Que necesidades satisfacen la empresa lala

LA FUNCION COMERCIAL:


consiste en definir qué, cómo, cuándo y a quién debe venderse para obtener beneficios y controlar si los resultados se han ajustado a lo previsto.

OBJETIVO COMERCIAL DE LA EMPRESA


Estudiar el mercado (ubicación), conocer motivaciones y necesidades de los consumidores y definir objetivos de las ventas y alcanzarlos.

RELACION EMPRESA-MERCADO


Se basa en la capacidad de la empresa de ofrecer los bienes

y servicios que sean útiles al consumidor.
Contexto actual de gran competencia. Mayor nivel de exigencia de los consumidores. Mayor capacidad de adaptación de las empresas a las

necesidades de los consumidores.

TIPOS DE MERCADO


: MERCADO: conjunto de vendedores y de compradores reales y potenciales de un producto o servicio.

Criterios de clasificación

Características de los compradores. – Número y tipo de competidoresY Relación con la empresa.

OFERTA Y DEMANDA


. OFERTA: disposición por parte de losvendedores a vender el producto a un preciodeterminado. A + precio + oferta.

DEMANDA



disposición por parte de loscompradores a adquirir un producto a un precio determinado. A + precio – cantidad aconsumir

DIMENSIÓN DE MERCADO Y CUOTA DE MERCADO


.
Tamaño del mercado actual
: cantidad deproducto/unidades vendidas durante un periododeterminado en un área geográfica concreta, enunidades físicas o económicas, por el conjunto deempresas que comercializan un mismo producto.

Tamaño del mercado potencial



abarca no soloa los compradores reales, sino también a lospotenciales (“mercado meta”).

CUOTA DE MERCADO:


Participación de una empresa en el valor total de unidades vendidas, expresada en porcentaje. Se obtiene al comparar el mercado actual de una empresa con el mercado actual total del producto.

Estructura del mercado


: viene determinada por los agentes que actúan en él (fabricantes,

intermediarios, prescriptores, compradores).

Fabricantes de bienes y prestadores de

Servicios


: pueden influir en la estructura del mercado si su número es pequeño o si se trata

de empresas líderes en el mercado.

Intermediarios o canales de distribución

: la venta on line ha modificado el concepto.

Prescriptores:

no compran ni venden, pero su

influencia es, a veces, decisiva, en la compra.

Compradores

: influirán en la estructura del

mercado por sus características y por la forma en que realizan sus compras.

LA SEGMENTACION


. La empresa ha de orientar las acciones comerciales

hacia los posibles compradores: mercado meta, público objetivo o “target group”. Para determinar el mercado meta es necesario realizar una SEGMENTACIÓN del mercado.

SEGMENTAR el mercado consiste en

: dividir elmercado en grupos de compradores con

características similares. Se basa en llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada

para cada grupo de consumidores o segmento.

QUE ES SEGMENTAR?


: Dividir un mercado heterogéneo total de

un producto o servicio en varios segmentos, cada uno de los cuales tiende

a ser homogéneo en todos los aspectos importantes.

PORQUE ES NECESARIO SEGMENTAR?
: Para satisfacer mejor las necesidades del consumidor

Para delimitar qué segmento de mercado tiene unos deseos que la organización puede satisfacer fácilmente.

LAS ESTRATEGIAS DEL MARKETING:


 se basan en la segmentación del

mercado, esto quiere decir que en la mayoría de productos y servicios no nos dirigimos a la globalidad del mercado, sino a grupos específicos de consumidores. Esto es lógico si tenemos en cuenta que el marketing se basaen el cliente y si queremos adecuar la oferta a

la demanda tenemos que segmentar. Esto quiere decir que cada día tenemos que analizar a un mayor número de grupos más reducidos para alcanzar a la globalidad. Hoy en día esta técnica se denomina microsegmentación. De aquí surge el desarrollo de productos cada vez más específicos y especializados.

El posicionamiento del producto


La estrategia de posicionamiento consiste en definir qué características se desea que el consumidor perciba del producto/servicio, de manera que lo diferencie de otros de

la competencia y que llegue a la conclusión de que es el que mejor va a satisfacer sus necesidades.

¿Qué le interesa ahora a la empresa?
– Convencer a los consumidores para que consuman

su producto o servicio. – Conseguir que consuman su producto o servicio de

manera habitual.

EL MARKETING


El marketing es una estrategia de desarrollo de la empresa centrada en satisfacer las necesidades y deseos del consumidor y en proporcionar un beneficio a la empresa

OBJETIVOS DEL MARKETING


Marketing estratégico:


(satisfacer las necesidades y deseos del consumidor). Son un conjunto de actividades centradas en conocer cuales son las necesidades del consumidor para conseguir una ventaja competitiva.

Marketing-mix:


( obtener beneficios para la empresa). Conjunto de acciones que inciden en las 4 ps, producto, precio, promoción y  distribución.

Marketing estratégico



incluye los objetivos a alcanzar a medio y largo plazo (3-5 años).

