Claves del Comportamiento del Consumidor: Factores, Procesos y Generaciones

1. Comportamiento del Consumidor

Definición

  • Actos relacionados con la compra y uso de productos, incluyendo procesos de decisión.

Factores que influyen

  • Psicofisiológicos: Percepción, motivación, personalidad, aprendizaje, actitudes.
  • Sociológicos: Cultura, familia, clase social, grupos de referencia.

2. Percepción

Definición

  • Proceso de seleccionar, organizar e interpretar información.

Etapas

  1. Exposición selectiva: Ignorar estímulos irrelevantes.
  2. Distorsión selectiva: Adaptar información a creencias personales.
  3. Retención selectiva: Recordar lo que coincide con actitudes propias.

3. Motivación

Teorías

  • Maslow (Jerarquía de necesidades):
    1. Fisiológicas (hambre, sueño).
    2. Seguridad (vivienda, empleo).
    3. Amor y pertenencia (amistades, familia).
    4. Estima (reconocimiento, estatus).
    5. Autorrealización (logro personal).
  • Freud: Comportamiento influido por impulsos inconscientes (ej., fumar puros como succión del pulgar).

4. Personalidad y Estilo de Vida

Teorías de personalidad

  • Autoconcepto: Yo real vs. yo ideal.
  • Psicoanalítica (Freud): ID (placer), EGO (realidad), SUPEREGO (moral).
  • Sociocultural (Horney): Condescendencia, agresividad, desapego.

Estilo de vida

  • Actividades, intereses, opiniones (ej., «Consciente de precios», «Aficionado a dietas»).

5. Factores Sociológicos

Familia

  • Ciclo de vida: Solteros jóvenes, recién casados, hogar completo, hogar vacío.
  • Roles en compras: Esposa (ropa, alimentos), esposo (electrónicos, autos).

Clase social

  • Niveles en México: Alta (1%), media (34%), baja (65%).
  • Determinantes: Ingreso, educación, profesión, vivienda.

Grupos de referencia

  • Primarios (familia); Secundarios (clubes).
  • Aspiracionales (deseados); Disociativos (rechazados).

6. Cultura y Subcultura

Cultura mexicana

  • Valora la improvisación, los festejos y el clasismo.
  • Desconfianza en la planificación y la puntualidad.

Subculturas

  • Grupos dentro de una cultura (ej., hispanos en EE. UU., colonias extranjeras en México).

7. Proceso de Decisión de Compra

  1. Reconocimiento del problema: Necesidad insatisfecha.
  2. Búsqueda de información: Fuentes personales, comerciales, experimentales.
  3. Evaluación de alternativas: Atributos (precio, calidad), creencias sobre marcas.
  4. Decisión de compra: Influida por opiniones de otros y factores situacionales.
  5. Comportamiento postcompra: Satisfacción si el producto cumple expectativas.

8. Generaciones de Consumidores

  • Baby Boomers (37-55 años): Buscan estatus, comodidad.
  • Generación X (25-36 años): Prefieren marcas conocidas, influenciados por amigos.
  • Generación Y (7-24 años): Tecnológicos, multitarea.