Pasos para Previsión de Ventas y Casos Prácticos

Elementos a tener en cuenta para realizar una previsión de ventas (teoría)

Presupuesto general de la empresa. /// Ventas de ejercicios anteriores. // Ingresos medios. // Tendencias de la empresa // La cartera de cliente / Potencialidad del sector // Previsiones económicas generales. // Plan de marketing.

Caso Mascotas XXL: ¿Qué decisiones tomó el nuevo director comercial y qué buscaba con ello? Explique cada una en sus casillas

-Segmentar la cartera de clientes por valor de contribución= solucionar el problema de la ausencia de dicha segmentación, y depurar más la obsoleta organización por zonas.

-Actualizar los criterios de clientes perdidos e inactivos= busca depurar las bases de datos de clientes inactivos, de tal manera que sea más fácil la gestión de clientes.

-Pasar de un modelo organizativo geográfico a uno por clientes= así sería más fácil obtener información acerca de los clientes y de la competencia, y así podrían realizar mejores planes de ventas.

Caso Super Astur: ¿Cómo calcularía el potencial de varias zonas comerciales siguiendo el método de índice de mercado? Indica 4 puntos del proceso

-Calcular el total de cada criterio (población, mercado, ventas)

-Calcular el peso relativo de cada ciudad en cada uno de los criterios.

-Multiplicar los pesos relativos obtenidos por las ponderaciones que se atribuían a cada criterio

-Asignar el presupuesto a cada ciudad según el porcentaje obtenido en el paso anterior.

Responde estas cuestiones sobre clientes

-Enumera las 3 fases del ciclo de vida de un cliente: Conquista, optimización y retención.

-Qué es el ROC: Es un indicador utilizado para medir la rentabilidad de un cliente, a lo largo de la vida de este.

-Qué es el valor de vida de un cliente y cómo se calcula: Es el valor real que representa cada cliente para la empresa en función de la productividad y rentabilidad, calculadas a su valor actual, de los ingresos que generará el cliente durante el periodo en que siga adquiriendo los productos o servicios de la empresa.

Escribe escuetamente para qué sirve

-Profesiograma: es un documento en el que se incluye toda la información acerca de un puesto de trabajo, así como detalles, capacidades y aptitudes propias para el puesto…(etc)

-Descripción del puesto de trabajo: Para dar información de lo que se necesita para llevarse a cabo.

-Competencias: Para indicar qué conocimientos y capacidades se necesitan para un puesto de trabajo concreto.

-¿Cree que son las mismas competencias para un vendedor que para un Key Account?: Un KAM necesita las competencias que debe haber en un vendedor (inteligencia, capacidad de trabajo y comunicación, adaptabilidad…) y también algunas otras como gestión de relaciones, visión estratégica, o planificación, ya que este debe tratar con clientes complejos o importantes a largo plazo

Caso Computer Extrem: Principales conclusiones obtenidas y discusión (teoría)

Hubiera sido conveniente realizar el proceso de captación necesario, y evaluarlo previamente antes de ponerle al frente de la dirección de los vendedores. Además, el hecho de que Luis interfiera en las funciones de sus vendedores genera múltiples problemas. En primer lugar, muestra una falta de liderazgo grave, ya que ser un líder no significa hacerlo tú todo, sino delegar y hacer una repartición de tareas correcta. También, hace perder credibilidad de los vendedores ante los posibles compradores. Esto desemboca, además, en un problema de comunicación, lo que hace que se pierda productividad y sea más difícil lograr la captación de clientes. Sería conveniente formar a Luis en materia de liderazgo, de tal manera que posiblemente se solventen estos problemas.

Caso Aire Acondicionado: Pasos para calcular el mercado potencial (teoría)

1 Calculamos el total de apartados del año 2022.

2 Calculamos cuántos aparatos se renuevan (total aparatos 2022 x tasa de renovación)

3 Calculamos el crecimiento de venta de aparatos (nuevas viviendas x media de aparatos x vivienda)

4 Obtenemos los nuevos aparatos sumando los datos del paso 2 y 3.

5 Hacemos una tabla con dos variantes (temperatura y ventas) y los valores históricos de diferentes años para valorar cómo afectará a las ventas de aparatos el incremento de las temperaturas.

6 Sumamos los nuevos aparatos (paso 4) con los aparatos vendidos por el incremento de temperatura paso 5) y obtenemos el total de aparatos del año 20023.

7 Obtenemos el mercado potencial, multiplicando el total de aparatos (paso 6) por su precio promedio.

Delphi: Técnica basada en un cuestionario a expertos, incluida dentro de las metodologías cualitativas de la Dirección de Empresas

Test de mercado: Es un estudio que le haces a un producto en una pequeña zona y a su nicho antes de salir al mercado y así determinar si podrá satisfacer la gran necesidad del mercado.

CRM: Estrategia para gestionar todas las relaciones e interacciones de una empresa con sus clientes potenciales y existentes.

Explica la coherencia que debe haber entre las diferentes partes

Debe de haber cierta coherencia y correlación entre ambas, debido a que todas las partes se influyen y afectan entre sí (es decir, si una funciona mal, es más probable que a consecuencia las otras empiecen a funcionar mal). Si se hace un análisis incoherente, no se podrán plantear los objetivos correctos, ni se podrán evaluar de forma correcta.

Pon un ejemplo de cada una de las partes

¿Cuál es la unidad de control? El control es esencial para evaluar el rendimiento, realizar los ajustes necesarios y tratar de que se cumplan los objetivos planteados.