Estrategias de Marketing: Planificación, Implementación y Control

Plan de Marketing

: Documento q indica las posibilidades del mercado y de la empresa los objetivos a alcanza, estrategia diseñada, programación de los medios tácticos adoptados, el establecimiento del presupuesto de los medios utilizados así como los mecanismos de coordinación y control

. 1.1.2. Ventajas

Imponer una disciplina interna, un método de control para definir objetivos, facilita la participación del personal, contribuye a minimizar errores 1

.1.2. Inconvenientes

Una planificación de marketing exige tiempo y esfuerzo, la planificación lleva consigo un coste, se corre el riesgo de hacer una planificación rígida, se pierde flexibilidad ante alteraciones q exijan retoques sustanciales     1.1.3. Para q sirve?
Directrices para todas las actividades d mark, garantizar estas en consonancia con el plan estratégico de la empresa, revisar y analizar, elaboración del presupuesto y control    1.1.4 En el plan de Marketing se identifican:
Amenazas y oportunidades, objetivos de marketing prefijados, recursos y medios, productos y servicios q responden mejor a sus necesidades, presupuesto y tiempo destinados a distintos elementos del marketing mix, publico objetivo seleccionado, estrategia adoptada, campos de responsabilidad.   1.2. Proceso de elaboración del plan de marketing:

1º etapa: Descripción y análisis de la situación activa: – Situación externa

Elementos q afectan a la empresa, en sus objetivos ,acciones y resultados sobre los q puede tener influencia nula o limitada, se puede influir con promoción y publicidad.

Variables explicativas del análisis externo elaboración del pm

Proceso técnico, la demanda, potencial industrial, los consumidores, la competencia Se deben considerar:
Macroentorno (políticas, legales, tecnológicos… y entorno inmediato: competencia, proveed, canal d distribución De su estudio surgen:
Oportunidades (demandas nuevas y nuevas tecno) amenazas (nuevos competí) –

Situación interna

Elementos disponibles por la empresa con los q llevar a cabo los planes y programas diseñadas. (tecnología,logística,acceso a materias primas, cualificación del personal, calidad del servicio y recursos financieros.

De su estudio surgen

Fortalezas y debilidades 2º etapa fijación de objetivos:
Delimitar las metas con los recursos disponibles: fijar volumen de ventas, cuota d mercado y nivel de rentabilidad * El objetivo debe reunir estas carac: q este bien definido, bien cuantificado, se pueda alcanzar asequible, consistente, q lleve un plazo temporal de realización Estrategias:
Nos dicen lo q hay q hacer, sus efectos a l/p Tácticas:
Definen las acciones concretas q se deben hacer para poner en práctica las estrategias c/p

3º Etapa Seleccionar

: mercado, mercado meta, segmento meta. Es necesario tener en cuenta las capacidades de la empresa, amenazas, oportunidades y carácterísticas del producto.
Objetivos mercado se pasa a estrategia segmentación de marketing ( se concreta el segmento meta y el posicionamiento)

Segmento o mercado meta

Conjunto de clientes actuales o potenciales susceptibles d interesar a la empresa Segmentación se pasa a mercado meta ( grupo de consumidores q se podría proveer * Posicionamiento: lugr q ocupa el producto para el consumidor con respecto a las de la competencia, el lugr lo crea el propio producto (distribución, recio, campañas de comunicaciones) * Se debería considerar: fuerzas y debilidades de los competidores, recursos necesarios para obtener el éxito, permitir diferenciarse de la competencia, atributos de los productos q se ofertan, los segmentos de mercado, tendría q ser duradero 4º Etapa determinar los medios q la empresa utilizara para establecer una relación con el mercado, así como el grado de importancia de cada variable de marketing
:

1 política de producto

Conjunto de bienes y servicios ofrecidos al mercado para satisfacer las necesidades del consumidor   2 política de precios:
Se intentara resaltar la imagen y el posicionamiento de os productos en el mercado 3 política de distribución:
Los medios para hacer disponibles los productos en los mercados meta 4 Política de comunicación:
Medios disponibles para establecer contacto con el mercado   Aspectos financieros del plan de marketing:
Un presupuesto es un plan cuantitativo, q describe las ventas previstas y las salidas de fondos precisas para su realización    2 Tipos de presupuesto:
p. De ventas, p. De marketing: p. De promoción, p. De gestión de marketing   Canibalizacion:
Q el incremento de ventas de un producto sea a costa de otro de la empresa, la estimación de la procedencia de ventas ayudara a evaluar los costes del programa de marketing El control de marketing

este plan requiere una actividad de control:

