Negociación: Modelos, Principios y Estrategias para Negociar con Éxito

Negociación

• La disciplina de la negociación está presente en casi todos los actos organizacionales, comerciales, sociales, políticos, gubernamentales, familiares, etc.

• Las personas que no practiquen esta herramienta irán perdiendo posibilidades de desenvolverse en el campo donde les toque actuar.

Definiciones

• La negociación resulta una disciplina de suma importancia para establecer interacciones y resolver conflictos de forma racional, emocionalmente inteligente y profesionalizada (Ianca, 2001).

• Es un acto integral de comportamiento en el cual el negociador se enfrenta a un proceso complejo con distintos actores o partes que buscan una solución para satisfacer sus intereses en juego.

Negociar es lo que ocurre cuando dos partes tienen intereses en conflicto, pero también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse (Añez, 2001).

• Negociar significa conferenciar, hablar o discutir a efectos de alcanzar un acuerdo (Ilich, 1996).

• Negociar es la confrontación pacífica entre partes destinada a la solución de los conflictos que las enfrentan. Es un instrumento específico del comportamiento del ser humano (http://free.freespeech.org).

Los tres principios del proceso negociador

Llegar a un acuerdo en que ambas partes se beneficien o ganen.
Es un método capaz de cumplir etapas y llegar a un objetivo.
Las partes deben estar satisfechas con la solución y la relación debe quedar consolidada, nunca dañada.

Modelos de negociación

Negociación distributiva
Negociación integrativa

La negociación distributiva

Se caracteriza por ser una negociación de suma cero: lo que gana uno, lo pierde otro.
Posiciones iniciales extremas: se inicia con pedidos extremos, irracionales e intransigentes.
Utilización de tácticas emocionales: gritos, llantos, golpes, etc.
Las concesiones son tomadas como debilidad del contrario.
Las fechas y límites son variables hasta que uno de los dos se desploma.

La negociación integrativa

Lograr confianza mutua, generando una relación de honestidad y confiabilidad.
Lograr compromisos de la contraparte, haciéndola sentir que están en el mismo barco.
Mantener un adecuado control sobre el adversario para cuando decida modificar su estrategia cooperativa por una competitiva.

La negociación como proceso comunicativo

• Si no se manifiestan los deseos y necesidades de modo adecuado y eficaz, será imposible lograr los objetivos.

• La manifestación de un deseo se convierte en un proceso de mutuas concesiones y se consigue llegando a un acuerdo con otra persona.

La comunicación es el corazón de la negociación, y está orientada al manejo de conflictos.

El negociador

No todas las personas tienen la habilidad innata para relacionarse.
El aprendizaje surge como posibilidad de desterrar hábitos incorrectos de comunicación y adoptar otros más adecuados. Quienes ya la poseen pueden usar el método para ordenar las técnicas que aplican de forma intuitiva.

El solo conocimiento no transforma a una persona en un buen negociador.

Actitudes del negociador

Suave

Los participantes son amigos.
La meta es el acuerdo.
Suave con la gente y con el problema.
Confía en los demás.
Ofrece alternativas.
Insiste en el acuerdo.
Cede.
Expone.

Duro

Los participantes son adversarios.
La meta es la victoria.
Duro con la gente y con el problema.
Desconfía de los demás.
Amenaza.
Insiste en su posición.
Presiona.

Tipología del negociador

Analítico

Características: desea tener “todos los hechos” para tomar decisiones.
Reconocimiento: pide hechos concretos e inmediatos y documentos que avalen lo expuesto.

Estético

Características: atención en cómo se ven las cosas y en su impacto sobre los sentidos.
Reconocimiento: gran importancia en la apariencia y en las sensaciones que le agradan (olor, detalles, color).

Intuitivo

Características: se guía por cómo “siente” lo que se está negociando (visceral).
Reconocimiento: juicios rápidos y generalizados: “no me gusta mucho”, “creo que va a…”.

