Gestión Estratégica de Proyectos y Mercados: Claves para la Rentabilidad Empresarial
Estudio de Mercado: Comprensión y Aplicación
El Estudio de Mercado comprende el comportamiento del mercado al que está dirigido un proyecto, abarcando todos sus atributos (tamaño, marca, envase).
Objetivo del Estudio de Mercado
Su objetivo es la recopilación de información económica para no afectar el flujo de caja del proyecto y, a la vez, detectar la ventaja competitiva en el mercado.
Concepto de Mercado
El Mercado es el espacio donde la demanda y la oferta establecen los precios o el intercambio de productos o servicios.
Pasos Clave en el Estudio de Mercado
Para realizar un estudio de mercado efectivo, se deben considerar los siguientes pasos:
- Definición del producto
- Mercado consumidor
- Análisis de la demanda
- Análisis de la oferta
- Sistema y precios
Tipos de Mercado a Considerar
En la recolección de información, es crucial considerar los siguientes tipos de mercado:
- Mercado Proveedor: Aquellos que proveen al proyecto de insumos/materiales y también a la competencia.
- Mercado Competidor: Son los que producen lo mismo que el proyecto a realizar, considerando a los más potenciales, ya que pueden operar con lo mismo proyectado.
- Mercado Distribuidor: Son los que comercializan los productos del proyecto y que también pueden trabajar con la competencia (mayoristas, minoristas, detallistas, etc.).
- Mercado Consumidor: Son los que demandan los productos o servicios, tanto propios como de la competencia, cuyos agentes se encuentran influenciados por factores económicos, políticos, sociales, tecnológicos y ambientales.
- Mercado Externo: Se analiza cuando se considere relevante en relación con los otros mercados.
Etapas del Estudio de Mercado
Las etapas fundamentales para un estudio de mercado completo son:
- Análisis Histórico: Reunir información para proyectar el futuro del mercado.
- Análisis del Mercado Actual: El estudio de la situación actual del proyecto es la base; este puede tener cambios al ser desarrollado.
- Análisis Futuro del Mercado: El estudio de la situación futura es el más importante, ya que influye en el flujo de caja.
Estas tres etapas deben realizarse para identificar y proyectar todos los mercados. Los logros del proyecto los determinan el consumidor y la estrategia comercial de la empresa.
El Consumidor: Hábitos y Motivaciones
La complejidad y variedad del consumidor permiten diversos estudios, donde los hábitos y motivaciones de compra definirán al consumidor real y la estrategia comercial a diseñar. Este puede ser:
- Consumidor Institucional: Donde la decisión es RACIONAL (calidad, precio, disponibilidad).
- Consumidor Individual: Donde la decisión es EMOCIONAL, basada en HÁBITOS y SEGMENTACIÓN. Esta última puede ser por el estilo de vida y sus variables demográficas y geográficas (edad, sexo, profesión, religión, etc.).
Análisis del Medio Externo
El Análisis del Medio es un estudio complementario que sirve como estrategia comercial, enfatizando las variables externas del proyecto y encontrando factores ECONÓMICOS, SOCIOCULTURALES, TECNOLÓGICOS y POLÍTICO-LEGALES.
Conceptos Fundamentales de Proyectos y su Evaluación
Definición de Proyecto
Un Proyecto es una solución a un problema para resolver una necesidad humana (individual o colectiva), que surge como respuesta a una idea. Es la planificación de un conjunto de actividades para resolver una necesidad.
La Evaluación de Proyectos
La Evaluación es un proceso de medición que nos permite juzgar el grado de logro de los objetivos en función de unos criterios respecto a un conjunto de normas. Implica la obtención de información para elaborar juicios válidos (eficiencia de un método, alcance de determinado objetivo, etc.). También se utiliza para caracterizar y evaluar diferentes temas de interés como educación, justicia, fundaciones, etc. Consiste en tasar, valorar, calcular, etc., para controlar el riesgo, analizando el costo-beneficio.
Estudio de Proyectos
El objetivo del Estudio de Proyectos es introducir conceptos básicos de una técnica que busca recopilar, crear y analizar un conjunto de antecedentes económicos que permitan juzgar cualitativa y cuantitativamente las ventajas y desventajas de asignar recursos a una determinada iniciativa. De esta forma, es un instrumento para medir la rentabilidad de un proyecto, dando la posibilidad de decidir según las prioridades de quien toma la decisión.
Preparación y Evaluación de Proyectos
Dado que los proyectos surgen de las necesidades individuales y colectivas de las personas, son estas las que importan; las necesidades que deben satisfacerse a través de una adecuada asignación de los recursos, teniendo en cuenta la realidad social, cultural y política en la que el proyecto pretende desarrollarse. El proyecto se prepara recopilando ideas y clasificando factores.
