Contratos de Comercialización: Agencia, Concesión, Distribución y Franquicia

Contratos de Comercialización: Tipos y Características

Los contratos de comercialización surgen en el contexto del mercado de producción y consumo masivo, donde las empresas productoras de bienes y servicios necesitan llegar a los destinatarios (consumidores o usuarios) de la manera más eficiente, con el menor costo, asumiendo la menor cantidad de riesgos y de manera uniforme. Existen dos vías para lograr esto:

Hacerlo directamente a través de canales de comercialización propios, donde la propia empresa productora asume los riesgos de la comercialización.
A través de canales de comercialización integrados por terceros. En estos casos, el empresario productor recurre a otros empresarios autónomos que llevarán adelante la actividad de comercialización de los productos o servicios del productor. Estos empresarios autónomos estarán ligados al fabricante o productor a través de contratos.

Características de los Contratos de Comercialización

Se celebran entre dos empresarios (personas físicas o jurídicas) autónomos e independientes jurídicamente entre sí, pero existe una subordinación técnica y económica con matices, ya que el grado de subordinación no es igual en todos los contratos.
Son contratos bilaterales.
Dan la posibilidad de que el empresario productor pueda celebrar una gran variedad de estos contratos con otros empresarios, que generalmente son uniformes.
Rasgo de cooperación o colaboración.
La permanencia o estabilidad.
Finalidad: colocación en el mercado de los bienes y servicios del fabricante o productor.
Son contratos con cláusulas normativas y de adhesión impuestos por la parte fuerte de la contratación.
Son contratos intuito personae, es decir, cuando el concedente otorga una concesión al concesionario, tiene en cuenta sus calidades personales.
Contratos que se caracterizan por la presencia de pactos de exclusividad unilateral o bilateral, dependiendo del caso.

Régimen Legal

El Código de Comercio no los receptaba ni tampoco estaban regulados por leyes especiales. Sin embargo, se dice que tenían una tipicidad social, no legal, sino configurada por los usos y costumbres en cuanto a las características del contrato, obligaciones y responsabilidades de las partes. Los principales contratos de comercialización son los de agencia, concesión, distribución y franquicia.

Contrato de Agencia

Hay contrato de agencia cuando una parte, denominada agente, se obliga a promover negocios por cuenta de otra denominada preponente o empresario, de manera estable, continuada e independiente, sin que medie relación laboral alguna, mediante una retribución.

Características del Agente

Se caracteriza por ser un intermediario independiente con organización empresaria propia, lo que hace que no exista relación laboral entre el empresario o proponente y el agente.
El agente no asume los riesgos de las operaciones que promueve. Los riesgos siguen en cabeza del empresario.
El agente tampoco representa al empresario o proponente.
Definición: promotor de negocios que actúa por cuenta ajena y en beneficio del empresario o proponente. Las mercaderías se comercializan por cuenta y riesgo del preponente, y es este quien asume la responsabilidad frente a los clientes.

Garantía del Agente

El agente solo puede garantizar la cobranza al comprador hasta el límite de la comisión que se le haya adelantado o que haya cobrado por la operación. El agente no representa al preponente para la ejecución o conclusión de los contratos, salvo para recibir los reclamos por defectos o vicios de los bienes o servicios. Pero para los demás actos no lo representa. Para realizar cobranzas requiere un poder especial.

Exclusividad

El agente tiene derecho a la exclusividad en el ramo de los negocios, en la zona geográfica, o respecto del grupo de personas, expresamente determinados en el contrato.

El agente puede contratar sus servicios con varios empresarios, pero no puede aceptar operaciones del mismo ramo de negocios o en competencia con las de uno de sus preponentes, sin que este lo autorice expresamente.

Forma

El Código exige forma escrita para este contrato.

Remuneración del Agente

En principio: Lo que establezcan las partes.
En su defecto: El agente tiene derecho a una comisión variable según el volumen o el valor de las operaciones o de los contratos promovidos o, en su caso, concluidos por el agente. Esa comisión es conforme a los usos y prácticas del lugar donde realiza su actividad el agente.

El código no establece la base para calcular la retribución. ¿Tienen derecho a percibir el agente su comisión?

Respecto de qué operaciones

Operaciones concluidas por intervención del agente durante la vigencia del contrato de agencia y siempre que el empresario haya cobrado el precio de la operación.
Si hay operaciones que fueron resultado de su intervención pero ya concluyó el contrato, tiene derecho a retribución.
También tiene derecho cuando celebra con un cliente un contrato, cuando ese cliente había sido presentado por el agente para otros contratos análogos antes, porque si bien no promovió ese negocio específicamente, ese acercamiento es resultado de su actividad. En este caso tiene derecho, siempre que no tenga derecho a cobrar comisión otro agente por esa operación.
También tiene derecho a cobro: Una exclusividad geográfica o de grupo de personas celebra una operación directamente en ese grupo o zona aunque no haya mediado intervención del agente, porque se está violando la exclusividad, salvo pacto especial expreso en contrario.

