Optimización de Operaciones de Comercio Internacional: De Incoterms a la Distribución Global
Incoterms: Reglas Esenciales para el Comercio Internacional
Los Incoterms (International Commercial Terms) son un conjunto de reglas internacionales que definen las responsabilidades del vendedor y del comprador en las operaciones de comercio exterior. A continuación, se detallan los principales:
Incoterms para Cualquier Modo o Modos de Transporte
- EXW (Ex Works / En Fábrica): El vendedor tiene la mínima responsabilidad. Su única obligación es dejar la mercancía embalada y lista en su almacén o fábrica. El comprador asume todos los costos y riesgos desde ese punto, incluyendo la carga, el transporte y los trámites aduanales.
- FCA (Free Carrier / Franco Transportista): El vendedor entrega la mercancía al transportista que el comprador haya designado en un lugar acordado. El vendedor se encarga de la carga y los trámites de exportación, pero el riesgo y la responsabilidad del transporte se transfieren al comprador en el momento de la entrega.
- CPT (Carriage Paid To / Transporte Pagado Hasta): El vendedor paga el transporte principal hasta un destino acordado. Sin embargo, el riesgo se transfiere al comprador cuando la mercancía es entregada al primer transportista en el origen.
- CIP (Carriage and Insurance Paid To / Transporte y Seguro Pagados Hasta): Similar a CPT, el vendedor paga el transporte hasta el destino, pero también es responsable de contratar un seguro que cubra la mercancía hasta el lugar de destino.
- DAP (Delivered at Place / Entregado en un Lugar): El vendedor asume todos los riesgos y costos para llevar la mercancía hasta el lugar de destino acordado, sin descargarla. El comprador es responsable de la descarga y los trámites de importación.
- DPU (Delivered at Place Unloaded / Entregada y Descargada en un Lugar): En este caso, el vendedor se hace cargo de todos los costos y riesgos hasta el lugar de destino, incluyendo la descarga de la mercancía. El comprador solo es responsable de los trámites de importación y el transporte final.
- DDP (Delivered Duty Paid / Entregado con Derechos Pagados): El vendedor asume la máxima responsabilidad. Se encarga de todos los costos y riesgos para llevar la mercancía al destino final, incluyendo la descarga y todos los aranceles e impuestos de importación.
Incoterms Exclusivos para Transporte Marítimo y Vías Navegables Interiores
- FAS (Free Alongside Ship / Franco al Costado del Buque): El vendedor es responsable de entregar la mercancía al costado del buque en el puerto de carga. A partir de ese punto, el comprador asume todos los riesgos y costos.
- FOB (Free on Board / Franco a Bordo): El vendedor se encarga de los costos y riesgos hasta que la mercancía está a bordo del buque. La responsabilidad se transfiere al comprador una vez que la carga está sobre la embarcación.
- CFR (Cost and Freight / Costo y Flete): El vendedor paga el flete para llevar la mercancía hasta el puerto de destino. Sin embargo, la responsabilidad y el riesgo se transfieren al comprador cuando la mercancía es cargada en el buque en el puerto de origen.
- CIF (Cost, Insurance and Freight / Costo, Seguro y Flete): Es igual que CFR, pero el vendedor también es responsable de contratar y pagar el seguro de la mercancía hasta el puerto de destino. Sin embargo, el riesgo se transfiere al comprador al momento de cargar la mercancía.
Operaciones y Estrategias en Comercio Exterior
¿Cuáles son las operaciones de comercio exterior?
Las operaciones fundamentales del comercio exterior son la exportación y la importación.
Importancia de las Exportaciones para los Países
Las exportaciones son vitales para el desarrollo económico de un país, aportando beneficios como:
- Mejora de la balanza de pagos.
- Incremento de la competitividad nacional.
- Mejora de las cadenas productivas.
- Incremento del empleo.
