Fundamentos del Marketing: Definiciones Clave para Entender el Mercado

Intercambio de valor: Proceso en el que dos o más partes entregan algo útil o valioso para la otra.
Necesidad: Sensación de carencia física o psicológica que posee una persona, provocada por una discrepancia entre el estado real y el deseado.
Oferta de mercado: Conjunto de elementos tangibles e intangibles que se proporcionan al mercado para satisfacer deseos y necesidades.
Desmarketing: Conjunto de actividades dirigidas a reducir o desincentivar la demanda de un producto.
Mercado objetivo: Conjunto de individuos a los que se dirigen las ofertas y las acciones de la empresa.
Marketing relacional: Orientación centrada en la maximización del valor del ciclo de vida del cliente mediante el desarrollo de relaciones duraderas y mutuamente beneficiosas.
Miopía de marketing: Prestar mayor atención al producto que a las ventajas o experiencias que ofrece.
Marketing mix: Conjunto de herramientas fundamentales que se utilizan para implementar la estrategia de marketing.
Customer equity: Valor de un cliente a lo largo de la relación con la empresa.
Misión: Expresión del propósito de la organización, lo que desea lograr en el entorno más amplio.
Unidad Estratégica de Negocio (UEN) o Producto-Mercado: Unidad empresarial compuesta por uno o más productos determinados, orientada a un mercado delimitado, al frente de la cual hay un directivo que integra todas las funciones.
Estrategias de contingencia: Mecanismos correctores que se incluyen para aquellos casos en los que sea necesario reconducir estrategias y acciones hacia los objetivos de los mercados.
Cadena de valor: Instrumento para identificar el modo de generar más valor para los clientes. Tipos: actividades primarias y actividades de apoyo.
Product y Brand Manager (Jefe de Producto y/o Jefe de Marca): Responsable de la coordinación y control de todas las operaciones relativas a una categoría de producto o a una marca específica.
Director de Marketing: Responsable de analizar, planificar, implementar y controlar las acciones de marketing para crear y mantener intercambios que generen beneficios para la empresa y su mercado objetivo.
Plan de Marketing: Documento escrito que orienta las actividades de marketing en un periodo de tiempo para una unidad estratégica de negocio o un producto-mercado.
Análisis de situación: Estudio de la situación de la empresa cuya información se obtiene del Sistema de Información de Marketing.
Objetivos de Marketing: Resultados a conseguir a corto y medio plazo, definidos por la misión de la empresa.
Estrategia de Marketing: Curso de acción adecuado a los recursos y capacidades de la empresa que debe llevarse a cabo para alcanzar los objetivos de marketing planificados.
Implementación Operativa: Asignación de responsabilidades para la ejecución del plan de marketing, donde el responsable del plan emplea los medios disponibles y necesarios para llevar a cabo los objetivos de marketing planteados.
Presupuesto Comercial: Valoración económica de las cuatro variables del marketing mix (producto, precio, distribución y comunicación).
Matriz BCG: Herramienta que sirve para posicionar las unidades estratégicas de negocio que conforman la oferta comercial de la empresa.
Mercado: Conjunto de personas, individuales u organizadas, que necesitan o desean un producto o servicio y poseen la capacidad económica y legal para adquirirlo.
Demanda: Capacidad de reacción del mercado actual y potencial ante la influencia de las condiciones del entorno y los estímulos de las acciones de marketing.
Cuota de Mercado: Proporción de la demanda total del mercado que obtiene una empresa.
Factores de Demanda: Elementos controlables y no controlables por la empresa que influyen en la cantidad demandada.
Elasticidad de la Demanda: Sensibilidad de la demanda respecto a la influencia de una variable.
Previsión de la Demanda: Estimación anticipada de la probable evolución de la demanda en el futuro.
Entorno de Marketing: Conjunto de fuerzas y actores que influyen en la empresa en su actividad de intercambio con el mercado.
Microentorno de Marketing: Elementos cercanos a la empresa y a su relación de intercambio.
Macroentorno de Marketing: Elementos externos que afectan de forma indirecta a todos los factores del microentorno y, por lo tanto, también a la empresa.
Mercado Potencial: Conjunto máximo de consumidores con interés y capacidad económica suficientes para responder a la oferta de una empresa.
Comportamiento del Consumidor: Comportamiento humano que se centra en la adquisición y uso de productos para satisfacer sus necesidades.
Consumerismo: Movimiento social que tiene por objetivo modificar las relaciones entre el consumidor y las empresas, de manera que el primero incremente su poder.
Conjunto Evocado: Conjunto de marcas que resultan de la búsqueda de información por parte del consumidor.
Disonancia Cognoscitiva: Duda o malestar posterior a la compra de un producto o servicio.
Cultura: Conjunto de valores, percepciones, deseos y conductas aprendidas.
Clases Sociales: Divisiones de la sociedad, ordenadas y relativamente permanentes, compuestas por miembros que comparten valores, intereses y conductas similares.
Familia: Grupo social primario, cuya influencia sobre la personalidad, actitudes y motivaciones del individuo es muy poderosa.
Estilos de Vida: Conducta de las personas y cómo utilizan su tiempo y recursos.
Motivaciones: Fuerza impulsora del comportamiento para la satisfacción de una necesidad.
Actitudes: Predisposiciones estables para responder favorable o desfavorablemente hacia una marca o producto.
Percepción: Proceso mediante el cual los individuos seleccionan, organizan e interpretan la información.