Cuándo se devenga (cuándo nace el derecho a cobrar)

Desde que se celebra el contrato (se concluye) con el tercero y pagado el precio al empresario. Desde que se le paga el precio total o parcialmente al empresario, tiene 20 días hábiles para liquidarle la comisión al agente.

Reembolso de los gastos

No tiene derecho, salvo pacto en contrario.

Plazo

La ley establece que si nada se dice sobre el plazo, se entiende que el mismo es por plazo indeterminado. Si ocurre que tenemos un contrato de agencia en el cual se pactó un plazo de duración, pero este vence, y continuamos la relación contractual, en ese caso la ley considera transformado al contrato de plazo determinado por un contrato de plazo indeterminado.

Rescisión Unilateral

Medio de extinción de los contratos por voluntad de una sola de las partes, ya sea que esté prevista en una cláusula del contrato o prevista por la ley, sin expresión de causa. Opera hacia el futuro, no retroactivamente. En el contrato de agencia, la rescisión unilateral está prevista en la ley para ambas partes en los contratos de agencia con plazo indeterminado, pero se exige un preaviso de 1 mes por cada año de vigencia del contrato. La ley exige que la finalización del preaviso tiene que coincidir con la finalización del mes calendario en que expira ese año. En estos contratos de agencia, las partes pueden prever plazos superiores de preaviso, no inferiores.

Caso de contratos con plazo determinado que se transforma en indeterminado: Para calcular, tengo que computar no solo ese tiempo en el que el contrato se transforma en indeterminado, sino también todo el período por el que fue por tiempo determinado.

Si las partes omiten el preaviso: El agente o proponente tienen derecho a una indemnización, esta es una indemnización que está tarifada. Tiene derecho a que se le indemnicen las ganancias dejadas de percibir en el período que hubiere correspondido al preaviso.

Resolución

Por muerte o incapacidad del agente, quiebra firme de cualquiera de las partes, vencimiento del plazo.

Compensación por Clientela

Una vez extinguido el contrato de agencia, el agente tiene derecho a una compensación por la clientela que consiguió, siempre que el agente haya aumentado o incrementado significativamente el giro de los negocios del empresario, si su actividad anterior puede continuar produciendo ventajas sustanciales al empresario.

Cómo se fija la compensación

En principio: Autonomía de la voluntad de las partes.
Sino, judicialmente. La ley establece un tope de 1 año de remuneración neta de gastos promediando el valor de las remuneraciones de los últimos cinco años o periodo inferior.

El agente puede reclamar por otros daños siempre y que haya sido por culpa del empresario.

Excepciones

El agente no tiene derecho si la extinción del contrato de agencia es por incumplimiento del agente, tampoco cuando es el agente el que pone fin al contrato, salvo que se justifique por la edad avanzada, discapacidad o enfermedad del agente que sea razonable que ya no pueda continuar con su finalidad. Si se pone fin al contrato por estos motivos justificados, sí va a tener derecho.

Una vez finalizado el contrato de agencia, puede establecerse una cláusula de no competencia, pero por un plazo máximo de 1 año.

Subagencia

El agente NO puede, excepto consentimiento expreso del empresario, instituir subagentes. El agente responde solidariamente por la actuación del subagente, el que, sin embargo, no tiene vínculo directo con el empresario.

Casos excluidos: Agentes de bolsa o de mercados de valores, agentes de seguros, financieros o cambiarios, de viaje, de juego de azar, etc.

Contrato de Concesión

Hay contrato de concesión cuando el concesionario, que actúa en nombre y por cuenta propia frente a terceros, se obliga mediante una retribución a disponer de su organización empresaria para comercializar mercaderías provistas por el concedente, prestar los servicios y proveer los repuestos y accesorios según haya sido convenido.

Características del Concesionario

Actúa en nombre y por cuenta propia frente a terceros, asume los riesgos de entrega, cobro y saneamiento frente al cliente.
Mantiene una subordinación técnica respecto del concedente.
El concesionario hace efectivo el deber de garantía sobre los productos o servicios que brinda a los consumidores.

Obligaciones de las Partes

Del Concesionario

Comprar exclusivamente al concedente las mercaderías y, en su caso, los repuestos objeto de la concesión, y mantener la existencia convenida de ellos.
Respetar los límites geográficos de actuación y abstenerse de comercializar mercaderías fuera de ellos.
Capacitar a su personal de conformidad con las normas del concedente.

Del Concedente

Proveer al concesionario de una cantidad mínima de mercaderías que le permita atender adecuadamente las expectativas de venta en su territorio o zona, de acuerdo con las pautas de pago, de financiación y garantías previstas en el contrato.
Respetar el territorio o zona de influencia asignado en exclusividad al concesionario.
Proveer durante un período razonable, en su caso, repuestos para los productos comercializados.

