Estrategias de Marketing y Gestión de Operaciones para el Éxito Empresarial

Variables de Segmentación

Geográfica: Dónde se ubica el mercado (barrio, ciudad, país).
Demográfica: Edad, ingresos, sexo, familia, ocupación.
Psicográfica: Estilo de vida, valores, personalidad.
Conductual: Ocasión de compra, beneficio buscado, frecuencia de uso, lealtad, canal preferido.

Producto:
- Básico: Necesidad de fondo que satisface.
- Real: Atributos tangibles (variedad, calidad, marca, diseño).
- Aumentado: Servicios adicionales (garantía, certificaciones, posventa, financiación, programas de puntos, suscripción).
Precio: La estrategia se basa en el costo / valor percibido / competencia. Incluye factores internos (objetivos, costos) y externos (competencia, economía, elasticidad de la demanda).
Distribución (Plaza): Canal directo / corto / largo. Sus funciones incluyen: física, información, contacto y negociación.
Publicidad: Sus objetivos pueden ser informativa / persuasión / recordatorio. Se compone del mensaje + medios (redes sociales, prensa, etc.).

Representan lo que la empresa TIENE:

Tangibles: Máquinas, recursos financieros (plata).
Intangibles: Marca, saber hacer (know-how), reputación, cartera de clientes.

Representan lo que la empresa SABE HACER con sus recursos.

Cada respuesta negativa interrumpe la cadena de valor:

¿Es Valioso? Si la respuesta es no → Desventaja competitiva.
¿Es Raro? Si la respuesta es no → Paridad competitiva.
¿Es Inimitable? Si la respuesta es no → Ventaja temporal.
¿Está Organizada la empresa para explotarlo? Si la respuesta es no → Ventaja NO explotada.
Si la respuesta es SÍ a las cuatro → Ventaja competitiva SOSTENIBLE.

Cálculo de Ida:
- ES (Early Start) = Mayor EF de las tareas predecesoras.
- EF (Early Finish) = ES + duración de la tarea.
Cálculo de Vuelta:
- LF (Late Finish) = Menor LS de las tareas sucesoras.
- LS (Late Start) = LF − duración de la tarea.
Holgura: Se calcula como LS − ES o LF − EF.
Camino Crítico: Tareas con holgura 0 (representa el camino más largo y determina la duración total del proyecto).
Costo de Actividades Críticas: Suma de sus costos (si se expresa en «costo semanal», se debe multiplicar por la cantidad de semanas).
PERT: Se enfoca en la red y la lógica de dependencias.
Gantt: Representación mediante barras en el tiempo (calendario).
Nota importante: Si el planteamiento ofrece «sucesoras», se deben invertir para trabajar con predecesoras.

La innovación agrega valor + el cliente debe estar dispuesto a pagar + requiere una aplicación comercial exitosa.
Dimensiones: Producto, proceso, canal de venta o modelo de negocios.
Incremental: Cambio gradual de bajo riesgo.
Radical: Rompe esquemas y crea nuevos mercados. Una misma innovación puede ser radical para una empresa e incremental para otra.
Visión de Schumpeter: Nuevo bien, nuevo método de producción, nuevo método de comercialización o apertura de un nuevo mercado.

Implica la alteración de: Estrategia, Estructura, Tecnología o Personal.
Fuerzas Externas: Clientes, leyes, tecnología, economía.
Fuerzas Internas: Estrategia, fuerza de trabajo, equipo, actitudes.
Modelos de Gestión:
- Lewin: Descongelar → Cambiar → Recongelar.
- Kotter: Proceso de 8 etapas.
- Curva de Duck.
Desafíos: Resistencia al cambio (el principal obstáculo), falta de comunicación, liderazgo débil, miedo a perder la identidad, falta de recursos o tiempo.

Consta de 5 componentes fundamentales:

Motivar: Generar entusiasmo y compromiso. El dinero NO es el único ni necesariamente el mejor medio.
Mecanismos: Reconocimiento, desarrollo profesional, autonomía, comunicación, clima laboral y objetivos claros.
Empowerment: Otorgar autonomía, autoridad y poder de decisión para generar un sentido de propiedad.
Estructura de respuesta: Identificar el mecanismo + aplicación al caso específico + explicar por qué motiva.

MVP (Producto Mínimo Viable): Versión mínima con lo esencial para realizar pruebas de forma rápida y económica.
Ciclo: Construir → Medir → Aprender. El objetivo es validar hipótesis antes de realizar inversiones fuertes.

Activo: Lo que la empresa posee.
Pasivo: Lo que la empresa debe.
Patrimonio Neto: Lo que pertenece a los dueños.
Ecuación Fundamental: Activo = Pasivo + Patrimonio Neto (o Patrimonio = Activo − Pasivo).
Resultado: Ingresos − Costos − Gastos (determina Utilidad o Pérdida).
Costo: Valor vinculado directamente al producto.
Gasto: Vinculado a la operación general (sueldos administrativos, alquiler, marketing).
Balance (Estado de Situación Patrimonial): Es una foto a una fecha determinada (A, P, PN).
Estado de Resultados: Es una película de un período (ingresos y gastos).
Perspectiva bancaria: Las entidades priorizan el Balance (para evaluar solvencia y deuda) con el apoyo del Estado de Resultados (para evaluar rentabilidad).

Solvencia: Activo total / Pasivo total (Resultado > 1 indica solvencia).
Liquidez: Activo corriente / Pasivo corriente (Resultado > 1 indica capacidad de pago a corto plazo).
Autonomía Financiera: Patrimonio / Pasivo (Resultado < 1 indica alta dependencia de deuda externa).

Elementos: Actividades + Secuencia/Ruta + Participantes/Roles.
Orientación a Funciones: Estructura por departamentos donde nadie visualiza el proceso completo.
Orientación a Procesos: Cruza las áreas funcionales para entregar valor directo al cliente.
Tipos de Procesos:
- Centrales (Core): Aportan valor directo al cliente (ej. producción de pan).
- De Soporte: Apoyan a los procesos centrales (ej. contabilidad, RRHH).
Mapa Funcional Cruzado:
- Carriles por rol.
- Óvalo (inicio/fin).
- Rectángulo (actividad).
- Rombo (decisión SÍ/NO).
- Regla: Cada actividad debe estar en su carril correspondiente y debe existir al menos una decisión de control.
Reingeniería (Hammer-Champy): Rediseño RADICAL para lograr mejoras espectaculares. Se diferencia de la mejora incremental (gradual) y de la simple automatización (informatizar procesos existentes).