Comprador Organizacional: Conjunto de empresas que compran bienes y servicios para vender, alquilar, suministrar a terceros o incorporar en sus procesos.
Proceso de Compra Organizacional: Etapas que recorre una organización para la adquisición de bienes y servicios.
Documento de Prescripciones Técnicas: Informe que detalla los requerimientos de un producto o servicio establecidos por una organización.
Licitación: Concurso entre varias empresas que se utiliza para la selección de ofertas y la adjudicación de compras u obras.
Business to Business (B2B): Relación y comercio electrónico entre empresas, generalmente mediante internet. De negocio a negocio.
Centro de Compras: Grupo de individuos que tienen responsabilidad en las compras de una organización.
Filtros (Filtradores): Miembros del grupo que se encargan de controlar el flujo de información que proviene de elementos externos.
Sistema de Información de Marketing (SIM): Elementos y procesos de información al servicio de la toma de decisiones de marketing.
Fuentes de Información de Marketing: Instrumentos que suministran el conocimiento o los datos necesarios para la toma de decisiones comerciales dentro de una organización o empresa.
Información Secundaria: Datos existentes obtenidos por motivos distintos a los definidos en una investigación específica.
Investigación Comercial: Proceso de obtención de información relacionada con el marketing.
Cuestionario: Documento para la obtención de datos, utilizado en técnicas de recogida de información.
Encuesta: Realización de una serie de preguntas y la especificación de las respuestas alternativas que se incluyen en un cuestionario.
Observación: Recopilación de datos primarios mediante el registro de patrones de comportamiento.
Experimentación: Técnica que permite la contrastación de hipótesis de tipo causa-efecto, mediante un proceso consistente en manipular una o más variables independientes para medir su efecto en una o más variables dependientes, mientras se controlan variables exógenas.
Panel de Consumidores: Recoge información sobre compras habituales y se registran de forma electrónica.
Panel de Establecimientos: Recoge información sobre las ventas, compras e inventarios de detallistas.
Ventaja Competitiva: Consecución de una propuesta de valor para el mercado superior a la de la competencia.
Competencia: Cualquier oferta que genere un valor superior en la satisfacción de una necesidad específica.
Rivalidad Ampliada (Modelo de Porter): Dependencia de nuevos competidores, productos sustitutivos, clientes y proveedores, además de los competidores directos de la empresa, para explorar sus ventajas competitivas sostenibles.
Grupo Estratégico: Conjunto de empresas de un sector con estrategias y acciones de marketing similares.
Sistema de Inteligencia Competitiva: Proceso de identificación, recopilación y análisis de información sobre el entorno competitivo.
Benchmarking: Identificación de procesos y acciones de la competencia y su aplicación en la empresa para mejorar su posición competitiva.
Estrategia Competitiva: Definición de cursos de acción y distribución de recursos en función de principios y objetivos definidos por la situación y la posición competitivas.
Empresa Líder: Empresa que acapara la mayor cuota de mercado de un determinado sector.
Empresa Retadora: Empresa que sigue de cerca a la empresa líder y que lucha permanentemente por aumentar su cuota de mercado.
Empresa Seguidora: Empresa que prefiere limitarse a mantener su cuota de mercado actual sin asumir grandes riesgos.
Especialista en Nichos: Empresa que sirve a pequeños segmentos de consumidores desatendidos por el resto de empresas.
Segmentación de Mercados: Proceso de identificación y caracterización de subgrupos de consumidores, dentro de un mismo mercado, con distintas necesidades, con la finalidad de seleccionar aquellos que puedan ser objeto de una oferta comercial diferenciada.
Segmento: Grupo de consumidores que comparten deseos y necesidades similares y que pueden ser objeto de una mezcla de marketing específica y diferenciada.
Micromarketing: Cuando la empresa considera la posibilidad de diseñar una oferta específica para cada comprador potencial, teniendo en cuenta que cada individuo tiene sus propias necesidades y deseos.
Criterios de Segmentación de Mercados: Variables que intervienen en la definición de grupos de consumidores, que representan reacciones similares a los esfuerzos de marketing, pero son diferentes entre sí.
Segmentación por Etapa del Ciclo Familiar: Considera distintos grupos según las necesidades y deseos específicos que presentan las personas en las diferentes etapas de su vida personal.
Segmentación por Situaciones de Uso: División del mercado en grupos según el momento en que los compradores desean utilizar el producto.
Segmentación por Beneficios Buscados: División del mercado en grupos según la importancia relativa de las ventajas o beneficios deseados por el consumidor.
Análisis Cluster o Análisis de Conglomerados: Tiene por finalidad la formación de segmentos mediante la clasificación de los individuos en tipos internamente homogéneos y heterogéneos entre sí, maximizando las diferencias entre grupos.
Estrategia Indiferenciada: La empresa ignora las diferencias entre los distintos segmentos, ofreciendo una oferta comercial única.
Estrategia Diferenciada: La empresa se dirige a varios segmentos y diseña un programa de marketing adaptado a las necesidades y características de cada segmento.
Estrategia de Contrasegmentación: Reagrupación de segmentos en épocas de recesión o cambios en los gustos de los consumidores.
Estrategia Concentrada: La empresa selecciona un solo segmento o un número reducido de segmentos a los que dirigir su oferta.
Posicionamiento: Lugar que un producto o una marca ocupa en la mente de los clientes.
Reposicionamiento: Cuando la posición de un producto o marca no es estática y puede actualizarse para adaptarse a los cambios en el mercado.
Contrasegmentación: Agrupar segmentos.