Producto básico formal y ampliado
¿ Que es un proyecto ?
Es una iniciativa que implicará la asignación futura de recursos de diversa índole con el propósito de producir bienes o servicios que permitan obtener un excedente o beneficio ya sea de tipo privado o social.
¿ Como nace un proyecto ?
Nace de una idea que busca satisfacer una necesidad humana.
Una vez bien definida la idea, se hace necesario profundizar los conocimientos en torno a ella, esta etapa recibe el nombre de Perfil del proyecto
●Creatividad e Innovación
La creatividad:Es la capacidad para generar ideas nuevas y nace de un proceso creativo ya sea individual o grupal, intencional estructurado o espontaneo.
Significa mirar lo mismo que ven todos los demás ,pero ver algo diferente.
¿COMO FOMENTAMOS LA GENERACIÓN DE IDEAS?
Entrenando nuestro pensamiento creativo, mediante la realización de ejercicios que fomenten la creatividad.
Tener una actitud mental flexible, evitando posturas cerradas y rígidas.
Ser imaginativo.
Tener actitudes positivas como la curiosidad, la tolerancia y la disponibilidad a los cambios.
Comunicar abiertamente lo que se piensa, sin temor a equivocarse.
Tener confianza en sí mismo para ser capaz de decir lo que se piensa en todo momento.
Equipo creativo
Conjunto de personas con capacidades complementarias, comprometidas con el propósito de encontrar ideas, con un objetivo claro en cuanto a resultados , medios y alcance.
Invención
Consiste en desarrollar la idea original, y definirla claramente y transformarla en un concepto, un prototipo etc..
Innovación
La innovación es el proceso en el cual a partir de una idea, invención o reconocimiento de una necesidad se desarrolla un producto, técnica o servicio útil hasta que sea comercialmente aceptado
Sherman Gee
Innovación
Consiste en transformar el producto de la invención es decir el concepto o el prototipo en un proyecto concreto que ofrezca al mercado productos o servicios.
Las ideas originales son inútiles a menos que sea usadas
con su implantación obtienen su verdadero valor.
Innovación y Producto
El Emprendimiento
¿Qué es el emprendimiento?
Es materializar una idea creativa transformándola en un proyecto concreto que busca satisfacer una necesidad dentro de un determinado mercado.
¿Cómo es un emprendedor exitoso?
Es una persona que debe reunir ciertas condiciones como:
Ser capaz de identificar oportunidades de negocios
Dispuestos a asumir Riesgos
Persistente
Poseer iniciativa
Con tolerancia a la frustración
Capacidad para el trabajo en equipo
Liderazgo y Motivación
Buen Negociador
Poseer Sentido Comercial
¿De donde vienen los Emprendedores?
Proceden de todas las profesiones y condiciones sociales
Predisposición al riesgo
Atracción por la independencia y realización personal.
Les produce satisfacción el crear ,los motiva el desarrollar proyectos y que estos crezcan.
Según Peter Drucker ” No existe una personalidad emprendedora, la clave es reconocer oportunidades y animarse a concretar las ideas.
Ejemplos de Emprendedores
Ejemplo Emprendedores
Henry Ford pionero en la producción masiva y de transformar el automóvil en una necesidad del norteamericano medio.
La enorme afición de Henry Ford por la mecánica y su obsesión por construir un “carro sin caballos”, le llevaron a ser apodado entre sus vecinos como “El Loco Henry”
Mi padre de siempre se mostró escéptico ante mis ambiciones y mi sueño de construir una fábrica de automóviles. Me decía: “Nunca alcanzarás el éxito con eso. Nunca se venderán”.
Ejemplo Emprendedores
En el estado de California en un garaje y con un capital de $us1.200 dos amigos decidieron crear una empresa informática, sus nombres Stephan Wosniak y Steve Jobs,La empresa Apple
Ejemplo Emprendedores
La vida de Akio Morita dio un vuelco tras visitar la sede de la multinacional holandesa Phillips en Europa, supo a donde se podía llegar en la industria de la electrónica Hacía poco había fundado una pequeña empresa de electrónica junto a Masaru Ibuka llamada Tokio Telecommunications Engineering Company y modifico sus planes estratégicos pasando a llamarse Sony.