Marketing operativo:


La herramienta básica de gestión que debe utilizar toda empresa orientada al mercado que quiera ser competitiva.

Principios del marketing


. Adaptación a los cambiostecnológicos (internet, móvil, facebook, blogs…): “Marketingon-line” (banners, e-mail…) “Marketing viral” (técnicas de marketing que explotan las redes socialesy otros medios electrónicos para darse a conocer de manera exponencial).- Flexibilidad (adaptación de la empresa a los cambios sociales y anticiparse a las

necesidades de los consumidores).- Segmentación. – Fidelización de los clientes, debido

a la gran competencia existente. -Orientación al cliente.

EL PLAN DE MARKETING:


Analizar el entorno de la empresa (microentorno yDocumento que describe los objetivos comerciales, los programas de actuación, los recursos necesarios y elcalendario en que se llevará a cabo.macroentorno). Tanto para analizar las características

del consumidor como de la competencia será necesario elaborar un ESTUDIO DE MERCADO
.

Definir las estrategias de comercialización


: una vez que se conozca el entorno, se podrán definir las características del producto (Marketing-mix).

ESTUDIO DE MERCADO:


Proceso de investigación cuya finalidad es obtener información relevante sobre el consumidor, el grado de competencia y otras características del entorno que afectan al producto.

LA INVESTIGACION DE MERCADO


: Consiste en la recopilación y análisis de toda lainformación posible sobre elmercado en el que va a operar la empresa (análisis del producto,consumidores, competencia y factores del macroentorno).




Finalidad

: favorecer la toma de decisiones, establecer objetivos y diseñar las líneas de actuación a seguir por la empresa. – Herramienta esencial para analizar la viabilidad

de una idea empresarial.

FASES DEL ESTUDIO DE MERCADO:


1. Establecer el objeto/objetivos de la investigación. 2. Diseñar la investigación. 3. Obtener información (fuentes de información)

 4. Tratamiento y análisis de los datos: 1. Se analizan e interpretan los datos. 2. Se elabora el informe definitivo del estudio demercado.

EL PRODUCTO:


el producto es unconjunto de atributos físicos ytangibles reunidos en una forma identificable.


-los niveles son:

producto básico, formal y aumentado

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO


:

Introducción:

 Muchos gastos, pocas demandas y

bajos beneficios. Es el momento de lanzamiento del producto, por lo que suele ser una etapa decrecimiento lento.

Crecimiento :


Una vez introducido el producto en el mercado, se produce un rápido incremento de ventas y mejora de los beneficios.

Madurez:


 Las ventas empiezan a bajar, los gastos suben y los beneficios se estabilizan. La competencia suele ser alta y aumenta la diferenciación de los productos.

Declive


Disminución paulatina de ventas y beneficios. Última etapa de la vida del producto. Acaba cuando el producto deja de venderse. Para evitar esto, las empresas invierten en I+D.

ELEMENTOS DIFERENCIADORES DE LOS SERVICIOS

INTANGIBILIDAD:
Los servicios son intangibles. No se pueden percibir por los sentidos. Sólo se percibe su utilidad y sus efectos.

NO ALMACENABLES


HETEROGENEIDAD:

son difíciles de estandarizar. Las relaciones personales son esenciales en la prestación.

CADUCIDAD:

el servicio que no se consume se pierde, es una consecuencia de la no almacenabilidad.

EL PRECIO


. es una de las variables del marketing en la que se puede intervenir con mayor rapidez y que tiene un efecto inmediato. Para fijar el precio de nuestros productos o servicios

podemos tener en cuenta: -precios de la competencia. -Los costes de producción y comercialización: este sistema se basa en añadir un margen al coste de fabricación.

Ejemplo: si a la empresa le cuesta 8 euros

Producir un artículo y quiere obtener un

Margen del 30%, el precio de venta al público

Sería 10,40 (8 €+ 0,30 x 8 €)


TIPOS DE PRECIO


.

Precios promocionales


: precios que pretenden facilitar la venta del producto en un momento

determinado para captar nuevos consumidores (descuentos, rebajas, ofertas, descuentos por

volumen de compra “lleve 3 y pague 2”…)

Precios de referencia:


son precios estándar que los consumidores utilizan para comparar los precios de otros productos, cuya compra están considerando. Ej.:los consumidores de leche utilizarán el precio deuna marca como referencia para saber si otrasmarcas sonmás omenos baratas.

Precios de penetración


: para estimular la demanda se vende el producto a un precio reducido y una vez que se ha conseguido introducir en el mercado y ser conocido, se va subiendo el precio. Ej.: en el lanzamiento de nuevasrevistas especializadas se suelen utilizar precios bajos

para subirlos posteriormente.

Precios psicológicos


: Cifra impar (49,99), se suele asociar a una cifra menor de lo que en realidad es. A diferencia de los números pares, los impares sugieren la idea de que se trata de un precio rebajado. Por otro lado, los precios sin redondear, dan la sensación de que se paga

menos. Ejemplo: si un precio es de 18,95 €, parece que uno

paga 18, cuando en realidad casi paga 19.