Selección y Negociación de Proveedores: Proceso Estratégico en la Cadena de Suministro
Para los bienes y servicios que una empresa adquiere, es fundamental seleccionar a los proveedores adecuados. La selección de proveedores considera diversos factores clave, como la conveniencia estratégica, la competencia del proveedor, las condiciones de entrega y la calidad. Dado que una empresa puede poseer cierta competencia en todas las áreas, pero una competencia excepcional solo en unas pocas, realizar una selección óptima de proveedores puede resultar un desafío considerable. A continuación, examinaremos la selección de proveedores como un proceso estructurado en tres etapas fundamentales:
- 1. Evaluación del Proveedor
- 2. Desarrollo del Proveedor
- 3. Negociaciones
Evaluación del Proveedor
La primera etapa, la evaluación del proveedor, implica la identificación de proveedores potenciales y la determinación de su probabilidad de convertirse en colaboradores eficientes. Esta fase exige la definición de criterios de evaluación claros. Tanto los criterios como las ponderaciones asignadas dependen directamente de la estrategia deseada para la cadena de suministro (véase la Tabla 8.1, mencionada previamente en el capítulo).
La selección de proveedores competentes es absolutamente fundamental. Si no se eligen proveedores adecuados, todos los demás esfuerzos realizados en la cadena de suministro resultarán ineficaces. Dado que las empresas suelen establecer relaciones a largo plazo con un número limitado de proveedores, aspectos como la fortaleza financiera, la calidad, la gestión, la habilidad técnica y el potencial para una relación duradera adquieren una importancia creciente. Todos estos atributos deben ser considerados meticulosamente durante el proceso de evaluación.
Desarrollo del Proveedor
La segunda etapa crucial es el desarrollo del proveedor. Asumiendo que una empresa desea colaborar con un proveedor específico, surge la pregunta: ¿cómo se integra eficazmente a este proveedor en su sistema? El comprador debe asegurarse de que el proveedor comprende plenamente los requisitos de calidad, los cambios de ingeniería, los plazos de entrega, el sistema de pago del comprador y las políticas de aprovisionamiento. El desarrollo del proveedor puede abarcar desde formación y asistencia en ingeniería y producción hasta el establecimiento de procedimientos para la transferencia de información. Asimismo, es indispensable definir políticas de aprovisionamiento claras. Estas políticas pueden abordar cuestiones como el porcentaje del negocio que se asigna a un proveedor determinado o a empresas pertenecientes a minorías.
Negociaciones
Independientemente de la estrategia adoptada para la cadena de suministro, es imperativo llevar a cabo negociaciones sobre los elementos críticos de la relación contractual. Estas negociaciones suelen enfocarse en la calidad, las entregas, los pagos y los costes. A continuación, nos centraremos en tres estrategias clásicas de negociación:
- 1. Modelo de Precio Basado en el Coste
- 2. Modelo de Precio en Función del Mercado
- 3. Puja Competitiva
Modelo de Precio Basado en el Coste
El modelo de precio basado en el coste requiere que el proveedor revele su contabilidad de costes al comprador. El precio del contrato se basa entonces en el tiempo y los materiales empleados por el proveedor, o en un coste fijo con una cláusula de actualización que contemple los cambios en el coste de la mano de obra y los materiales del proveedor.
Modelo de Precio en Función del Mercado
En el modelo de precio en función del mercado, el precio se establece a partir de un precio publicado en un boletín oficial, en una subasta o mediante un índice de precios. Numerosos bienes primarios (como productos agrícolas, papel, metal, etc.) fijan sus precios de esta manera.
Puja Competitiva
Cuando los proveedores no están dispuestos a discutir los costes y no existen mercados casi perfectos, la puja competitiva suele ser la opción más adecuada. Trabajos poco frecuentes (como la construcción, la adquisición de herramientas y moldes) se suelen comprar mediante licitación competitiva. Las pujas pueden enviarse por correo, fax o a través de una subasta por Internet. La licitación competitiva es una política habitual en la mayoría de las compras de muchas empresas. Esta política exige que el agente de compras disponga de varios proveedores potenciales del producto (o su equivalente) y de presupuestos de cada uno. La principal desventaja de este método, como se ha mencionado anteriormente, es que dificulta el desarrollo de relaciones a largo plazo entre el comprador y el proveedor. Si bien las licitaciones competitivas pueden determinar inicialmente el coste de forma eficaz, pueden dificultar la comunicación y el rendimiento, aspectos vitales para los cambios de ingeniería, la calidad y la entrega.
Un cuarto enfoque consiste en combinar una o más de las técnicas de negociación precedentes. El proveedor y el comprador pueden acordar la revisión de ciertos datos de coste, aceptar algún tipo de datos del mercado sobre el coste de las materias primas, o acordar que el proveedor «continuará siendo competitivo». En cualquier caso, una buena relación con el proveedor se caracteriza por un grado de confianza mutua entre ambos socios (proveedor y comprador), y la creencia en la competencia del otro.