Política Comercial Exterior de El Salvador
La política comercial exterior de El Salvador se enfoca en:
- Visión: «Convertirnos en un país exportador, de una oferta de bienes y servicios competitivos, diversificados y con valor agregado».
- Misión: «Incrementar sostenidamente la exportación de bienes y servicios y promover la imagen como país exportador».
Esta política se basa en los siguientes pilares:
- Desarrollo de una oferta exportable diversificada.
- Facilitación del comercio exterior.
- Diversificación y consolidación de empresas, productos y servicios en mercados priorizados.
- Desarrollo de una cultura exportadora.
Definición de Exportación
La exportación se define como la salida legal de mercancías nacionalizadas y servicios para su uso o consumo en el exterior.
Etapas del Proceso de Exportación
El proceso de exportación puede clasificarse en las siguientes etapas:
- Exportación ocasional.
- Exportación experimental.
- Exportación regular.
- Filial de ventas.
- Subsidiaria de producción.
Investigación y Selección de Mercados Internacionales
Fuentes de Información de Mercados Internacionales
Para la investigación de mercados internacionales, se pueden consultar diversas fuentes:
Fuentes Públicas:
- Dirección General de Aduanas.
- Ministerio de Economía.
- Embajadas y representaciones diplomáticas.
- BCR (Banco Central de Reserva).
Centros de Investigación:
- Proesa (Organismo Promotor de Exportaciones e Inversiones de El Salvador).
Mercados Potenciales y Productos Demandados/Ofertados
Un mercado potencial existe cuando una población tiene necesidad de un producto o servicio, posee los medios financieros necesarios y podría estar interesada en adquirirlo.
Fases para la Selección de Mercados Potenciales
El esquema para la selección de mercados potenciales se estructura en las siguientes fases:
- FASE 1: Obtener estadísticas sobre las importaciones de productos similares al suyo desde distintos países del mundo.
- FASE 2: Identificar 3 grandes mercados donde el consumo de productos como el suyo esté creciendo.
- FASE 3: Identificar 2 o 3 mercados emergentes pequeños pero de rápido crecimiento que puedan presentar oportunidades de negocio inmediatas.
- FASE 4: Identificar 3 mercados que se presenten como «prometedores» en el futuro y no perder de vista su evolución.
Análisis Profundo del Mercado Objetivo
Para realizar un análisis profundo del mercado objetivo, es necesario considerar los siguientes aspectos:
- Nivel de demanda.
- Estabilidad económica.
- Medios o facilidades de transporte.
- Experiencia de otras empresas en el país.
- Similitud cultural.
- Beneficios o barreras comerciales.
Componentes del Análisis de Mercado
Un análisis de mercado completo debe incluir:
- El mercado en sí mismo.
- Acceso al mercado.
- Factores de comercialización.
- Conclusión.
Demanda Aparente
El término «Demanda Aparente» se refiere a la demanda estimada para un período establecido. Se elabora cuando no existen datos de la demanda histórica, basándose la estimación en datos anuales de producción, exportación, importación y stock del bien en estudio.
Ventana Comercial
Una ventana comercial es una situación que se presenta al generarse un vacío comercial en el abastecimiento de un determinado producto.
Contacto con Potenciales Clientes: Proceso de Negociación
El proceso para contactar y negociar con potenciales clientes incluye las siguientes etapas:
- Pre-negociación y preparación.
- Establecer un clima adecuado (relación).
- Intercambio de información.
- Marco de entendimiento: definición del problema.
- Creación de opciones y negociación.
- Diseño y redacción del acuerdo.
- Implementación, seguimiento y evaluación.
Estrategias de Internacionalización y Logística
Estrategias para la Internacionalización de la Empresa
Algunas estrategias comunes para la internacionalización de una empresa son:
- El joint venture.
- Licencias.
- Franquicias.
- Contratos de administración.
- Contratos de manufactura.