C. De plan anual

Verifica los resultados obtenidos en relación con lo establecido en el plan de marketing (para tomar medidas correctoras

) C. DE RENTABILIDAD

Medir la rentabilidad de los distintos productos, territorios, grupos de clientes o canales de distribución C. De eficiencia:
Averigua la eficiencia obtenida por la empresa a través de la fuerza de ventas, publi, promo y distribu.

C. Estratégico

Para canalizar la efectividad global de la función de marketing:
Revisión, auditoria Auditoria de marketing:
Análisis sistemático, independiente y periódico del entorno de la empresa o de sus unidades de negocio, sus objetivos, estrategias y actividades, con la intención de determinar las aéreas q plantean problemas y oportunidades. Carácterísticas: amplio contenido, periódica, sistemática, independiente

Comercialización del producto: Marketing Mix

: – Marketing: según Philip Kotter padre del marketing es el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios –

Precio

Producto-distribución –

Producto

Es todo aquello tangible o intangible q se ofrece a un mercado para su adquisición , uso o consumo, y q puede satisfacer una necesidad o deseo –

Precio

Es el mando de intercambio asociado a la transacción, en su fijación se tienen en cuenta los precios de la competencia, el posicionamiento deseado y las requerimientos de la empresa –

Distribución

Define donde se comercializa el producto q se ofrece. Los canales de distribución hacen llegar el producto hasta el comprado potencial.

El

Merchandising

Es la animación de un producto en el punto de venta para q sea atractivo y el comprado potencial se dedica a comprarlo (suele darse en grandes superficies) –

Comunicación

Incluye todas las funciones realizadas para q el mercado conozca la existencia del producto/marca
   La P de promoción esta constituida x: publicidad, rrpp, promoción de ventas y venta directa y ayuda a la venta     ¿q hago para vender mi producto?   Pirámide de Maslow:
– importante n. De autorrealización, n. De autoestima, n. De aceptación social, n. Seguridad, n. Fisiológicas     El marketing no crea necesidades:
– Necesidades: alimentación, bebida,vestido.. deseos: objetos específicos q permiten satisfacer una necesidad, demanda: deseos unidos a la capacidad de compra   El marketing satisface necesidades o crea nuevs hábitos o formas de satisfacerlas
2.1

El producto

Conjunto de atributos tangibles e intangibles q satisfacen necesidades.

Necesidades

–

Latentes

Son futuras y no están muy claras en el consumidor crea mercado – Existentes: son actuales y claras, servr a los mercados actuales
– no se venden cualidades o rasgos(con calcio, con hierro) – se venden beneficios o atributos (fortalece los huesos, evita la energía)

Atributos ¿Qes un producto?:

Valores nutricionales: debe contar con deter. Atributos organolépticos como olor –

V. Comerciales:

presentación y consumo condicionado por un valor cultural ej: sidra el gaitero –

V. Funcionales

Se busca facilidad de uso, conservación o uso alternativos ej. Floret –
Debe ajustarse a unos estándares mínimos impuestos por legislación publica ej. Trazabilidad –

Desde p. De vsta del mercado

Añadir al producto agrario una serie de servicios añadidos para diferenciarse en el mercado Ciclo de vida del Producto (Fases):–

F. De introducción

El producto no es conocido y sus ventas iníciales son bajas, la empresa realiza grandes inversiones publicitarios (incrementan costes y encarece produc.

F. De crecimiento

Las venas se incrementan rápidamente, surge competencia, oferta aumenta. Se busca la diferenciación para aumentar ventas –

F. De madurez

La mayoría de los consumidores potenciales ya lo poseen y la demanda se estanca, tratan reducir costes aumenta margen beneficio –

F. De declive

La demanda se reduce y la empresa abarata los restos q le quedan en el almacén, se concentran en la creación de bienes sustitutivos Factores a considerar:
Mercado, ventas, precios, beneficios, categorías de consumid, competencia

Matriz Boston Consulting Group

: hacia arriba crecimiento de mercado a la derecha cuota de mercado: estrella: alta inversión y participación interrogatorio: requiere mucha inversión participación nula o negativa, vaca: genera fondos y utilidades perro: baja participación y genera pocos fondos 2

.1.2. Gama de productos

Conjunto total de productos y otros elementos relacionados q una empresa pone a disposición del comprador.