Exclusividad

La concesión es exclusiva para ambas partes en el territorio o zona de influencia determinados, salvo pacto en contrario. Comprende todas las mercaderías fabricadas o provistas por el concedente, incluso los nuevos modelos.

Retribución

Puede consistir en una comisión, un margen sobre el precio de las unidades vendidas por el concesionario a terceros o adquiridas al concedente, cantidades fijas u otras formas convenidas con el concedente.

Gastos

De explotación a cargo del concesionario.
Los necesarios para atender los servicios de preentrega o de garantía gratuita a la clientela: a cargo del concedente conforme a lo pactado.

Plazo

El plazo mínimo legal es de 4 años. Si no se pactó un plazo o se pacta uno inferior a este, se entiende celebrado o concluido por el plazo mínimo legal, salvo que el concedente le haya dado la infraestructura para que el concesionario pueda desarrollar la actividad (no menor a 2 años). La continuación de la relación después de vencido el plazo determinado por el contrato o la ley sin especificarse nuevo plazo lo transforma en contrato por tiempo indeterminado.

Rescisión Unilateral

La ley también da la posibilidad de rescisión unilateral si es por plazo indeterminado (se aplica lo mismo que para la agencia).

El concedente debe readquirir los productos y repuestos nuevos que el concesionario haya adquirido conforme con las obligaciones pactadas en el contrato y que tenga en existencia al fin del periodo de preaviso. Las causales también son las mismas.

Subconcesionarios

El concesionario no puede designar subconcesionarios, agentes o intermediarios de venta. Ninguna de las partes puede ceder el contrato salvo pacto en contrario.

Contrato de Distribución

Es un contrato donde tenemos dos partes: una es el distribuido, el fabricante o productor, y la otra es el distribuidor, que es el empresario que realiza la comercialización. El distribuidor se obliga a adquirir del distribuidor mercaderías generalmente de consumo masivo de bajo valor o baja envergadura tecnológica para la posterior colocación en el mercado por cuenta y en nombre del distribuidor. El distribuidor obtiene una ganancia que surge de la diferencia entre los valores a los que se adquieren la mercadería al distribuidor o fabricante y el valor al que las comercializa (margen de reventa). No hay relación de representación entre el distribuidor y el distribuido. No se advierte la nota de subordinación técnica. La garantía al consumidor la otorga directamente el fabricante.

Obligaciones

El distribuidor se obliga a adquirir una cantidad mínima de mercadería del fabricante, abonar las facturas en la forma convenida, tiene derecho a inspeccionar la calidad de la mercadería que adquiere, se obliga a proveer al distribuidor las mercaderías en la cantidad, calidad, tiempo y modo pactado.

Régimen Legal

El artículo 1511 establece la aplicación de las normas sobre concesión al contrato de distribución en lo que sea pertinente. La doctrina dice que, en primer lugar, el contrato de distribución se va a regir por los usos y costumbres o, sino, por lo dispuesto por el contrato de concesión.

Contrato de Franquicia

Tiene dos partes: franquiciante y franquiciado. Es un contrato de adhesión. El franquiciante tiene un sistema probado, que está destinado a comercializar bienes o servicios, y lo que hace este es otorgar al franquiciado el derecho a utilizar este sistema probado para comercializar bienes o servicios bajo el nombre comercial, emblema o marca del franquiciante, quien va a proveer un conjunto de conocimientos técnicos y la prestación continua de asistencia técnica o comercial, contra una prestación directa o indirecta del franquiciado. Usualmente se fija un canon a pagar como contraprestación. El franquiciante tiene que ser titular exclusivo de las marcas, emblemas, etcétera, o si no es titular, tiene que tener derecho a usar esa marca y poder transmitirlo a través de la franquicia. El franquiciante no tiene que tener control por participaciones accionarias en el franquiciado o en el negocio del franquiciado.

Plazo

Se establece un plazo mínimo legal previsto para la concesión de 4 años. Si no se fijó un plazo menor al mínimo, se entiende convenido al menos por 4 años.

Excepción al plazo mínimo

Se dan en las situaciones que tienen prevista una duración inferior donde se permite celebrar un contrato por un plazo menor al legal. Cuándo va a vencer el plazo si nada dicen tus partes se entiende prorrogado tácitamente por periodos sucesivos de un año y a la segunda renovación, se entiende transformado en un contrato con plazo indeterminado. Si se quiere su extinción debemos denunciar el contrato, realizar un preaviso al menos con 30 días de antelación a la fecha de vencimiento.

Extinción

Con plazos determinados.
Por muerte o incapacidad de cualquiera de las partes.
Sin expresión de causa no se puede rescindir de este.
Contratos por tiempo indeterminado las partes tienen la facultad de rescindirlo, pero para hacerlo deben preavisar un mes por cada año de vigencia hasta un máximo de 6 meses.

Pueden pactarse cláusulas que impiden la competencia al franquiciado una vez finalizado el contrato.