Etapas de un proyecto
Carácterísticas de las Etapas
Tipos de Estudios
Agentes Estratégicos en un Proyecto
Inversionistas:
Asumen riesgos y se llevan las utilidades.
Emprendedores:
Generan la idea
Profesionales:
Generalmente son ingenieros.
Estudio de Factibilidad
En el estudio de Factibilidad se pueden distinguir los siguientes tipos de estudio :
Estudio de Mercado
Es la primera parte del estudio formal y consiste principalmente en el cálculo de la demanda que se pretende satisfacer, además de la determinación de precios y el estudio de la comercialización.
Estudio de Factibilidad Técnica
Este estudio busca determinar la factibilidad técnica de realizar el proyecto y consiste en la determinación del tamaño optima de planta, ubicación física optima de planta, ingeniería del proyecto, análisis administrativo y legislativo.
Estudio de Factibilidad
Estudio de Evaluación Económica
Comienza con la determinación de la Inversión Inicial y de los costos totales cuya base son los estudios de ingeniería ya que tanto los costos como la Inversión Inicial dependen de la tecnología seleccionada, continua con la determinación depreciación y amortización de la Inversión Inicial.
Estudio de mercado
Estudio de Mercado
Se trata fundamentalmente de responder a una pregunta:
¿hay suficientes consumidores interesados en el producto o servicio, como para que sea rentable su venta?
Claro que hay preguntas asociadas
¿El interés existe o lo puedo crear?
¿Cómo y cuando se vendería?
¿Qué ingresos supondrán estas ventas?
Estudio de Mercado
Es el estudio de la demanda de los
Bienes o servicios del proyecto
Objetivos:
Determinar cuánto se puede vender y a qué precio.
Especificar las carácterísticas del producto o servicio.
Abordar los problemas de comercialización del proyecto.
Estudio de Mercado
Busca definir los siguientes aspectos :
Estudiar el mercado consumidor , su comportamiento, sus preferencias, sus gustos y cuantificar el mercado meta(cuanto se demandará del bien o servicio del proyecto)
Determinación de los criterios para la determinación de los precios, estos generalmente los definen variables o aspectos de mercado así como factores de costos. Además se deben conocer las condiciones de pago, descuentos por volumen.
Estudiar el mercado proveedor que permitan establecer calidad requerida y cantidad de los insumos, oportunidad de recepción y de costos de materiales. Además de evaluar la confiabilidad de las fuentes de suministro y sus riesgos inherentes .
Estudiar el mercado competidor directo, es decir aquellas empresas que producen bienes o servicios similares al del proyecto en estudio y que satisfacen la misma necesidad del cliente potencial del proyecto.
Estudiar como se va a dar a conocer el producto o servicio,es decir promoción, la publicidad, los canales de distribución que utilizan, las carácterísticas de su producto, etc…
Población OBJETIVO Enfoque de mercado
ESTUDIO DE MERCADO
Los comportamientos del consumidor.
Los mecanismos de promoción.
Los planes estratégicos y las tácticas de mercadeo.
EL Propósito ES PODER ELABORAR UNA Proyección DE VENTAS VALIDA.
Plan de marketing
Marketing MIX
Se trata de combinar las cuatro P.
Producto
Precio
Plaza (lugar)
Promoción.
ESTRATEGIA COMERCIAL:
Puede centrarse en:
El Producto
El Precio
La Promoción
La Distribución
Las 7 P s
Producto
Producto
Es el elemento básico:
Diseño
Carácterísticas
Prestaciones
Marca
Empaquetado
Servicios relacionados
Posventa
Actualizaciones
Calidad en Productos
Calidad de Producto:
en este nivel de la gestión de la calidad deben resolverse las cuestiones concernientes a la definición de los productos o servicios a suministrar, abarcando los apartados del Estudio e investigación de mercado“, en el que se identifican las expectativas de los clientes.