– 4 Dimensiones básicas:

Anchura

Nº de líneas de producto longitud:
Suma de referencias q comercializa una empresa profundidad:
Variantes de cada producto coherencia:
Relación entre líneas Lineas de productos:
Grupo de productos dentro de una grama q pertenecen a una misma clase y se encuentran relacionados entre si. Se agrupa por: precios, tipo de comprador –
Cada producto de la línea tiene unas funciones y comportamiento: -p líder: llevan el peso de la venta (crianza) -.

Regulador

Completan la oferta, atienden nichos específicos (crianza monovariedad

) p. Tácticos

Respuesta a un táctica de a empresa (cosechers) p. De atracción:
Reclamo para tirar del resto de gama (alta expresión)

Objetivos de la línea

Penetrar en un mercado, mantenerlo, rentabilizar una inversión, expasionarse, abarcar un área geográfica, satiface un área geográfica Acciones:
Modificar y mejorar, innovar, eliminar productos no rentables, lanzar nuevos Tipos de productos:
Bienes, bienes de consumo, b de complemento, servcios, bienes industriales, b sustitutivos, b. Independientes y hay otros mas..

2.2. La Marca

Nombre y símbolo cuyo fin es identificar los bienes y servicios de un vendedor diferenciándolos de los de la competencia. –Nombre de la marca:
Parte q identifica a la marca q se puede pronunciar: sea legible,audible,memorable y asocie el nombre al beneficio uníón nombre logo, símbolo único –

Emblema o grafismo

Q distingue a una marca y es reconocido a simple vista –

Logotipo o logosimbolo

Grupo de letras,cifras o abreviaturas q facilitan la composición de la tipografía. La marca va constituyendo una reputación a lo largo del tiempo, los principales activos q se constituyen a lo largo del tiempo son: la lealtad hace la marca, calidad percibida, conocimiento de la marca, asociación de la marca ¿xk usar marca?
Elemento diferenciador, garantía e identificador Segmento atractivo

accesible, medible, rentable   2.2.3. Medición y pronostico de demanda:
Tamaño actual y futuro del mercado, identificar todos los productos q se vnden en el mercado, estimar ventas actuales, crecimiento futuro    2.2.4 Segmentación de mercado:
Mercado demográfico, m de instituciones, m. Geográficos   Criterios de segmentación:
Edad, sexo, tamaño, familia, ciclo de vida, ingresos..

Segmentar el mercado

Segmentación: la empresa no adopta la producción a las carácterísticas de cada individuo, pero tampoco considera q todos los compradores tenga las mismas necesidades.   A) Conjunto de personas con necesi. Similares   b) cada una de las empresas q componen el mercado tiene unas necesidades especiales especificas y diferentes a las demás c) empresa no adopta la producción a las carácterísticas de cada individuo, pero tampoco considera q todos tengan las mismas necesidades segmentación      Tipos de públicos objetvos: prescriptores, distribuidores, incorparadores, utilizadores, recomendadores     Envase:
Eficiente, no toxico, reutilizable, reciclable, degradable   Etiqueta contiene:
Marca, componentes, cantidad, instrucciones de uso, fecha fabricación, fabricante, fecha de caducidad, cliente del fabricante, procedencia, sugestiones de uso *depende de la legislación de la info de las etiquetas

2.4. Posicionamiento:

conocer la adecuación del valor del consumidor, identificar conceptos de posicionamiento de producto para cada target, seleccionar,desarrollar y comunicar el posicionamiento elegido    3 niveles de posicionamiento: la empresa-marca el producto- el servicio    Busca tu target:
identificar oportunidades en segmentoss específicos según su ecuación de valor seleccionar targets cuyas necesidades cubra mejor nuestro producto q el de la competencia    El mensaje:
principios del target. Empezar por el de menos residencia 1 clientes/usuarios actuales del producto y lueg de nuestros competidores

Comercialización del producto II: Diseño y desarrollo de nuevos productos: – Tipos de nuevos productos

