Conceptos Clave de Promoción y Proceso de Ventas en Marketing Digital
Conceptos Fundamentales de Promoción
1. ¿Qué es la Promoción?
La promoción es un término que hace mención a la acción y efecto de promover.
2. La Mezcla Promocional: Conceptos e Importancia
A continuación, se describen los conceptos clave de la mezcla promocional y su relevancia en las estrategias de marketing:
| Concepto | Descripción |
|---|---|
| Publicidad | Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado [3]. |
| Venta Personal | Forma de venta en la que existe una relación directa entre comprador y vendedor. Es una herramienta efectiva para crear preferencias, convicciones y acciones en los compradores [4]. |
| Promoción de Ventas | Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Por ejemplo: muestras gratuitas, cupones, paquetes de premios especiales, regalos, descuentos en el acto, bonificaciones, entre otros [3]. |
| Relaciones Públicas | Consiste en cultivar buenas relaciones con los diversos públicos (accionistas, trabajadores, proveedores, clientes, etc.) de una empresa u organización [3]. |
| Marketing Directo | Consiste en establecer una comunicación directa con los consumidores individuales, cultivando relaciones directas con ellos mediante el uso del teléfono, el fax, el correo electrónico, entre otros, con el fin de obtener una respuesta inmediata [3]. |
| Merchandising | Es el conjunto de técnicas destinadas a gestionar el punto de venta para conseguir la rotación de determinados productos [4]. |
| Publicidad Blanca | Consiste en la forma impersonal de estimular la demanda o de influir en la opinión o actitud de un grupo hacia la empresa, a través de una comunicación en medios masivos que no paga la empresa u organización que se beneficia con ella [4]. |
Tipos y Proceso de Ventas
3. Tipos de Venta Personal
Existen dos tipos principales de venta personal:
Venta Interior
Consiste principalmente en transacciones al detalle, donde los clientes acuden a los vendedores. En este grupo se incluyen a los vendedores de piso en tiendas y a los vendedores de comercializadoras por catálogo que toman pedidos por teléfono. También se incluyen a quienes toman pedidos telefónicos de fabricantes y mayoristas, quienes casi siempre recaban por esa vía los pedidos rutinarios de sus clientes. Muchos de estos roles han sido sustituidos por compras realizadas a través de internet.
Venta Exterior
En este tipo, los vendedores visitan al cliente, haciendo el contacto en persona o por teléfono. Dentro de la definición de un equipo de ventas, también se incluyen productores cuyos representantes venden directamente a consumidores domésticos, como aseguradoras y vendedores de artículos para el hogar, vendedores de almacenes de muebles, personas que visitan los hogares de los consumidores para mostrar un producto y quienes elaboran presupuestos.
4. ¿En qué Consiste el Proceso de Ventas?
El proceso de ventas abarca los pasos que una empresa realiza desde el momento en que intenta captar la atención de un potencial cliente hasta que la transacción final se lleva a cabo, es decir, hasta que se consigue una venta efectiva del producto o servicio de la compañía.
5. Etapas del Proceso de Ventas
El proceso de ventas se compone de las siguientes etapas clave:
Prospección
La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.
Acercamiento (Contactar)
Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva, se ingresa a la fase de acercamiento previo, que consiste en la obtención de información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.
Presentación del Mensaje de Ventas
Philip Kotler señala que «este paso consiste en contarle la historia del producto al consumidor, siguiendo la fórmula AIDA de captar la Atención, conservar el Interés, provocar un Deseo y obtener la Acción (compra)».
Manejo de Objeciones y Resistencia a la Venta
Las objeciones pueden presentarse en cualquier momento durante la presentación. El vendedor debe estar preparado para ellas. Las más comunes se refieren al precio, a la satisfacción con el proveedor actual, a la renuncia a tomar una decisión por el momento, a la falta de necesidad inmediata para el producto o servicio, a sentimientos negativos hacia la forma del vendedor y a la insistencia sobre tratos y ofertas especiales inaceptables.
El vendedor debe anticipar tales objeciones y hacer planes sobre la forma de refutarlas. Algunas objeciones son solo respuestas automáticas o simplemente actitudes que los clientes han sido condicionados o programados para decir a los vendedores.
Cierre de la Venta
Es el paso más importante dentro del proceso de la venta, ya que es el objetivo final y la remuneración que se recibe es para lograrlo.
Es el momento cuando el cliente consciente o inconscientemente toma la decisión de compra después de haber sido guiado por el vendedor a través de las 4 etapas psicológicas de la venta (AIDA): primero captar la atención del cliente, luego despertarle el interés, estimularle el deseo de compra y conducirlo a la acción de firmar el pedido.
Estrategias de Campañas
6. Tipos de Propaganda
A continuación, se presentan diferentes tipos de propaganda:
- Propaganda de integración
- Propaganda bélica
- Propaganda partidista
- Propaganda de agitación
- Propaganda de adoctrinamiento
- Propaganda de motivación
- Propaganda censo o censo propagandístico
- Propaganda Ratio o Propaganda Racional
- Propaganda sucia
7. Definición y Objetivo de una Campaña Publicitaria
Una campaña publicitaria es un amplio conjunto de estrategias comerciales que tienen como objetivo dar a conocer un producto o servicio y persuadir al consumidor.
Este es posiblemente uno de los objetivos más conocidos e importantes de la publicidad, ya que ayuda a influir en la mente del consumidor, creando una imagen que afectará su percepción. La publicidad cubre una necesidad informativa basada en describir nuestros servicios o las características de los productos ofertados. El consumidor espera que seamos nosotros quienes hagan ese esfuerzo. Además, esto va más allá gracias a la capacidad correctora de la publicidad, capaz de arreglar percepciones equivocadas sobre nosotros.
8. Actividades y Factores para el Programa General de Promoción de una Campaña
Para el programa general de promoción de una campaña, deben considerarse las siguientes actividades y factores:
- Describir cómo surge la idea de la campaña.
- Identificar elementos necesarios para la implementación del programa.
- Identificar factores que contribuyeron al éxito del mismo.
- Conocer áreas de mejora y oportunidades.
9. Métodos para Medir la Eficiencia de una Campaña
Para medir la eficiencia de una campaña, se pueden utilizar los siguientes métodos:
Análisis de Segmentación Basado en Respuestas
¿Está analizando quiénes son las personas que responden a sus campañas de email? ¿Lo está haciendo en base a atributos únicos, como el género, la edad, la geografía, el comportamiento de compra pasado y las conexiones en las redes sociales? Este análisis permite identificar a los mejores y peores respondedores (inactivos).
Análisis de Contribución del Canal
¿Cuál es el impacto final del email marketing, como canal de marketing, en su negocio? Este análisis busca determinar el impacto económico. Por «impacto económico» no debemos suponer solo ingresos por venta directa. También puede significar un aumento de tráfico del sitio, de clientes potenciales, de suscripciones o de conexiones en las redes sociales.