Dimensiones de la calidad de producto
Desempeño
Propiedades
Conformidad
Confiabilidad
Durabilidad
Servicio
Respuesta
Estética
Reputación
Requisitos de producto
Generalmente los clientes expresan sus necesidades en relación a un producto en términos de atributos que se pueden clasificar como:
Modos de operación del producto
Requisitos funcionales
Descripción subjetiva de las especificaciones deseadas
Requisitos de calidad demandada
Modos de fallo
Requisitos de fiabilidad
Requisitos del producto(Ejemplo)
Modelo Kano
Carácterísticas Básicas
Carácterísticas Explícitas o de calidad mejorable
Carácterísticas de sobre calidad
Pirámide de satisfacción del cliente
Ciclo de Vida del Producto
Plaza
Plaza
Camino que toman los productos o Servicios desde el productor al Consumidor Final
En función del territorio geográfico de los clientes, la distribución, la logística y el almacenaje (cadena de abastecimiento) son los procesos para que el producto llegue a las manos del consumidor. Debemos asegurar que el producto esté disponible en el lugar, en la cantidad y tiempo suficiente para satisfacer el requerimiento del cliente. Esta variable ha cobrado especial importancia en la actualidad ante la revolución producida en los canales de distribución.
Canales de Distribución
Diseño y selección del canal de distribución
El tipo específico de intermediario
El número de intermediarios a utilizar.
Las responsabilidades de cada integrante del canal.
Ejemplos de canales de Distribución
LARGO Y ANCHO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
LARGO Y ANCHO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
El precio
Precio
Modalidades, condiciones y formas de pago. El precio, de todas las variables controlables es la directamente relacionada con los ingresos y las ganancias. Es un factor estratégico, por esto, y porque los mercado actuales cada vez adquieren más relevancia en el proceso de toma de decisiones, conforme el comportamiento y reacción de la competencia y del precio de los productos sustitutos.
Estrategias tras el Precio
La determinación de Precios
Para determinar precios se deben conciliar diversas variables ,como son :
Demanda asociadas a distintos niveles de precios.
Los precios de la competencia directa.
Los precios de bienes sustitutos y complementario.
Estructura de costos del proyecto.
El precio: costos
Hay que conocer detalladamente
Costos Fijos(CF ) y Costos variables [CV]
Costo de las materias primas
Costo de fabricación
Costo de Mano de Obra
Costo de empaquetado
Costo de almacenaje
Promoción y venta
Distribución
Costo de postventa
Modelo del Punto de Equilibrio
Beneficio = Ingresos totales – Costes totales
B = It – Ct = It – (CF + CV) = q x p – (CF + CVU x q)
El punto de equilibrio de rentabilidad, se da:
It = Ct ; q x p = CF + CVU x q
q (p – CVU) = CF
Modelo del Punto de Equilibrio
Cantidad de Equilibrio= CF/ (P – CVU)
FORMULAS DE COSTOS
Entonces:
COSTO TOTAL = MOD+MPD+CGF + CAV
PRECIO = (MOD+ MPD+CGF+ CAV)/Q+ MARGEN
Modelo por sobre precio
Precio = CTu + R x CTu
CTu = Costo total unitario
R = Rentabilidad sobre el costo en porcentaje
Ejercicio de precios
1.- Si una empresa desea fijar el precio de un producto cuyo costo variable unitario es de$580 y su costo fijos son de $1.500.000,
para una producción de 10.000 unidades.
¿Cuál es el precio que permite no ganar ni perder con su venta?
¿ Cual es el precio que debería cobrarse para obtener una ganancia o rentabilidad del 25%
Ejercicio de Precios
2.- Si una empresa desea fijar el precio de un producto cuyo costo variable unitario es de$1200 y su costo fijos son de $14.000.000,
para una producción de 10.000 unidades.
¿Cuál es el precio que permite no ganar ni perder con su venta?
¿ Cual es el precio que debería cobrarse para obtener una ganancia o rentabilidad del 45%
Taller Nº1:Determinación de precios
3.- Una empresa inicia sus actividades con la producción y comercialización de agendas, su venta mensual se estima en 5.000 unidades.