: + Productos q suponene una innovación total: consiste en satisfacer una necesidad para el cliente q no era cubierta por otro producto + P. Q suponen una innovación tecnológica: nuevas formas de satisfacer una necesidad, son productos sustitutivos a los ya existentes + Nuevo producto para la empresa: la empresa comienza a comercializar un producto q ya existe en el mercado + Nuevo modelo: la empresa lanza un nuevo modelo de un producto q ya se fabrica –

Razones al lanzamiento de nuevos productos

+ el ciclo de vida de productos (obsolescencia planeada) + búsqueda de nuevos mercados y clientes para la empresa (ampliar vol. Ventas) + Completar la lina de productos de q dispone la empresa, complementarios a los q ya fabrica o parecidos pero orientados a otros segmentos (Canibalizacion) + Aprovechar recursos y capacidades + Transmitir una imagen de empresa innovadora –

Riesgo en el lanzamiento del nuevo producto

+ falta de experiencia o de conocimiento del sector del mercado + se ha sobrestimado la demanda + estrategia mal diseñada + no satisface realmente una necesidad + no es percibido distinto por parte de los clientes –

Planificación de nuevos productos

Investigación y selección de ideas – análisis de viabilidad económica – desarrollo del producto y prueba del mercad – comercialización investigación de datos:
– orientaciones: o. Al mercado y o. A la tecnología – fuentes de nuevas ideas: clientes empleados distribuidores proveed. Patentes

.. 3.E. Líneas de trabajo para generar nuevas ideas

– fuentes secundarias – estudios cualitativos – métodos cuantitativos – procedimientos q incentiven la creatividad –

Procedimiento que incentives la creatividad

Listado de atributos,técnica analógica, relaciones forzadas, arboles de pertinencia, análisis morfológico, Brainstorming o tormenta de ideas, sinectica, técnica de análisis de oportunidades – Factores q guían la selección de ideas: f. Relativos al consumidor, f. Relativos a la empresa, f. Relativos al mercado y competencia, f.Financieros –

Análisis de viabilidad económica

Con las ideas q han superado la fase anterior, se determina si el producto es viable técnicamente, comercialmente y financieramente.

Se realizan las siguientes actividades

1 concepto de producto desde la perspectiva del consumidor 2. Se realiza un test de concepto 3. Se estudia viabilidad; técnica ¿se puede hacer? Comercial ¿se puede vender y distribuir? Financiera ¿es rentable?

Concepto producto incluye

Beneficios q aportara al consumidor, su modo de funcionamiento, consumidor objetivo al q va dirigido el producto, las carácterísticas de diseño generales, esfuerzos de marketing con los debería salir al mercado.

El test de concepto permitirá establece una previsión de ventas

Desarrollo del producto

En esta fase estarán involucradas distintos departamentos deben tener relación estricta. – D. De I+D: realiza un diseño preliminar q se somete a pruebas de calidad y funcionamiento –

D. De producción

Considera las necesidades concretas para producirlo (programas) –D. De marketing:
Aportara información sobre colores y formas para tener mayor éxito define aspectos sobre precio, marca, canal utilizado, publicidad Prueba de mercado:
Antes de lanzar el producto se contrasta en el mercado real el grado de satisfacción del cliente y la idoneidad del plan de marketing para ello se realiza: –

Test de mercado

Se lanza el producto en un mercado de prueba con todas las variables de mix de marketing –
Pretest de mercado o merc simulado:
Se somete en el laboratorio de forma controlada a un conjunto de personas presentando el producto. 3.

1. Comercialización o lanzamiento del producto 3.2. Modificación y eliminación de producto

-Puede deberse a varias razones: el incremento de las ventas de un producto puede haberse hecho a costa de la rentabilidad, el transcurso del tiempo a provocado entrar en la zona de bajos beneficios, los nuevos productos no han obtenido los resultados esperados. –Gestión de cartera de productos:
-cartera de productos: conjunto de productos q una organización ofrece al mercado –cartera:
Integrada por una o más líneas de productos –línea: cada línea integra diferentes modelos Líneas de productos:
Agrupaciones homogéneas de productos dentro de la gama –

Amplitud de la gama

Recoge el numero de líneas q contiene la cartera :