Importancia de la Fijación de Precios
Una determinación de precios eficaz es un elemento clave en la estrategia de marketing y en la toma de decisiones comerciales.
Los precios pueden basarse en función del costo y del mercado.
Canales de Distribución
Los canales de distribución proporcionan los vínculos esenciales entre los fabricantes y los consumidores.
Logística de Importación vs. Exportación
La logística varía significativamente entre importación y exportación:
Logística de Importación:
- Almacenamiento.
- Transporte.
- Envío y recepción de documentos expresos.
- Facturación.
Logística de Exportación:
- Agenciamiento marítimo.
- Agenciamiento de aduanas.
- Obtención de licencias y certificados especiales.
Agente de Aduanas
Un agente de aduanas actúa en todas las operaciones de embarque, desembarque, desalmacenaje y despacho de mercancía. Representa de forma habitual ante las aduanas a los consignatarios en los trámites y operaciones aduaneras.
Agente de Carga
Un agente de carga solo se hace responsable del transporte de las mercancías. Su función se limita a este aspecto.
Problemas Comunes en Documentación y Prácticas Comerciales
Para evitar inconvenientes, es crucial considerar los siguientes puntos en la documentación y prácticas comerciales:
- Es fundamental contar con originales y copias de facturas comerciales.
- Anticipar la reserva en la nave para el envío de mercancía.
- Verificar la compatibilidad en el almacenaje.
- Infórmese lo máximo posible acerca del transporte.
- Verificar la información contenida en las cartas de crédito.
- Asegurarse de que el producto no requiere verificaciones o permisos especiales para su embarque.
- Detallar correctamente los costos y fletes para facilitar la valoración en aduanas.
Calidad y Promoción en Exportaciones
Importancia de la Calidad
La calidad es un factor determinante al momento en que el cliente decide la compra de un bien o servicio.
Beneficios de la Certificación
La certificación ofrece múltiples ventajas:
- Creciente reconocimiento nacional e internacional.
- Conformidad hacia consumidores y clientes.
- Adecuación de los productos/procesos a normas reconocidas.
- Diferenciación en los mercados (calidad/precio).
- Acceso a nuevos mercados (inocuidad, trazabilidad).
- Reducción de costos (costos ocultos, costos de reproceso, costos de no calidad).
Promoción de las Exportaciones
Las exportaciones pueden promoverse a través de diversas estrategias:
- Promoción del producto.
- Promoción por internet.
- Ferias internacionales (tipos: generales, especializadas y de consumidores).
- Acuerdos de cooperación estratégica.
- Gremios privados.
- Papel del Estado en la promoción de las exportaciones.
Logística de Distribución: Proceso Estratégico
La Cadena de Distribución
La cadena de distribución es la red de procesos y actividades que producen valor en forma de productos y servicios cuando llegan a manos del consumidor.
Logística de Distribución y la Cadena de Abastecimiento
La distribución incluye tres tareas fundamentales:
- Almacenamiento.
- Manejo de materiales.
- Gestión de inventarios y transporte de los productos a los clientes.
Logística de Distribución y la Cadena de Valor
La logística corresponde a las actividades primarias en los procesos de logística externa, la cual involucra las actividades de entrega de productos a los clientes.
Logística de Distribución: El Algoritmo de Trabajo
Considerando el almacenamiento, la distribución y el transporte, el desafío de la logística de salida o externa se resume en:
Concepto de Distribución
La distribución es la función que permite el traslado de productos y servicios desde su estado final de producción al estado de adquisición y consumo.
Comprende actividades y flujos necesarios para situar los bienes y servicios producidos a disposición del comprador final, en las condiciones adecuadas de:
- Lugar.
- Tiempo.
- Forma.
- Cantidad.
La distribución se configura como una posible fuente de ventaja competitiva en la medida en que contribuye a que la empresa asegure una mejor posición en el mercado, colocando de forma oportuna los productos y servicios en manos de los clientes, compradores, consumidores o usuarios.