Conceptos Clave de Mercadotecnia: Estrategias y Factores que Influyen en el Consumidor
Mercadotecnia: Conceptos Básicos
La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes. El objetivo principal de la mercadotecnia es llevar al cliente hasta el límite de la decisión de compra. Además, la mercadotecnia tiene también como objetivo favorecer el intercambio entre dos partes (comprador y vendedor), de manera que ambas resulten beneficiadas.
Conceptos Clave en Mercadotecnia
- Necesidad humana: Es un estado de carencia que experimenta el individuo.
- Deseo: Lo configura la cultura o la personalidad del individuo.
- Demanda: Cuando los deseos están respaldados por el poder adquisitivo.
Administración en Mercadotecnia
La administración en mercadotecnia es el proceso de planear y ejecutar la concepción, fijación de precios, promoción y distribución de ideas, mercancías y servicios para dar lugar a intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales. Se compone por las siguientes fases:
- Planeación: Consiste en identificar y analizar oportunidades de negocio, seleccionar los mercados meta, elaborar estrategias, definir programas y administrar el esfuerzo de marketing.
- Organización: Es el proceso de delimitar responsabilidades y asignar autoridad a aquellas personas que pondrán en práctica el Plan de Mercadotecnia.
- Dirección: En esta fase, los encargados se dedican a coordinar las actividades para alcanzar los objetivos, tomar decisiones y resolver problemas mediante las fases de planeación, ejecución y control de su trabajo.
- Ejecución: Se realiza o lleva a la práctica todo lo planeado.
- Control: Se busca establecer la posición actual con relación al destino que se ha determinado en la fase de planeación.
Factores que Influyen en la Mercadotecnia
- Factores Macroambientales: Políticos y legales, sociales y culturales, tecnológicos, demográficos y naturales.
- Factores Microambientales: Competidores, clientes, proveedores, públicos, intermediarios.
Las 4 Ps del Marketing
Producto:
Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o institución que se ofrezca en un mercado para su adquisición, o uso que satisfaga una necesidad.
- La diferenciación de productos
- La marca
- La presentación
Precio:
El valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfacción derivada de la compra y el uso o el consumo del producto.
- Es el elemento de la mezcla que se fija más a corto plazo y con el que la empresa puede adaptarse rápidamente según la competencia, coste, etc.
Distribución o Plaza:
Elementos que utilizamos para conseguir que un producto llegue satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos configuran la política de distribución:
- Canales de distribución: Los agentes implicados en el proceso de mover los productos desde el proveedor hasta el consumidor.
- Planificación de la distribución: La toma de decisiones para implantar una sistemática de cómo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas, minoristas).
- Distribución física: Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localización de plantas y agentes utilizados.
- Merchandising: Técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta. Consiste en la disposición y la presentación del producto al establecimiento, así como de la publicidad y la promoción en el punto de venta.
Promoción:
La comunicación persigue difundir un mensaje y que éste tenga una respuesta del público objetivo al que va destinado.
- Comunicar las características del producto.
- La publicidad.
- Las relaciones públicas.
- La venta personal.
- La promoción de ventas.
- El marketing directo.
Función del Mercadólogo
Los mercadólogos estudian los deseos, percepciones, preferencias y conductas de compra de sus clientes. Analizan el mercado, la competencia, los proveedores y los factores indirectos como los políticos y sociales.
Mercadotecnia Social
La mercadotecnia social es una filosofía de la mercadotecnia que procura determinar y satisfacer las necesidades y deseos del mercado meta, pero de una manera que incremente o preserve el bienestar de la sociedad, no perjudique la salud de los consumidores, ni dañe el medio ambiente. Todo esto, lógicamente a cambio de una utilidad o beneficio para la empresa u organización que la pone en práctica.
Plan de Mercadotecnia
- Resumen Ejecutivo: En esta sección se presenta un panorama general de la propuesta del plan para una revisión administrativa.
- Análisis de la Situación actual de la empresa: (Fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas).
- Objetivos: Hasta dónde quiero llegar (fechas, porcentajes, etc.).
- Estrategias de Mercadotecnia: En esta sección se hace un bosquejo amplio de la estrategia de mercadotecnia o «plan de juego» (precio, canales, posicionamiento, etc.).
- Programación de acción.
- Controles.
El Proceso de Decisión de Compra
Es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para poder adquirir algo. Cualquiera que sea el comprador, siempre pasará por algunos pasos del proceso de compra:
- Necesidad sentida.
- Actividad previa a la compra.
- Decisión de compra.
- Sentimientos posteriores a la compra.
- Reconocimiento del problema.
El proceso de compra se inicia con el reconocimiento por parte de alguno de la organización de una necesidad que puede ser satisfecha con la adquisición de un producto o un servicio.
- Determinación de las soluciones: Una vez que ha aparecido el problema, los responsables de compra han de buscar aquellos productos cuyas características se adecuen a las necesidades de la organización.
- Especificación del producto: Una vez que se conocen las características de los productos que necesitamos, hemos de realizar la especificación técnica de los mismos. Este proceso lo suelen realizar los técnicos a través de instrumentos como el análisis de valor.
- Búsqueda de proveedores: Una vez definido el producto que suple nuestras necesidades, hemos de buscar al proveedor más cualificado.
- Adquisición y análisis de propuestas: En esta fase, los compradores requieren a los proveedores más cualificados que presenten sus propuestas para ser analizadas.
- Evaluación de propuestas y selección de proveedores: Una vez recibidas las propuestas de los proveedores, se procede a una evaluación de las mismas, casi al mismo tiempo se produce una selección de proveedores.
- Procedimiento de pedido: En esta fase, el comprador realiza un pedido a los proveedores elegidos. Esta fase está completa cuando el pedido está en manos del comprador y este puede usarlo.
Ciclo de Vida de los Productos
Desarrollo del producto, Introducción, Crecimiento, Madurez, Declive.
Factores Externos que Afectan al Comportamiento del Consumidor
Las influencias externas que afectan al comportamiento del consumidor provienen del entorno donde éste se encuentra inmerso. Distinguiremos tres fuentes de influencias:
- Las influencias del macroentorno: Son las que provienen del mundo económico, político, jurídico, tecnológico, ecológico y social, y que afectan y condicionan el comportamiento de compra de las personas.
- El entorno social: Este entorno está conformado por varios elementos, que son:
- La cultura y las subculturas: La cultura es la suma total de conocimientos, normas, creencias, costumbres, valores y otras formas de comportamiento aprendidas y compartidas por los miembros de una sociedad determinada.
- La clase social: Es la división de la sociedad en grupos homogéneos y estables en los cuales se sitúan los individuos o las familias que tienen valores, actitudes y comportamientos similares.
- Los grupos sociales: El grupo es la reunión de dos o más personas que interactúan para lograr metas individuales o conjuntas.
- La familia: Se trata del grupo primario que más influencia ejerce en el comportamiento de consumo de un individuo. La persona, desde su infancia, aprende sobre los productos que debe adquirir y sobre las pautas de comportamiento de consumo.
- Los estímulos de marketing: El comportamiento del consumidor se ve también influenciado por las acciones que las empresas desarrollan en sus mercados por medio de sus programas de marketing-mix. Estos programas deben ser diseñados teniendo en cuenta las características personales de los consumidores y el entorno social en el que están inmersos.