Profundidad

Variables de un producto dentro de una línea Modelo:
Identificación de productos distintos o de variantes de un prod. Básico 3.3.3. Coherencia de la gama 3.3.4. Que productos incluir en la cartera

? P. Lideres

Volumen alta de ventas o beneficios P

. De atracción:

atraer a clientes y contribuir a la ventas de las demás P. De futuro:
Renovar la cartera P. Reguladores:
Amortiguar las fluctuaciones de las ventas

Comercialización del producto III: Señales de calidad como atributos

: ¿Cómo resolver las asimetrías de infor?
Valorar la marca, diseño de producto, valorar determinados atributos específicos, verificar el precio de compra, recomendaciones y comentario de terceros. – Los 2 elementos claves:

Claridad

Fácil comprensión x el cliente final Credibilidad:
Q no va unida a su veracidad Conclusión:
En un mercado cualquier agente económico toma sus decisiones siempre teniendo en cuenta exclusivamente la calidad subjetiva del producto no su calidad objetiva.

Ejemplo

Megapixels 2. Normalización del producto:

Norma técnica

Es un documento técnico, consensuado, publico, voluntario y aprobado/ publicidad por un órgano oficialmente autorizado puede incluir una especificación técnica   –
La norma es un documento de aplicación voluntaria q contiene especificaciones técnicas.   ¿Quién rige la normalización?
ISO-normas ISO CEN-normas EN AENOR-normas UNE     –

Certificación de un producto

<. Acción=»» llevada=»» a=»» cabo=»» por=»» una=»» entidad=»» reconocida=»» como=»» independiente=»» de=»» las=»» partes=»» interesadas,=»» q=»» a=»» través=»» de=»» un=»» documento=»» de=»» conformidad=»» certifica=»» la=»» conformidad=»» de=»» la=»» empresa,=»» producto,=»» proceso=»» o=»» servicio=»» con=»» las=»» normas=»» especificas. =»»>Quién realiza el proceso de certificación?
Los organismos de certificación son instituciones con competencia y fiabilidad para adminisrtat un sistema de certificación , el organismo de certificación general en España-AENOR –

Tipos de certificado

Certificados de sistema de gestión (nacional e internacional), certificados de producto, certificados de responsabilidad     4. Codificación comercial de productos. Aplicación a la gestión de marketing: 4.1. Desarrollo de la tecnología 4.2. Codificación comercial:
procso poe el cual se identifica cada unidad del producto envasada a un fin de conocer toda la información q la empresa desee, para ello se asigna un código con barras y espacios en blanco a cada unidad de venta.
Código de barras estructura: las rayas se llaman símbolo del producto y los números código de producto o codificación    –

Código de producto

Numero q identifica el articulo comercial de una manera única y no ambigua –

Símbolo de producto

Representación del código en un formato q puede ser leído por un láser -El código tiene 13 números de ellos:

99 00100 72601 9

99= código país-la asociación internación de codificación comercial 00100= código de empresa-la asociación nacional 72601=código de producto-las fija la empresa 9= código de control –se da para crear un algoritmo q verifique q la infor es correcta
–

Calcular el dig. De control

Se le el código de derecha a izq empezando por el ultimo numero, se multiplica cada digito x 3 y 1 alternamente y se suman los resultados, se estima el múltiplo de 10 mas cercano a la suma x exceso y se resta el múltiplo y la suma= resultado cod. De control 4

.7.Requisitos de la codificación

Codificar d forma diferenciada cada unidad d venta, envase multipack o de envase combipack, plazo mínimo para reutilizar el cod de barras es d 3 años naturales contando la fecha desde el ultimo envió del fabricante (1 año en prod de promociones temporales ej: unidad de venta: envase cn 6 u unidad de consumo: bote o unidad individual –

Los mayoristas

Codifican cantidades (peso) ej. Cajas – los minoritas:
Codifican la cuantía (€) ej. El producto Nota- código G51 datebar: se utiliza en el punto de venta para identificar los productos frescos y prod con envoltorios pequeños –

3 tipos de aparatos lectores

Lapiza óptico, láser pistola, láser omnidireccional –

Ventajas de la codificación en la gestión comercial (Hardware

: menores costes de marcado de precios, correcto marcado de precios, mayor productividad del personal, control unitario de las ventas –

