de Evaluación de Canales
- Criterios Económicos: Evalúan volumen de ventas vs. costos de distribución.
- Criterios de Control: Capacidad de supervisar precio, promoción y atención.
- Criterios de Adaptación (Flexibilidad): Capacidad de ajuste a tendencias y cambios en la demanda.
Un sistema eficaz de distribución física debe evitar los costos de oportunidad.
Comparativa de Estrategias de Distribución
La elección depende del tipo de producto y posicionamiento:
- Intensiva: Máxima cobertura (Ej: Coca-Cola).
- Selectiva: Intermediarios específicos.
- Exclusiva: Un solo distribuidor por zona (Ej: Marcas de lujo).
Logística, Valor Percibido y Tercerización
La logística es el puente hacia el cliente. El valor percibido se impacta mediante la disponibilidad, rapidez, confiabilidad y la integridad del producto.
Distribución Tercerizada vs. Propia
La tercerización (3PL) es económica porque convierte costos fijos en variables. Es aconsejable en mercados estacionales o para escalar geográficamente.
Ejemplo: Una empresa de chocolates con ventas estacionales (80% en Navidad) evita mantener una flota ociosa el resto del año mediante un operador logístico.
Trade Marketing y Funciones de Abastecimiento
- Merchandising: Estrategia para conocer el espacio físico, altura y volumen de exhibición en el punto de venta.
- Planes de Incentivo: Deben ser flexibles, modificables y adaptables.
- Trabajo Colaborativo: Facilita las negociaciones y la confianza con el minorista.
- Funciones de Facilitación: Incluyen actividades de información y financiamiento.
- Complejidad del Canal: Un mayor número de niveles implica menos control.
- Proveedores: Entidades que abastecen materias primas y recursos necesarios.
- Trade Marketing (Stock): Asegura el stock, la distribución y la disponibilidad del producto.
- Plan de Merchandising: Incluye la implementación de ofertas y promociones.
- Flujo de Producto: Fabricante – Mayorista – Minorista – Consumidor.
- Definición de Categorías: Determinación de grupos de productos según necesidades del cliente.