El costo total anual se desglosa de la siguiente manera:
Remuneraciones $ 18.500.000
Gastos Administrativos $ 12.100.000
Gastos de promoción y Ventas $ 32.000.000
Gastos en insumos y Producción $ 60.000.000
Taller Nº1:Determinación de precios
De los Principales competidores se posee la siguiente información:
Empresa A Agenda valor $ 5.500
Empresa B Agenda valor $ 6.500
Empresa C Agenda valor $ 5.800
Empresa D Agenda valor $4.500
Si la política de la empresa es determinar un precio un 35%
menor al promedio de la competencia.
Además se exige una rentabilidad mínima del 50%
Determine el precio que cumpla con las políticas de la
empresa.
Promoción
Promoción.
Publicidad. Propaganda, etc. Representa las acciones para que el consumidor conozca el producto, sus ventajas y a través de ello se incentive su actitud de compra.
Promoción
Promoción: Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es:
informar, persuadir y recordar las carácterísticas, ventajas y beneficios del producto.
Sus variables son las siguientes :
Publicidad
Merchandising
Venta Personal
Ventas por Internet
Promoción de Ventas
Relaciones Públicas
Telemarketing
MENSAJE PUBLICITARIO
Captar la atención.
Crear interés.
Ser comprendido.
Informar.
Ser creíble.
Persuadir.
Inducir a una respuesta.
Ser recordado.
VENTA PERSONAL
Venta Personal
La venta personal es un proceso de comunicación persuasiva que tiene como objetivo concretizar la acción de venta ,es una comunicación directa con el cliente.
Para el éxito de la venta personal las cualidades personales y formación pasan a ser de gran relevancia
La venta sin local
venta por catalogo
telemarketing (venta por teléfono)
Venta en línea (venta por Internet)
venta puerta a puerta
venta ambulante
Promoción DE VENTAS
Instrumento de comunicación que utiliza incentivos materiales o económicos (premios, regalos, descuentos, mayor cantidad de producto,…) para estimular la demanda a corto plazo.
Promoción DE VENTAS
Muestras gratuitas.
Demostraciones.
Obsequios.
Exhibiciones.
Rebajas, descuentos.
Mayor contenido de producto por igual precio.
Productos complementarios gratis o a bajo precio.
Cupones / vales descuento.
Concursos, premios.
Muestras, degustaciones.
Regalos.
Mix de marketing
de servicios
Servicios
Los servicios pueden considerarse como un tipo especial de producto.
Posee ciertas carácterísticas propias que lo hacen diferente.
Diferencias entre producto y servicio
PERSONAL
Personal:
Todo personal que entra en contacto con el cliente tiene una gran responsabilidad ya que su comportamiento puede tener un profundo efecto en los clientes, ya sea positivo o negativo. La imagen que proyecta la empresa y el de nuestro servicio descansa en nuestro personal.
El personal debe entonces ser debidamente entrenado y motivado para que posean la actitud correcta hacia el cliente.
PROCESOS
Proceso :
El proceso de brindar un servicio y la conducta de aquellos que la proveen son muy relevantes en el nivel de satisfacción del cliente
Al cliente no le interesa el detalle de como funcionan los procesos o sistemas de la empresa , lo que si le importa es que funcionen correctamente.
Debemos preocuparnos por ejemplo de:
Los Tiempos de espera de los clientes
La información que es entregada a nuestros clientes
El trato de nuestro personal con los clientes
PROCESOS
El servicio esta siendo entregado como el cliente espera
En resumen los procesos deben ser diseñados y evaluados pensando en la satisfacción de nuestros clientes mas que en las necesidades de la empresa.
Presentación O PRUEBAS
Presentación:
Corresponden a la presentación de pruebas o evidencias.
Un servicio no puede ser probado hasta que no se ha recibido, por esta razón los clientes perciben esto como algo arriesgado, esta comprando algo que es intangible
Esta incertidumbre debemos tratar entonces de reducirla lo mas posible en nuestros clientes potenciales para de que en alguna manera vean lo que están comprando.
Presentación
Como por Ejemplo:
El lugar físico donde se entrega el servicio que este bien decorado, limpio y ordenado.
Testimonios de clientes satisfechos con el servicio.
Prestadores de Servicio que proyecten profesionalismo y solidez institucional.
Estrategias comerciales
LA DIFERENCIACIÓN
Es todo aquello que lo hace diferente a los demás, y que el consumidor valora o aprecia.