Ventajas de la cod. Comercial en la gestión comerc (Software

: gestión de stocks, análisis de rentabilidad y Merchandising, experimentación comercial, segmentación de la clientela, lenguaje común EDI-EACOM Código eScan:
Permite al consumidor acceder de forma rápida y sencilla a la información, escaneando BIDI (cod barras)

Código QR

Sistema para almacenar información en una matriz de puntos q se le mediante la cámara del móvil – Sistema de código bidimensional, 3 cuadros en sus esquinas

El sistema de distribución comercial: 5.1. Distribución comercial

: su misión es poner el producto a disposición del cliente final , en la cantidad demandada, en el momento en q se necesite y en el lugar donde se desea adquirir, presentándolo de forma atractiva: -Conjunto de actividades necesarias para situar los bienes y los servicios producidos por os agentes económicos a disposición de los compradores finales q les utilizan para satisfacer sus necesidades y deseos – el sector comercial esta formado por el conjunto de organizaciones y actividades relacionadas con la distribución comercial (intermediarios), este sector crea utilisas y añade valor al producto final –

Utilidades creadas por la distribución comercial

Útil de forma, uti. De lugar, ut. De tiempo, ut. De posesión, uti. De información las 5 formas de utilidad reflejan la capacidad de añadir valor a los productos ara los ciudadanos y para la industria. –Distribución comercial como inst. De marketing:
Es imprescindible para la venta del producto, de carácter estratégico, es de difícil control por parte de la empresa fabricante, influye en otros componentes del marketing mix –

Dirección de la dist

Comercial: diseño y selección de canal d dist., decisiones sobre localizaciones y dist. De punto venta, logística de la distribuccion o dist. Física, dirección de las relaciones internas del canal de distribución. 5.

2. Canal de distribución:

ruta por la q transcurren los bienes y servicios desde su origen hasta su punto de venta o consumo Conjunto de organización q actuando como intermediarios impulsan el flujo de bienes a lo largo del camino para entregar a los consumidores finales. –Tipos de intermediario:

Mayoristas

Intermediarios q adquieren los productos al fabricante o a otros interm y los venden a otros inter pero nunca al cliente final, minoristas:
Intermediarios q adquieren los productos al fabricante o a otros interm. Y los venden al cliente final y agentes intermediarios (funciones)
: reducción d nº de transacciones, adecuación de la oferta a la demanda, creación surtido, movimiento físico del producto y almacenamiento, realización de act. De marketing, financiación, prestar servicios adicional, asunción de riesgos –

Longitud de los canales de dstribucion

–
canal directo o nivel 0: fabricante-ciente final/consumidor –
canal ndirecto corto nivel1: fabricante-detallista-consumidor -C. Indirecto largo 2 o + niveles: faricante-mayorista-detallista-consumidor

5.3. Tipoñogia del comercio mayoristas y minoristas

– El comercio mayorista:
En función de su localización: m.

En origen

Se sitúan en la proximidad de lgares de producción generalmente merc agroalimen –m
. En destino o asentadores: se sitúan en lugares próximos al consumo para garantizar su abastecimiento –

Mercasa

Concentración de diferentes mayoristas (empresa nacional de mar de abastecimiento) –

Agentes intermediarios

Intermediario q realiza tareas de comercio al por mayor sin llegar a ser propietario de la mercancía, actan por cuenta del vendedor o comprador o se limitan a ponerlos en contacto cobrando por ella una comisión, útiles para el comercio internacional, añaden valor por el conocimiento de los mercados

— 4 Tipos

Bróker, representante del fabricante, representante de compras, comisionista 3.2. El Comercio minorista: Tipología:
–

M. Con abastecimiento

Venta tradicional, mixta grnades almacenes y grand y med superf especializados, autoservicios(supermer,hiperm) –M sin estble.
: comercio ambulante, venta a domicilio, vending, cnales de marketing indirecto + Tipos de propiedad y vinculaciones con otros intermediarios + Franquicia:
Colaboración entre empresas independientes ligadas por un contrato a través del cual el franquiciador concede al franquiciado el derecho de explotar la marca de su propiedad, a cambio el franquiciado debe (cumplir las condiciones relativas al uso de la marca, pagar unas cantidades mientras el contrato este en vigor royalties, pueden existir otros elementos adicionales si se pactan en el contrato, los contratos suelen tener duración determinada ventajas frnaquiciador y franquiciado –

