Herramientas y conceptos clave para el visitador médico
1 ¿Qué es el DDD? y ¿cuál es la utilidad para el trabajo del visitador médico?
DDD es la información territorial de ventas, unidades y valores de todos los productos del mercado, es decir, de mi laboratorio y la competencia. Esta información se entrega mensualmente. La zona geográfica más pequeña es el Brick, y generalmente corresponde a una comuna o ciudad. Su utilidad es obtener información de mi laboratorio y la competencia.
2 ¿Qué es el B2B y cuál es la utilidad para el trabajo del visitador médico?
B2B es la información de ventas que las cadenas de farmacias entregan a los laboratorios en tiempo real (con un desfase de 24-48 hrs). Se obtiene información de ventas solo de los productos del laboratorio y no de la competencia. Su utilidad es conocer las ventas y stock de mis productos a nivel de cada local de farmacia.
3 Close up ya no se usa, ¿Cómo puede conseguir información de prescripciones el visitador médico?
Se puede obtener este tipo de información en farmacias de la zona, con dependientes de farmacia, químico farmacéutico.
4 Defina Marketing.
Es el proceso social, orientado a la satisfacción de necesidades y deseos de los individuos y organizaciones, por la creación e intercambio voluntario y competitivo de productos y servicios generadores de utilidades. Los elementos más importantes son: Necesidades, intercambio y producto/servicio.
5 ¿Qué se entiende por Mapa de Entorno?, Cuáles son sus componentes?
Es una representación gráfica de factores que puedan afectar el desenvolvimiento del negocio, analizando variables, factores, indicadores, que rodean a la empresa, negocio o idea.
Comprende los siguientes sub-entornos:
- Economía
- Necesidades
- Tendencias
- Competidores
- Oportunidades
- Amenazas
6 ¿Qué significa la sigla FODA? Y describa cada uno de sus componentes.
FODA es el análisis interno y externo, requiere actitud positiva para detectar debilidades, se debe considerar la competencia, el mercado y los aspectos positivos y negativos de nuestra empresa.
F: Fortaleza: es el análisis interno, son ventajas competitivas o distintivas, es lo que hacemos bien (apoyan la consecución de los objetivos)
O: Oportunidades: es del medio externo, son condiciones favorables, necesidades del mercado, anticiparse a la competencia (facilitan el logro de los objetivos)
D: Debilidades: Interno, son las áreas a mejorar, son limitaciones (Frenan la marcha hacia la consecución de los objetivos)
A: Amenazas: externo, Capacidades de la competencia, son condiciones o barreras (dificultan el logro de los objetivos).
7 Defina Segmentación de mercado y ¿cuál es la utilidad de realizar una segmentación de mercado?
Consiste en dividir un mercado en grupos distintos de compradores, en base a sus necesidades, características o comportamiento y que podrían requerir productos o mezclas de marketing distintos. La utilidad de realizar una segmentación es permitir identificar oportunidades de negocio.
8 En relación con el potencial de negocio de los clientes: Explique cuáles son los componentes del procedimiento de 6 pasos.
El potencial de negocios de un cliente es la oportunidad que posee éste de usar, comprar o consumir productos de una determinada categoría. Para conocerlo es necesario tener presente los siguientes pasos:
- Segmento de cliente
- Tipo de cliente
- Parámetros constitutivos del potencial de negocios
- Medición y obtención de información
- Ponderación de los parámetros
- Jerarquización de clientes
9 Mencione y explique los elementos que definen el perfil de clientes según el modelo CANVAS.
Los clientes son el grupo de personas, usuarios u organizaciones para los que el proyecto crea valor. Podemos definir el perfil de nuestros clientes en virtud de tres elementos: Trabajos o Tareas del cliente, alegrías del cliente y frustraciones del cliente.
Trabajos o Tareas: Describen aquellas actividades que tus clientes intentan resolver en su vida laboral o personal. No todas las tareas implican lo mismo, se distinguen tres tipos: Tareas funcionales (Intentan resolver algo específico) Tareas sociales (Quieren quedar bien, ganar poder, estatus) Tareas personales o emocionales (Buscan un estado emocional específico).
Alegrías del cliente: Describen los resultados y beneficios que quieren tus clientes. Algunas son necesarias, esperadas, deseadas y otras serían para ellos una sorpresa.
Frustraciones del cliente: Describen todo aquello que molesta a tus clientes antes, durante y después de intentan resolver una tarea, o simplemente lo que les impide resolverla. Esta relacionado con los riesgos.