La diferenciación
La estrategia de diferenciación requiere el diseño de un conjunto significativo de diferencias que permita distinguir los productos/servicios de la empresa de los de la competencia.
Las fuentes de diferenciación
La diferenciación del producto.
La diferenciación de los servicios.
La diferenciación de la imagen.
La diferenciación de la relación personal.
Objetivo de la Diferenciación
Taller:Diferenciación
Elija entre los siguientes productos y establezca una estrategia de diferenciación.
Cuaderno universitario
Pasta de Dientes
Mochila
Celular
Peluquería
Segmentación de mercados
Significa dividir el Mercado en grupos más o menos homogéneos de consumidores, en su grado de intensidad de la necesidad.
Criterios de Segmentación
Criterios Geográficos y Sociológicos:
Geográficos: País, Regíón, Ciudad, territorio, Hábitat.
Socioeconómicos: Edad, sexo, Ingresos anuales, nivel de educación, Raza, Religión.
Criterios de Segmentación
Criterios psicológicos o de personalidad:
Impulsivo – No impulsivo
Extrovertido – introvertido
Conservador – Progresista
Ahorrador – Consumidor
Seguro – Inseguro
Posicionamiento
El Lugar que ocupa la empresa o el producto en la mente del cliente.
La posición que tiene la empresa en relación a las demás en la mente del consumidor.
Planificación
Estratégica
Planificación Estratégica
Fuerzas Competitivas
Análisis Foda
El análisis FODA
Es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situación actual de la empresa u organización, permitiendo de esta manera obtener un diagnóstico preciso que permita en función de ello tomar decisiones acordes con los objetivos y políticas formulados.
Análisis Interno
Fortalezas: son las capacidades especiales con que cuenta la empresa, y por los que cuenta con una posición privilegiada frente a la competencia. Recursos que se controlan, capacidades y habilidades que se poseen, actividades que se desarrollan positivamente, etc.
Debilidades: son aquellos factores que provocan una posición desfavorable frente a la competencia. Recursos de los que se carece, habilidades que no se poseen, actividades que no se desarrollan positivamente, etc.
Análisis del Entorno
Oportunidades: son aquellos factores que resultan positivos, favorables, explotables, que se deben descubrir en el entorno en el que actúa la empresa, y que permiten obtener ventajas competitivas.
Amenazas: son aquellas situaciones que provienen del entorno y que pueden llegar a atentar incluso contra la permanencia de la organización.
ESTRUCTURA DE ANÁLISIS DEL MERCADO DE UN PROYECTO
EL ESTUDIO DE MERCADO DEBE TENER EN CUENTA:
Análisis Histórico
Análisis de la Situación Vigente
Análisis de la Situación Proyectada
EL MERCADO DEL PROYECTO
El Mercado Proveedor:
Insumos
Dependencias de otras industrias
Costo de los Insumos
Mecánica de su disposición (Bodegaje)
Factibilidad de transporte
Condiciones de adquisición.
El Mercado Competidor:
Competidor
Directo:
Competidor Indirecto:
EL MERCADO DEL PROYECTO
El Mercado Distribuidor:
El Mercado Consumidor:
El Mercado Externo:
Manejo del Producto
Costos
Hábitos y motivaciones de compra
Segmentación:
Institucional
Individual: sexo, profesión, edad, etc.
Hogares
Ingreso
Ahorro
Precios
Divisas
Comercialización
ANÁLISIS DEL MEDIO:
Inflación
Devaluación.
PIB
Aranceles
Política de importación y exportación
Tecnología
Estabilidad Política.
Investigación de Mercado
Pasos a seguir
a
) Definición del problema
Tal vez ésta es la tarea más difícil, ya que implica un conocimiento completo del problema. Si no es así, el planteamiento de solución será incorrecto. Debe tomarse en cuenta que siempre existe más de una alternativa de solución y cada alternativa produce una consecuencia específica, por lo que el investigador debe decidir el curso de acción y medir sus posibles consecuencias.
b
) Necesidades y fuentes de información
Existen dos tipos de fuentes de información: las fuentes primarias, que consisten básicamente en investigación de campo por medio de encuestas, y las fuentes secundarias, que se integran con toda la información escrita existente sobre el tema, ya sea en estadísticas gubernamentales (fuentes secundarias ajenas a la empresa) y estadísticas de la propia empresa (fuentes secundarias provenientes de la empresa).El investigador debe saber exactamente cuál es la información que existe y con esa base decidir dónde realizará la investigación.