Comercio asociado espacialmente

Formado por minoristas independientes agruados en un mismo entorno comercial, agrupa a consumidores de un mismo escalón comercial: asociación horizontal , objetivo:
Mejora de la atracción comercial del conjunto de los establecimientos y la obtención de un mayor poder de mercado +Principio de aglomeracio:
Establecimientos con productos de la misma categoría obtendrán mas ventas si se sitúan próximos entre si q si estuvieran dispersos + Principios de complementariedad:
Establecimientos q ofrecen producto diferentes q entran en el mismo proceso de compra de los consumidores conseguirá ventas al localizarse unos cerca de otros -Que es centro comercial (caract) – Mercado de abastos o municipales –
Pop up stores(tiendas efímeras): creadas de forma temporal con la intención de promocionar una marca, se trata de huir de los circuitos convencionales (factor sorpresa), la puesta en escena crea buscar emociones, impactar y sorprender

Selección el canal de distribuccion (estrategia de dist. Del fabricante

)
6.1. Objetivos de la distribución para la empresa: distribución en la estrategia empresa – Empresa empresariales básicas: -Líder en costes: énfasis en al dist. Física mas. Eficiencia – diferenciación: acceso diferenciado del segmento -concentración: distribución selectiva integración o colaboración -E. Frente a otros miembros de los canales de distrib.: -resistencia: incremento volumen o imagen de marca -evitar: búsqueda de canales de distribución -cooperación: búsqueda de acuerdos estables –

Etapas en la selección de canales de distribución

Etapa 1

Conocimiento del mercado, objetivos de la estrategia de ls dist. Comercial Etapa 2:
Desarrollo de la estrategia de la dist. Comercial   Etapa 3:
Funciones de la dist. Comercial, servicios prestados a los clientes finales Etapas 4:
selección de canales de distribución, factores influyentes, criterios y métodos de selección Etapa 5:
Evaluación y control de los canales de dist. Comercial    -Objetivos de distribución:
Determinar grado de disposición de los bines y servicios para los compradores potenciales atendiendo a las cond. De tiempo, lugar y forma adecuados, asegurar la correcta cobertura del mercado, definir los servicios y apoyos necesarios a lo largo de los canales, lograr un clima de colaboración y relaciones eficaces con las demás organizaciones q componen el canal   –

Decisiones sobre la longitud del canal de dist

: c. Dist. Directo, indirecto corto,argo con intermediarios comisionistas –

Decisiones de cobertura del mercado

+dist. Intensiva: max presencia en el mercado, nº puntos de venta, escaso control de la pol. Comercial, product. De conveniencia +dist. Selectiva: presencia menor en el mercado, puntos de ventas elegidos-servicios imagen, control de la política comercial medio, prod. De mayor valor para el consumidor +dist. Exclusiva: un solo punto de venta, contrato de exclusividad territorial, max control de la política comercial, productos d mayor valor para el consumidor –

Multiplicidad en los canales de dist

: simple o múltiple (motivos para utilizarlos y separar las competencias de cada canal de distribución

6.1.2. Relaciones internas en el canal de distribución Cooperación, conflicto y poder: –

Principales opciones de distribución

+ red propia: ventajas incon + sin vínculos contractuales con dist. +contractuales con distribuidores + estructura distribución comercial: independientes y organizados ( sist, vert – sist. Integrado contractuales, controlados Sist horizontal –

Relación fabricante –distribuidor

Estimuldos del fabricante , respuesta deseada del distribuidor – Motiv. De presión y aspiración sobre el canal d distribuccion: empujar al producto (push presión), atraer al consumidor (pull atracción) –

Relaciones de fuerza en dist

Comerc

Liderazgo, poder-dependencia -Intereses divergentes: fabricante vs distribuccion –Rivalidad a la cooperación (quien domina a quien) -Estrategias del fabricante ante la concentración de la dist. Comercial 6.2. Diseño del canal de distribución (desde la perpectiv de la emp.

