Estrategias de Precios: Penetración de Mercado y Optimización de la Mezcla de Productos
Fijación de Precios para Penetrar en el Mercado
En lugar de fijar un precio inicial alto para segmentar el mercado en capas pequeñas pero rentables, algunas compañías utilizan la fijación de precios para penetrar en el mercado. Esta estrategia consiste en establecer un precio inicial bajo con el fin de penetrar en el mercado de manera rápida y profunda, atrayendo a un gran número de compradores en muy poco tiempo y logrando una participación de mercado significativa. El elevado volumen de ventas resultante contribuye a la reducción de costos, lo que a su vez permite a la compañía bajar aún más sus precios.
Para que esta estrategia de precio bajo funcione eficazmente, es preciso que se cumplan varias condiciones:
- Sensibilidad al precio del mercado: El mercado debe ser muy sensible al precio, de modo que un precio bajo genere un mayor crecimiento del mercado.
- Reducción de costos por volumen: Los costos de producción y distribución deben disminuir a medida que aumenta el volumen de ventas.
- Exclusión de competidores y sostenibilidad: El precio bajo debe ayudar a excluir a los competidores. Además, la empresa que utiliza precios de penetración debe ser capaz de mantener su posición de precio bajo; de lo contrario, la ventaja obtenida podría ser solo temporal.
Estrategias de Fijación de Precios para la Mezcla de Productos
La estrategia para fijar el precio de un producto a menudo debe modificarse cuando este forma parte de una mezcla de productos. En estos casos, la compañía buscará un conjunto de precios que maximice las utilidades de toda la mezcla de productos. La fijación de precios se vuelve compleja porque los distintos productos tienen demandas y costos relacionados entre sí, y enfrentan diferentes niveles de competencia.
Fijación de Precios para Línea de Productos
Las compañías suelen desarrollar líneas de productos en lugar de productos individuales. En muchas industrias, las empresas utilizan puntos de precio bien establecidos para los productos dentro de su línea. La tarea del vendedor consiste en establecer diferencias de calidad percibida que justifiquen y apoyen las diferencias en el precio.
Fijación de Precios para Producto Opcional
Muchas compañías emplean la fijación de precios para producto opcional al ofrecer productos o accesorios opcionales junto con su producto principal. Por ejemplo, un comprador de automóvil podría solicitar ventanas eléctricas o un cambiador para el reproductor de discos compactos. Los refrigeradores pueden incluir máquinas opcionales para preparar cubos de hielo. Establecer el precio de estas opciones es un problema complejo, ya que las compañías automovilísticas, por ejemplo, deben decidir qué artículos incluir en el precio base y cuáles ofrecer como opciones.
Fijación de Precios para Producto Cautivo
Las compañías que fabrican artículos que deben usarse junto con un producto principal utilizan la fijación de precios para producto cautivo. Algunos ejemplos incluyen navajas para afeitar, juegos de video y cartuchos de tinta o tóner para impresoras. Los fabricantes de los productos principales (máquinas para afeitar, consolas de juegos e impresoras) con frecuencia asignan precios bajos a estos y añaden márgenes de utilidad considerables a los consumibles.
En el caso de los servicios, esta estrategia se conoce como fijación de precios en dos partes. El precio del servicio se desglosa en una cuota fija más una tarifa de consumo variable. Por ejemplo, los parques de diversiones pueden cobrar cuotas de admisión y luego tarifas adicionales por la comida, atracciones especiales o entradas a juegos más allá de una cantidad mínima.
Fijación de Precios para Subproductos
Si los subproductos no tienen valor o si deshacerse de ellos es costoso, esto afectará el precio del producto principal. Al utilizar la fijación de precios para subproductos, el fabricante busca un mercado para estos y debe aceptar cualquier precio que cubra más que el costo de almacenarlos y entregarlos. En algunos casos, los subproductos incluso pueden resultar rentables.
Fijación de Precios para Paquete de Productos
Cuando utilizan la fijación de precios para paquete de productos, las compañías combinan varios productos y ofrecen el paquete a un precio reducido.