Investigación retroprospectiva
¿Qué es la ética y cómo influye el comportamiento ético del vendedor?
La ética es el conjunto de normas morales que rigen la conducta de una persona. Factores que influyen en la ética del vendedor:
-Menor supervisión en su trabajo -Son responsables de generar beneficios -Normas sociales variables -Objetivos divergentes -Cuestiones legales -Conducta personal. El comportamiento ético del vendedor le exige actuar de forma justa y sincera, sin presionar y manipular al cliente para que adquiera un producto que no desea.
Manual de ventas y sus elementos
Es un documento interno de la organización destinado a orientar al equipo comercial mediante una serie de directrices acompañadas de información básica para el desempeño eficiente de la tarea de ventas. Sus elementos son: -Plan de acogida y presentación de la empresa -Organigrama del departamento comercial -Catálogo de productos y servicios -Argumento de ventas -Formulario de venta.
Principios básicos de la ética
Son reglas o normas que orientan la acción de un ser humano cambiando las facultades espirituales racionales. Se trata de normas de carácter general y universal, como, por ejemplo: amar al prójimo, no mentir, respetar la vida de los demás…
Funciones y responsabilidades del director de ventas
El director de ventas debe conocer cuáles son las necesidades de cada vendedor y usar las herramientas que pueda para intentar satisfacerlas. Por ejemplo, planificar presupuestos, analizar el mercado, definir objetivos…
¿Qué son las objeciones y cómo las tratarías?
Son una parte más del proceso de ventas, una actividad de doble ganancia, una oportunidad de venta y resistencia de compra. Las trataría, escuchando con atención, no interrumpiendo, ni contestando rápidamente, no magnificarla ni ridiculizarla…
¿Qué es una reuníón de ventas y cómo la enfocarías?
Es una junta que organiza la empresa para que las personas que integran su equipo de ventas tengan un intercambio de ideas, discutan, establezcan objetivos… La enfocaría, creando espíritu de equipo-empresa, impartiendo información, informando a los vendedores, recibiendo información de ellos y estimulando/motivando.
Diferencia principal entre vender productos y gestionar clientes
La diferencia principal es que en vender productos se centra en cerrar ventas y persuadir a los clientes para que compren, mientras que gestionar clientes se enfoca en desarrollar relaciones a largo plazo, comprender sus necesidades y brindar un servicio personalizado.
Diferencia entre venta transaccional y venta consultiva
La venta tradicional se enfoca en cerrar ventas de manera rápida, mientras que la venta consultiva se basa en una comprensión profunda de las necesidades del cliente y en ofrecer soluciones personalizadas. La venta consultiva se utiliza generalmente para productos o servicios de mayor complejidad y valor, donde se requiere un enfoque más consultivo y de colaboración.
Evaluación y control. ¿Por qué es importante?
Puede definirse como el grado de seguimiento, dirección, evaluación y recompensa, que los encargados del control ejercen sobre los vendedores para que estos desarrollen sus tareas y responsabilidades. Es importante porque te da a conocer el potencial de la fuerza de ventas, evita dispersión de los esfuerzos, también problemas del rol vendedor y de lejanía empresa-vendedor.
¿Qué es la prospección y por qué es importante en el proceso de ventas?
Es la identificación y localización sistemática de clientes potenciales, ya sean actuales o futuros. Es importante porque te ayuda a identificar el mercado objetivo, los criterios de calificación de los clientes potenciales y una investigación de mercado para mejorar el conocimiento de clientes actuales y futuros.
¿Qué es un lead?
Un cliente potencial que cede sus datos a una empresa. Una persona de la que tenemos ciertos datos. (como nombre, teléfono y email) porque los ha cedido voluntariamente a cambio de algo.
Plan de formación
Resultado y seguimiento hay que valorarlo y evaluarlo. Su fase es: Determinar las necesidades de formación ->Fijar los objetivos deseados ->Determinar el presupuesto ->Diseñar e implementar el programa ->Evaluación.
Tamaño del equipo de ventas
Más resultados-más ventas-más gastos-¿más rentabilidad?. -Método desglose: ventas pronosticadas/vendedor promedio -Método incremento adicional: Se contratan nuevos vendedores siempre que los beneficios producidos por su adición sean superiores a los gastos. -Método de carga de trabajo: Clasificar los clientes por categorías-> determinar frecuencia de visitas y duración-> calcular la carga de trabajo necesaria para cubrir todo el mercado-> determinar el tiempo disponible por vendedor-> distribuir el tiempo por vendedor-> calcular el número de vendedores necesarios.
Métodos subjetivos vs objetivos
-Subjetivos: vendedores disponen de conocimiento de primera mano sobre la evolución del mercado, los directivos tienen visión más global y objetiva de la evolución, método Delphi, prueba de mercado entorno real y extrapolable, intención de compra. -Objetivos: medias móviles, uniformidad exponencial, regresiones.