Fabricante

-Proceso de selección de los canales de distribución

Diagnóstico de la empresa y el mercado ( fctores, analizar intermediarios) – fijar tareas y asignación de funciones (política precios, ondiciones de venta, derechos territoriales) servicios prestados x la dist. Comercial – identificar criterios de selección (criterios cualitativos, cuantitativos. Mercado compensatorio no compensatorio – Puesta en práctica del canal de dist. Diseñado – Establecimiento de medidas de controal (procedimiento de control de los canales de dist., medidas de control

Tema 7. La política de precios: 7.1. El precio como elemento en las decisiones comerciales – concepto de precio: teoría económica, marketing estratégico -¿Cuál es el mix q maximiza la satisfacción?
-La teoría de la elección racional limitada establece la existencia de consumidores con limitaciones en su elecion tanto provenientes de la misma persona como externa a ella -Concepto precio -Algunas razones de la importancia del precio El precio en la decisión de compra del consumidor +precio de venta + el valor percibido= beneficios percibidos / sacrificio percibido -El precio como señal de calidad –

Atributos

+ como componente del sacrificio percibido (aspecto negativo cliente) + como señal de calidad (asp. Positivo) –

Precios psicológicos

Perceptualmente sensible a ciertos precios , escala subjetva desarrollados en su mente –
Precios de referencia (percibido , observado)

3 Tipos

Los internos, externos y esperados Este es el punto q marca la transición entre la percepción de las perdidas POPR–
Los umbrales diferenciales de precio: para la perdida, para la ganancia (autores) +Umbral absoluto: superior de precio o inferior de precios estos son precios limites, intervalo de precios aceptables y zona de rechazo –

Sensibilidad del consumidor al precio

+los precios de los productos afectados por y cual es la valoración subjetva?

7.2. Objetivos de las estrategias en materia de precios

: –

Objetivos para prod

Nuevos

+ objetos de selección del mercado (Descremado) + objet. De penetración rápida y fuerza en el mercado -Obj. Centrados en el bº y rentab: + max del beneficio +obtención de una deter. Tasa de rentab. – Obj centrados en el vol. De ventas, ingresos y en la cuota de mercado -Obj. Centrado en la competencia: +mantener liderazgo + contrarrestar los mov. De la competencia +evitar la competencia en precios -Obj. Centrados en el posicionamiento e imagen de marca 7

.3. Procedimeinto de fijación de precios:

Esquema general de finajacion de precios

Factores determinados del precio: – fact. Interno de la empresa:
Objt. Marketing, programa de marketing mix, costes(estructura costes, coste unitario nivel de act y cost. U. Experiencia –

Fact. Externo

+La demanda (la elasticidad precios esta condicionado x estos factores, ejercicio de elasticidad) + la estructura competitiva del mercado + comportamiento de las partes afectadas (poder de negociación, variable q influyen la sensib al precio, valor de marca) – ciclo de vida del prod. – el marco legal 7.4. Estrategias de precios para las org. Empresariales + Estrategias sobre precios: objetivo q persiguen la empresa, carácterísticas de los consumidores, estrat. De precios diferenciales, estra. Competitivas, estrat. De línea de producto

Comunicación comercial (la 4º P

): Incluye todas las funciones realizadas para q el mercado conozca al existencia del producto/marca

. La P esta constituida por

Publicidad, relaciones publicas, publicity, promoción de ventas, venta directa ya ayuda a la vente –

Canales/puentes de comunicación

Esquema de la comunicación v amas allá de, para depende de ello.   –Definición comunicación–

Modelos teóricos–

Los ruidos pueden ser    – Q es la percepción, como función y leyes de la GESTALT–
Que es el diseño gráfico. Edición, publicidad e identidad visual +Fases de la creación de la imagen visual   +tipografía, color e imagen     –
Imagen empresarial. Importancia y gestión estratégica +Que es? +Que es imagen corporativa   +Q es identidad visual y corporativa   -etapas    -quien,dice q, por cual canal, a quien, con q efecto?     -Evoluciond el marketing de las marcas    –

Evolución posicionamientos

Plan de comunicación -Objetivos publicitarios: informas, persuadir, recordar establecer el presupuesto publicitario, estrateguas publi, evluaicon de la publicidad, promoción, relaciones publicas, –

Etapas en la planificación de la comunicación

Planificación y realización de una campaña (fijación de objetvos, toma de Briefing, realización de porpuestas Contrabriefing), elaboración de mensajes y presentación de originales, plan d emedios, artes finales y producción de originales, coordinación y puesta en marcha, control y seguimiento -En recumen, comunicar es vender 4 claves ara comunicar mejor y vender mas