Persuasión publicitaria: Técnicas y estrategias para el éxito

Persuasión en Publicidad: El Arte de Convencer

La capacidad de influir en los interlocutores para que modifiquen sus actos se conoce como persuasión. Es el arma más eficaz para los creativos, pues permite transformar el proceso creativo en publicidad efectiva.

El objetivo principal de la publicidad es persuadir, tanto a consumidores como a no consumidores. La persuasión es fundamental en cualquier tipo de comunicación.

Técnicas de Persuasión Publicitaria

  • Testimonial: Uso de figuras públicas admiradas para generar confianza. (Ej: Nespresso y George Clooney)
  • Imitación: Los líderes de opinión influyen en las decisiones de compra. (Ej: L’Oréal y Sara Carbonero)
  • Publicidad informativa: Se basa en datos y cifras para persuadir. (Ej: Línea Directa y Matías Prats)
  • Persuasión directa: Se busca crear una asociación entre el producto y una situación. (Ej: Pizza Tarradellas)
  • Similitud: Se asocia el producto con los deseos y necesidades del consumidor. (Ej: Nesquik)
  • Apariencia y sexo: Se utiliza la belleza para aumentar el atractivo del producto. (Ej: Axe)
  • Repetición: Repetir un mensaje o melodía para generar recordación. (Ej: Telefónica)
  • Comparación: Se sugiere la superioridad del producto sin comparación directa. (Ej: Duracell)
  • Disonancia: Se genera polémica para llamar la atención. (Ej: Desigual)
  • Ideas de otros mundos: Se crea un mundo de fantasía para conectar con el público. (Ej: Apple)

Tipos de Comunicación

  • Informativa
  • Formativa
  • Persuasiva
  • De ocio
  • Motivadora
  • Expresión emocional
  • Cooperación
  • Estética

Tipos de Lenguaje

  • Descriptivo
  • Vocabulario rico y conciso
  • Estilo positivo y afirmativo
  • Asociando ventajas

Principios de la Comunicación

  • Adecuación
  • Concisión
  • Corrección
  • Coherencia
  • Cohesión
  • Énfasis

Tipología de Comunicación No Verbal

  • Para lenguaje
  • Proxémica
  • Kinésica

Recuerda: 7% de la información transmitida es verbal, 38% vocal y 55% señales y gestos.

Persuasión: El Motor de la Publicidad

La persuasión es un proceso para cambiar la actitud o comportamiento de una persona o grupo hacia un evento o idea. Esencial en publicidad, forma parte integral del mensaje.

Principios de la Persuasión

  • Principio de reciprocidad
  • Aprobación social
  • Unidad
  • Compromiso y coherencia
  • Simpatía
  • Autoridad
  • Escasez

CIM (Comunicación Integrada de Marketing)

El CIM agrupa acciones de promoción para crear una estrategia común que optimice recursos y resultados.

4 C’s del CIM

  • Coherencia
  • Consistencia
  • Continuidad
  • Complementariedad

El CIM ayuda a crear una imagen de marca sólida en la audiencia.

Objetivos del CIM

  • Incrementar el número de…
  • Programas de impacto
  • Mejorar la experiencia de compra
  • Diferenciarse de la competencia
  • Establecer vínculos emocionales
  • Reforzar la credibilidad
  • Aumentar la productividad

Técnicas de Creatividad Publicitaria

  • Asociativas
  • Analógicas
  • Combinatorias

Estilos Creativos

  • Racional
  • Emocional
  • Proactivo

Estructura de la Clase Social

  • Pirámide: Ciudades industriales incipientes
  • Pirámide antagonizada: Sociedades desarrolladas
  • Diamante: Sociedades industriales maduras
  • Dual: Sociedades tecnológicamente avanzadas

Grupos de Pertenencia

Primarios

  • Informales: Familia, amigos
  • Formales: Compañeros de trabajo, alumnos

Secundarios

  • Informales: Grupos deportivos, peñas y clubs
  • Formales: Políticos, sindicatos

Grupos de Aspiración

  • Con contacto directo: Directivos, mandos
  • Sin contacto: Famosos, artistas, deportistas

Pirámide de Maslow

  • Básicas
  • Seguridad
  • Sociales
  • Estima
  • Autorrealización

Factores que Influyen en el Comportamiento del Consumidor

  • Culturales: Cultura, subcultura, clase social
  • Sociales: Familia, rol y estatus, grupos de referencia
  • Personales: Ciclo de vida, ocupación, estilo de vida, circunstancias económicas, personalidad
  • Psicológicos: Motivación, percepción, implicación, aprendizaje, creencias, actitudes y valores

Tipos de Medios

ATL (Above the Line)

  • Televisión
  • Radio
  • Prensa
  • Revistas

BTL (Below the Line)

  • Correo convencional
  • Telemarketing
  • Mailing
  • Merchandising
  • Sorteos
  • Ferias
  • Eventos
  • Congresos

Marketing Mix

Interno

  • Sindicatos
  • Personal
  • Mandos intermedios
  • Alta dirección
  • Comité de dirección
  • Accionistas
  • Grupo empresarial

Microentorno

  • Compradores
  • Consumidores
  • Prescriptores
  • Intermediarios
  • Proveedores
  • Competencia

Entorno

  • Medios de comunicación
  • Sistema financiero
  • Sindicatos
  • Instituciones
  • Grupos de interés

Promociones de Venta

Conjunto de incentivos a corto plazo para estimular la compra inmediata. Se dirige a intermediarios, vendedores y consumidores.

Marketing Directo

Forma de marketing interactivo que permite una comunicación personalizada y directa. Es un sistema bidireccional que utiliza diversos medios para gestionar transacciones y ventas.

Influencias en el Mercado

La empresa debe considerar:

  • Cambios constantes en la sociedad
  • Nuevos hábitos de consumo
  • Cambios en los modelos de negocio
  • Evolución de las relaciones interpersonales
  • Crisis económicas e incertidumbre

Estos factores, junto con la evolución tecnológica y la responsabilidad social, influyen en las decisiones de compra.

Triángulo del Éxito

Servicios + Marketing + Ventas = Éxito

Ventas: El Corazón del Negocio

Proceso de construcción de relaciones con el cliente, identificando sus necesidades y comunicando los beneficios de forma persuasiva.

Tipos de Venta

  • Venta personal
  • B2B
  • B2C
  • Consultiva
  • Directa
  • Indirecta
  • Inbound

Tipos de Clientes

  • Apóstoles: Clientes satisfechos que sirven como referencia positiva.
  • Rehenes: Clientes fieles pero insatisfechos.
  • Mercenarios: Clientes satisfechos pero no fieles.
  • Terroristas: Clientes insatisfechos y no fieles.