Investigación de Mercado
Pasos a seguir
c
) Diseño, recopilación y tratamiento estadístico de los datos
Si se obtiene información a partir de encuestas habrá que diseñar éstas de manera distinta a como se procede en la obtención de información de fuentes secundarias. También es claro que es distinto el tratamiento estadístico de ambos tipos de información.
d
Procesamiento y análisis de los datos. Una vez que se cuenta con toda la información necesaria proveniente de cualquier tipo de fuente, se continúa con el procesamiento y análisis.
Recuerde que los datos recopilados deben convertirse en información útil que sirva como base en la toma de decisiones, por lo que un adecuado procesamiento de tales datos es vital para cumplir ese objetivo.
E)
Informe
Ya que la información se ha procesado adecuadamente, sólo falta que el investigador rinda su informe, el cual deberá ser veraz, oportuno y no tendencioso.
Formato 1º Informe;Estudio de Mercado
Portada
Resumen o Introducción
Objetivo General y específicos
Índice
Descripción del producto o Servicio( Necesidad)
Análisis del mercado
Determinación de la Demanda ,proyección ,cuestionario ,resultados.
Determinación del Precio(Variables de mercado).
Análisis FODA
Planificación Estratégica
Análisis de la Oferta y proyección
Mezcla de Marketing
Estrategia comercial
Imagen Corporativa
Conclusiones
Anexos
RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN DE FUENTES SECUNDARIAS
Fuentes Secundarias
Revistas y boletines de estadísticas que contengan información sobre precios, costos y volúMenes de venta, principales vendedores, principales fuentes de destino (mercados donde se vende el producto). Estos boletines generalmente los publica el Gobierno, alguna universidad, asociaciones gremiales, etc.
Internet nos permite acceder en forma muy expedita a información estadística de todo tipo.
El INE es una muy buena fuente de información.
RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN DE FUENTES PRIMARIAS
RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN DE FUENTES PRIMARIAS
Las fuentes primarias corresponden a la información obtenida del propio usuario o consumidor ,para lo cual debe entrarse en contacto directo con este , hay tres formas :
1.-
Método de Observación:
observar directamente la conducta del usuario , como por ejemplo observar los hábitos de conducta de compra en una tienda.
2.-
Método de Experimentación:
Se obtiene información directa del usuario aplicando y observando cambios de conducta,el investigador tiene el controlar y observar las variables que desee.
RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN DE FUENTES PRIMARIAS
3.-Aplicación de una encuesta:
Es un método ampliamente utilizado y consiste en realizar preguntas directas al usuario.Puede realizarse por tres vías :por correo;por teléfono;por encuesta personal.
Fuentes Primarias
Entrevista
En general su objetivo se centra en obtener información sobre motivaciones, actitudes, creencias, opiniones y otras variables similares no susceptibles (al menos directamente) de cuantificación.
Encuestas:
Aplicación de un cuestionario con consultas sobre variables de interés.Se pueden realizar por Internet, telefónicamente o cara a cara
Reuniones de grupo (Focus Group):
consiste en reunir grupos pequeños de personas, quienes bajo la dirección de un moderador establece un proceso de comunicación entre sus miembros en torno a un tema de interés comercial. El objetivo final es obtener las conclusiones del grupo.
La técnica Delphi:
consiste en solicitar y comparar en múltiples rondas, los juicios anónimos de los miembros de un equipo sobre una decisión o problema con justificaciones y críticas. Cada ronda proporciona a los miembros del grupo un resumen de lo que los miembros del mismo grupo dijeron (en forma anónima), en la ronda anterior de consulta y se solicita una nueva ronda de comentarios. Al final de la tercera ronda, el grupo deberá arribar a un consenso. Un ejemplo muy conocido de la técnica Delphi es el voto para los Premios de la Academia de Hollywood asignado a la mejor película, mejores actores, etc.