Mejorar las habilidades sociales

Defensa de los propios derechos.
Hacer y rechazar peticiones.
Hacer y aceptar cumplidos.
Iniciar, mantener y terminar conversaciones.
Tomar iniciativas en las relaciones con otros.
Expresar sentimientos positivos y negativos (agrado, afecto, molestia, enfado, desagrado).
Expresar opiniones personales, incluso el desacuerdo.
Solicitar cambios de conducta.
Disculparse o admitir ignorancia.
Afrontar y manejar críticas.

Los seis pasos de la negociación

Conocerse.
Expresar metas y objetivos.
Inicio del proceso de negociación.
Expresiones de desacuerdos y conflictos.
Reevaluación y concesión.
Acuerdo de principio o arreglo.

Composición de la negociación

Es la utilización de la información para afectar comportamientos dentro de un “remolino de tensiones” formado por tres elementos: información, tiempo y poder.

El tiempo

Ser paciente: los acuerdos se logran hacia el final del tiempo previsto o poco después. Conservar la calma, pero estar alerta para actuar en el momento más adecuado.
En una negociación problemática, la mejor estrategia es no revelar a la otra parte el límite de tiempo, puesto que siempre puede flexibilizarse, evaluando beneficios y perjuicios.
El oponente, por más calmo que aparente, siempre tiene un tope de tiempo. En muchos casos, esa tranquilidad oculta verdaderas presiones.
El mejor resultado se logra sólo con tiempo y persistencia.

El poder

De competir: no entrar a una negociación sin tener opciones.
De legitimidad: la gente está condicionada por lo impreso.
De arriesgarse: mezcla de coraje y sentido común.
De compromiso: “enganchar” al cliente en la idea o proyecto.
De dominar el tema: el conocimiento otorga reconocimiento.

Las tres preguntas clave para comenzar o continuar una negociación

¿Estoy cómodo en la situación de negociación?
¿Satisfará mis necesidades?
¿Cómo se presenta la relación beneficio/costo?

El conocimiento de las necesidades

Siempre en una negociación existen dos puntos:

El tema y las demandas específicas que se proclaman.
Las necesidades reales, que rara vez se verbalizan.

Las cuatro operaciones fundamentales

(+) Sume los beneficios del producto.
(−) Reste los beneficios no contenidos en el producto competidor.
(×) Multiplique los intangibles (calidad, confianza).
(÷) Divida en unidades a largo plazo. Diferencia de costos y precios.

Lista de verificación para llevar a cabo una negociación

1. ¿Cuál o cuáles son los temas?

¿Hay reglas para negociar? (premios, castigos, normas establecidas).
¿Quiénes van a estar? (actores principales y espectadores).
Análisis de negociaciones anteriores (patrón de comportamiento).

2. ¿Cuáles son los objetivos a lograr?

Resultado deseado de la negociación.

Resultados probables.
Resultados poco probables.
Memorando previo.
No dejar de analizar desde distintos puntos de vista.

Características de las negociaciones en equipo

Negociar en equipo:

Diferentes capacidades y mayor amplitud en la búsqueda de hechos.
Valoración mancomunada.
Se presenta una oposición mayor.
Tiene efecto político o de relaciones públicas.
La cantidad ejerce cierta presión.
Puede dar lugar a mayor participación para asegurar una implementación adecuada.
Cada integrante del equipo cumple una función:
- a) Analizar las funciones antes de llegar a la negociación.
- b) No contestar preguntas dirigidas a otros sin preguntarle al destinatario si prefiere que conteste uno.
- c) Acordar previamente las señales que se van a utilizar.

Características de las negociaciones en soledad

Negociar solo:

Evita que el miembro más débil responda preguntas o cause desacuerdos.
Se concentra la responsabilidad.
Permite tomar decisiones en el momento para obtener concesiones.
Ofrece un mayor conocimiento de los aspectos involucrados.

Errores que se cometen al negociar

Improvisación.
Objetivos poco claros.
Superficialidad en la información.
Desconocimiento de la otra parte.
Ceder la iniciativa al otro.
Dejarse llevar por las emociones.
Menospreciar a la otra parte.