Etapas del Ciclo de Vida del Producto y Estrategias de Precios

Ciclo de Vida del Producto

1. Fase de Introducción

Empieza cuando el producto se lanza por primera vez al mercado. Suele durar bastante y el crecimiento de las ventas suele ser lento.
En esta etapa, comparada con otras, los beneficios son negativos o bajos debido a las escasas ventas y a los grandes costes de distribución y promoción.
Como el mercado normalmente no está acostumbrado a estos productos, en esta etapa se producen versiones básicas de los productos.
Una empresa, especialmente si se trata de una pionera en el mercado, debe elegir una estrategia de lanzamiento que sea coherente con el posicionamiento que se busca del producto.

2. Fase de Crecimiento

Si el nuevo producto satisface al mercado, entrará en la fase de crecimiento.

Crecimiento rápido de las ventas.
Nuevas empresas competidoras y nuevos canales de distribución (mayor cobertura).
Mantenimiento o reducción en precios.
Mejora en la calidad e incorporación de nuevas características y modelos.
Nuevos segmentos de mercado.
Cambios en la publicidad (crear preferencias, no sólo conocimiento y conciencia).

3. Fase de Madurez

Fase del ciclo de vida del producto en la que se ralentiza o estabiliza el crecimiento de las ventas.

Suele durar más que las etapas anteriores y plantea retos a la dirección de marketing.
La ralentización del crecimiento de las ventas provoca un exceso de capacidad que desemboca en una mayor competencia.
Deberían analizar la posibilidad de modificar el mercado, el producto y el marketing mix.

La empresa puede expandir el mercado aumentando el consumo del producto actual.
La empresa puede modificar el producto.
La empresa también puede cambiar alguno de los elementos del marketing mix.

4. Fase de Declive

Fase del ciclo de vida del producto en la que decaen sus ventas.

Siempre llega un momento en el que las ventas de la mayor parte de productos y marcas decaen. El declive puede ser lento o rápido.
Las ventas caen por múltiples razones.
La empresa puede decidir si mantener su marca sin cambios o revitalizar la marca con la esperanza de devolverla otra vez a la etapa de crecimiento.
La empresa puede decidir “cosechar el producto”: reducir varios costes y esperar que las ventas se mantengan.
La empresa también puede eliminar el producto del mercado o venderlo a otra empresa.

Estrategias de Fijación de Precios de Productos Nuevos

1. Descremado de Precios: Restringir el Mercado a un Segmento Exclusivo

La descremación del mercado sólo tiene sentido en determinadas circunstancias.

Primero, la calidad y la imagen del producto deben respaldar su precio mayor, y debe haber suficientes compradores dispuestos a comprar el producto a ese precio.

Segundo, los costes de producir un menor volumen no pueden ser tan elevados como para anular la ventaja de fijar un precio superior. Finalmente, los competidores no deben poder entrar fácilmente en el mercado ni ofrecer un precio inferior.

2. Precio de Penetración: Atraer a un Gran Número de Consumidores de Forma Rápida

Se deben cumplir varias condiciones para que funcione esta estrategia de precios bajos.

Primero, el mercado debe ser muy sensible al precio, de forma que un precio reducido genere más crecimiento del mercado.

Segundo, los costes de producción y distribución deben disminuir cuando aumenta el volumen de ventas. Finalmente, el precio reducido tiene que ayudar a mantener a raya a la competencia, y la empresa que fija precios de penetración debe mantener su posición de precios bajos; de lo contrario, la ventaja en el precio sólo será temporal.

Estrategias de Fijación de Precios de la Cartera de Productos

Fijación de precios por línea de productos: Precios escalonados entre los artículos de la línea de productos.

Fijación de precios por productos opcionales: Precios de los productos opcionales que se venden con el producto principal.

Fijación de precios por producto cautivo: Precio de los productos que se tienen que utilizar con el producto principal.

Fijación de precios por subproductos: Precios para deshacerse de ellos.

Fijación de precios por paquetes de productos: Precios de conjuntos de productos que se venden como una unidad.

Estrategias de Ajuste de Precios

Fijación de precios con descuentos y concesiones: Reducción para recompensar la reacción de los clientes, como un pronto pago o para promocionar el producto.

Fijación de precios por segmentos: Diferencias entre los clientes, los productos o las localizaciones.

Fijación de precios psicológicos.

Fijación de precios promocionales: Reducción temporal de los precios para aumentar las ventas a corto plazo.

Fijación de precios por áreas geográficas.

Fijación de precios dinámicos: Ajuste continuo de los precios para satisfacer las necesidades y características de los clientes. Internet.