Etapas de la Preinversión
La preinversión se compone de dos etapas principales:
- Primera Etapa: Determinación de la magnitud de la inversión, los costos y los beneficios.
- Segunda Etapa: Evaluación del proyecto, donde se mide la rentabilidad de la inversión.
Ambas etapas constituyen la preinversión.
Factores que Influyen en el Éxito o Fracaso de un Proyecto
Algunos factores clave que pueden influir en el resultado de un proyecto incluyen:
- Satisfacción de la comunidad
- Cambio tecnológico
- Cambio de relaciones comerciales internacionales
- Cambios en el contexto político
Lo anterior no debe ser excusa para no evaluar, ya que la decisión que se tome con mayor información siempre será mejor. No es posible calificar un proyecto como ‘malo’ por no haber tenido éxito práctico y viceversa.
La Toma de Decisiones Asociada a un Proyecto
Para una toma de decisiones acertada en un proyecto, es fundamental considerar:
- La factibilidad del proyecto.
- Un manejo eficiente de la información.
- La necesidad de disponer de un conjunto de antecedentes justificatorios (evaluación de proyectos) que aseguren una acertada toma de decisiones debido a las variables en el tiempo.
La evaluación de los proyectos, mediante el análisis costo-beneficio, se aplica para disminuir riesgos y así tener un proyecto rentable.
Planificación Estratégica
La Planificación es un proceso mediador entre el futuro y el presente, teniendo en cuenta variables de toda índole.
Clasificación y Evaluación de Proyectos
Clasificación de Proyectos en Función del Estudio
- Rentabilidad del Proyecto: Se refiere a los recursos invertidos en el proyecto sin especificar o definir de dónde provengan los fondos.
- Rentabilidad del Inversionista: Se refiere a los recursos propios invertidos en el proyecto.
- Capacidad de Pago del Proyecto: Determina si el proyecto se encuentra en condiciones de cumplir con las obligaciones contraídas en un posible endeudamiento o implementación.
Clasificación de Proyectos en Función de la Inversión
- La creación de un nuevo negocio.
- Un proyecto de modernización, el cual puede incluir:
- Internalización
- Reemplazo
- Ampliación
- Abandono
Diferencias entre Evaluación Privada y Social
Existen diferencias fundamentales entre la evaluación de proyectos desde una perspectiva privada y una social:
- Evaluación Privada:
- Considera los beneficios y costos del dueño del proyecto.
- El privado maximiza su bienestar.
- Se basa en los precios de mercado.
- Está afecto a impuestos.
- Evaluación Social:
- Considera los beneficios y costos para el país en su conjunto.
- Mide el aporte al ingreso nacional y el ingreso nacional sacrificado.
- El país maximiza el bienestar colectivo.
- Utiliza precios sociales (costos para la sociedad en su conjunto), a veces diferentes a los privados o de mercado, debido a factores como:
- Bienes públicos (defensa, justicia, semáforos, etc.)
- Externalidades (congestión, contaminación, etc.)
- Rentas monopólicas
- Mercados incompletos o inexistentes (información, crédito, etc.)
- Redistribución de la riqueza
Relación entre Preparación y Evaluación de un Proyecto con la Planificación de Desarrollo
En el proceso de preparación y evaluación de proyectos, es indispensable tener en cuenta a cada agente económico, ya que influyen directamente en lo que se espera en el futuro. Antes de emprender cualquier proyecto, se deben considerar los montos de la inversión, lo cual se sustentará gracias a las proyecciones de mercado, crecimiento de la población, ingreso, demanda, etc. Con esta investigación, obtenemos una base de exploración del futuro. Al adoptar la planificación como un proceso mediador entre el futuro y el presente, se pretende conseguir criterios de racionalidad y la fijación de metas coherentes y coordinadas con un método racional.
Utilidad de los Proyectos Sociales
El proyecto es la búsqueda de una solución inteligente al planteamiento de un problema que surge para resolver una necesidad humana. Como tal, ofrece la utilidad de buscar proposiciones coherentes destinadas a resolver las necesidades de las personas.
Limitaciones de la Técnica de Evaluación de Proyectos
La evaluación pretende medir ciertas magnitudes cuantitativas resultantes del estudio de proyectos, y dan origen a operaciones matemáticas que permiten obtener diferentes coeficientes de evaluación. Esto no significa desconocer la posibilidad de que puedan existir criterios similares de evaluación para un mismo proyecto. Lo decisivo es poder plantear premisas y supuestos válidos que hayan sido sometidos a validación a través de distintos mecanismos y técnicas de comprobación. El marco de la realidad económica e institucional vigente en un país será lo que defina en mayor o menor grado el criterio imperante en un momento determinado para la evaluación de proyectos.